苗木销售电商为何步履维艰

李冉

随着人类文明的不断发展和提高，花卉苗木产业已成为世界上最具活力的三大朝阳产业之一。美丽乡村、绿色家园、宜居城市、绿色模范城市和园林城市创建等活动的广泛开展，使花卉苗木已发展成农业产业结构调整和农民增收致富的主要途径。

传统苗木行业是集园林绿化工程、城市绿化工程设计、施工、养护、苗木生产、营销为一体的多项目经营行业。苗木电商作为新常态下的园林行业新思维，具有广阔的市场，而传统苗木行业需要考虑的是要将线下的经济转到线上，实现与电子商务的完美结合。现在“互联网+特色农副产品”为切入点，实现线上线下联动销售，形成当地卖、卖全国的电子商务发展新思路。

例如从2013年以来，武功县以“互联网+特色农副产品”为切入点，提出了“立足武功、联动陕西、辐射西北、面向丝绸之路经济带”的思路，着力打造西北农村电子商务人才培训基地、西北农产品电商企业聚集地和西部农副特产品物流集散地，走出了一条具有武功特色的“买西北、卖全国”之路。

目前，全县已引进陕西美农、西北商盟、陕西新丝路等55家知名电商企业和20余家快递公司，发展网店600余家，全县电商日发货2万单，日交易额200余万元。

花卉苗木是一个高风险、高收益的产品，只有市场信息通畅，才能取得较高的收益。

随着电子商务的快速发展，其市场机制和管理模式已相对成熟，运用电子商务销售苗木花卉已在许多国家得以实现。武功电商的蓬勃发展，使客户足不出户可以挑选中意的花木，节省经营者的店面租金和储藏费用。

目前，已有16个龙头企业在武功特产信息网等电商平台上发布花木种苗信息，切实有效降低了产业营销投入、商业宣传和维系客户等方面成本，提高了经济效益。

现在没有人能够否认线上交易给人带来了便利，改变人们的生活。早在多年前，许多业内人士便在思考如何实现苗木产品的线上交易，如今已经有苗联网、苗易网、成都花木交易所纷纷上线，推动苗木交易的互联网化。

然而，较其他行业相比，我国的苗木行业线上交易似乎略显艰难。主要由于苗木的特殊性，产品标准化程度较低，同品种同规格有不同树形，价格也相去甚远；市场化程度不高，多为“熟人经济”，苗木买卖信息多靠人脉，苗木产品质量看“人品”；单笔交易价值较高，少则几万元，多则数百万元乃至更高……这一切都为苗木产品的线上交易制造了困难。在2014年之前，虽然有人在网上卖苗木，入驻淘宝、阿里巴巴等电商平台，但大宗交易仍十分艰难。

具体问题有如下几个方面：

首先，标准化欠缺对苗木在线交易存在影响。对于苗木的标准化，理论上的定义已经明确，但落实在实际操作层面则极为困难。尤其在电子商务中，难以跨越。

其次，买卖双方交易过程中出现问题，难以裁决保证双方利益。苗木是一种非常特殊的产品，不但标准难以统一，而且从出圃、运输、种植到后期养护，可能出现很多意外状况，因此要求签订非常细致的合同，线下交易就谈判环节较为困难，然而在线上交易中难度系数更大，大多数情况需要丰富的经验才可以解决，一旦出现状况难以判断双方情况，所以无法保证双方的权益。

第三，物流困难。鉴于苗木的特殊性，现在常见的物流方式并不适用于苗木运输，所以现阶段的苗木运输还是比较原始的方法，一般是买苗方到路边拦车、找调配站或中介人。这样的方法效率低，要给中介费，没办法预测配送路径，也不知道车辆的空驶情况和分布。现在苗联网参考嘀嘀打车，推出了“易配车”软件，苗农在手机上安装该软件后，一点软件，周边的运输司机都会在手机屏幕上出现，更容易实现司机一对一配对。目前此软件正在内部测试中，需要进一步优化，但总体是对苗木物流的一次很好的优化升级。

第四，缺乏第三方的监管。由于苗木的特殊性，出圃、运输、种植到后期养护易发生意外状况，从而监管十分困难，如现有的电商平台成都花交所面对交易双方出现纠纷，仍建议协商解决。如若仍需要裁定，交易所会根据各项规定，出具一份纠纷处理意见，供买卖双方考虑和执行。如果仍然有争议，可以走法律程序，由法院进行裁定。整个过程双方的保证金都将冻结，但是这样的流程仍十分复杂，为交易增添了不安全性。而苗易网则主要解决信息不对称的问题，而线下出现的问题，仍依照线下的解决方式去操作，虽然努力通过技术手段与线下行为相结合，降低问题发生的可能性，但是对于设立第三方机构解决问题的想法似乎并不 可行。

构建第三方平台，需要具有科研实力强且公信力极好的部门参加，如国家林业局、中国林业科学研究院等政府部门和一些知名科研院校的加入，不仅可以为交易方面提供咨询建议，还可以推进苗木标准化问题。

第五，目前苗木线上交易最大的瓶颈在于思维的转变。这也是互联网渗透到传统行业里通常会遇到的问题。和传统思维有所冲突的是在电商平台上需要与大的园林工程公司、苗木企业等合作，获取资源端，既有采购资源端也有销售资源端，这也是前期生存的根本。积累客户量，需要借助互联网，要想发挥传播优势，通过口碑营销和病毒式营销实现客户基数和业务量的积累。最后便是售后，想获得好的口碑，需要服务好每一位顾客，这都与传统销售思维有很大的区别。

第六，电商平台生存仍存在问题。部分苗木电商平台采用缴纳席位费方式获得盈利，如成都花交所，每年收取成员费600元；每次交易，收取佣金，买卖双方各5‰。但是这存在问题，腾讯、淘宝、京东多为免费服务，而且多年的信用累积和综合销售获得大量的用户基础。所以专业的苗木电商平台如果想在如百度、淘宝、京东等电商大鳄中生存，需要有极为独特的优势，这就是苗木专家团队，并且当用户达到足够数量，可以推出很多增值服务，通过客户的数据分析，获得盈利点。

还有一种方式是提供综合性服务的平台。有管理和交易两大部分，满足苗农和园林企业针对这两部分切实的需求，为行业创造价值，这种价值不局限于交易平台，还包括各项衍生出来的附加产品和服务，以通过这种方式提高信息化管理水平，推进园林行业的信息化进程，但是以这种方式盈利还有很长的路要走。

但是专业化的电商平台有利于提高商品质量及销售金额。通过进行线下部分和线上线下的有效互动，打通线上线下的壁垒，增强用户黏性，包括在各地设立工作站，由工作人员监督订单采购任务，与部分区域采取跟当地现有成熟资源合作的方式进行。

还有公司推出了二维码树牌，也可以称作苗木身份证。可能行业内部分企业和苗圃也有自己的树牌，但苗易网研发的二维码树牌除了可以作为苗木的身份标识，通过二维码扫描的方式展示苗木，也可以上传图片和所有规格信息。客户进入苗圃，通过手机扫描了解树木信息，而且树木的信息还可以由录入者随时更改，以适应生长特性。

推出应用APP也是实现苗木互联网化的手段，如苗易网推出了“管苗易”软件，帮助苗圃对实际资产进行管理，包括苗木的进、销、存储状况快速盘点，而且支持无网络操作，这对大中型苗圃的管理意义重大。

同时“管苗易”还可以提供苗木地标定位，实现信息共享，节省成本。如果苗圃认为苗木达到了销售标准，也可以通过挂牌的形式将“管苗易”和苗易网进行一键连接，马上就可以将产品上传到苗易网进行销售。苗易网、树牌和管苗易三者是用同一个账号进行管理的，实现简单操作。

当今社会，信息、信息产业、信息经济已成为产业发展的强大动力。

花卉苗木作为市场性、时令性和鲜活性较强的产品之一，更需要有完善的信息服务体系来引导其生产和流通。

一方面要通过搭建各种花木交易会和电子商务销售平台，打造集新品种新技术展示、物流配送、产品包装、订单销售和信息服务等功能于一体的营销环境，吸引更多知名企业和有识之士前来投资，共谋发展。

另一方面要逐步发展壮大花协、龙头企业和专业合作社，鼓励有条件的企业成立一支面向千家万户的专业花木经纪人队伍，实行产销分离，把分散的种植户与国内外市场联系起来，取长补短，互通有无，联合经营，形成以花木市场、花木经纪人为营销主力，龙头企业和种植户为基础的生产经营格局，优化服务才能使苗木与电商完美结合。