“厂中校”实践教学探索——以《大客户开发实训》为例

龚士林，薛　源

（襄阳职业技术学院， 湖北　襄阳　441050）

一、“厂中校”实践教学的必要性

《国家中长期教育改革和发展规划2010-2020》指出职业教育“实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式”。教育部关于推进高等职业教育改革创新引领职业教育科学发展的若干意见教职成（[2011]12号）提出：“系统设计、实施生产性实训和顶岗实习，探索建立‘校中厂’、‘厂中校’等形式的实践教学基地，推动教学改革。”《教育部关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》（2015年）提出：“有效开展实践性教学，实践性教学课时原则上要占到总课时的一半以上；深化校企协同育人，创新校企合作育人的途径与方式，充分发挥企业的重要主体作用。”为职业教育教学改革发展指明了路径，确立了方法。

市场营销专业的特点之一就是其实践性。学生所学的知识来源于企业营销实践的抽象和总结，学生所学知识将直接应用于企业营销实践。对市场营销专业来说，吸引企业与学校合作创立“校中厂”是有优势的，但由于存在着许多的限制，“校中厂”效果不理想。而“厂中校”作为推行市场营销专业人才培养模式改革的一个重要形式，得到学院和企业的认同和支持。麦德龙公司2013年进入襄阳市场，需要高技能人才为其开拓市场。市场营销专业学生实训、实践教学需要在大型综合性企业进行，因此在学院领导牵头下，2014年襄阳职业技术学院（以下简称“我校”）市场营销专业建立了麦德龙襄阳公司“厂中校”。

二、“厂中校”实践教学的具体做法

“麦德龙”是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，在麦德龙和万客隆（仅限欧洲）品牌旗下拥有多家麦德龙现购自运商场，是德国股票指数DAX的成分公司，世界500强之一，分店遍布32个国家。整个集团拥有一系列跨部门服务公司为集团内所有销售品牌提供服务，例如采购、物流、信息技术市场、广告、餐饮、房地产等等。2013年，锦江麦德龙现购自运有限公司襄阳店在襄阳高新区开业，给襄阳带来了全新的商业理念。

（一）校企合作构建实践教学内容，制定实践教学计划

2015年9月我校共有4门课程同时在麦德龙“厂中校”开课。其中《大客户开发实训》是市场营销专业必修实践课，30学时。该课程主要提升学生的大客户开发销售能力。以往《大客户开发实训》的教学内容主要讲述大客户的类型、意义、大客户开发工作流程等。建立“厂中校”后，专任教师、专业主任深入麦德龙襄阳公司，开展行业情况和岗位工作分析，全面系统地调查分析了销售部门大客户专员岗位的工作性质、岗位任务、工作流程、工作方法和工作组织，并详细描述了大客户专员的典型工作任务，同时参照助理营销师的标准，构建了《大客户开发实训》的教学内容，确定了教学计划，见表1。

表1　校内理论教学计划

（二）组建实践教学团队，实施教学计划，实现了实习岗位与市场营销专业面向的岗位群的一致

为了保证双方利益，保证实践教学计划的顺利深入实施，学院聘请企业的高级营销人员作为学生“厂中校”指导老师，按照《（大客户开发实训）教学计划》指导学生到社区、商业街等潜在客户所在地，开展寻找大客户、拜访大客户、大客户沟通、与大客户建立良好的人际关系等工作。麦德龙“厂中校”不仅提供了《大客户开发实训》的实践资源，还为学生提供了近6个岗位对学生进行轮岗培训，每一个（组）学生在企业导师的带领下工作学习，并制定了详细的实践教学计划，见表2。根据校企双方协定，学生在“厂中校”期间角色转换为企业员工，根据企业的考核制度对学生进行考核。

《大客户开发实训》在以往的教学中主要由专任教师运用情景模拟法、角色扮演法、讨论法、案例分析法等方法在校内开展教学。学生普遍反映比较抽象，实践性差，效果不理想。在实行“厂中校”教学模式后，学生按照校企共同制定《大客户开发实训》教学计划进行操作，将大客户专员的工作内容融入到学习过程中，企业导师现场指导，在真实的销售岗位上进行大客户开发的实践操作。学生的成绩由企业根据学生的工作态度和工作业绩进行考核，学生的职业能力得到了锻炼。这种教学模式得到了师生和企业的高度认可。

（三）为“双师型”教师的培养提供平台[1]

现在高职院校很多专任教师是理论知识方面的专家，但实践经验比较缺乏。在“厂中校”教学模式中，专任教师通过驻“厂”指导，不仅学习企业的先进的营销理念和营销技术，将理论知识与企业知识结合起来，为课堂教学积累了实践素材，同时提高了实践教学水平，提高了营销专业教学团队的素质。

三、“厂中校”实践教学有待改进的问题及建议

（一）“厂中校”实践教学中存在的问题

1.学生管理问题：学生希望能够受到企业的系统培训，对“厂中校”教学模式高度认可。市场营销工作是一项十分辛苦的工作，经常是跑市场的外勤工作。企业导师将学生带到区域市场，介绍流程和要求后就忙别的工作了，这样学生就出现在了管理的真空中。另外当学生角色转换为企业的员工时，有些学生不能严格要求自己，也不能吃苦，一些学生将在学校的不良习惯带到企业，心理素质差，纪律意识差，有不少学生不能坚持下来。又由于在“厂中校”学习要额外支付交通费、在外就餐费，有些学生有抵触情绪，主动性差。

2.校企双方合作目标存在差异：校企双方目标不同。企业的本质是追求利益最大化。学校的目标是培养高技能人才，重视培养学生的学习能力。《大客户开发实训》30个学时，在专任教师理论培训和企业导师实践技能培训之后，学生在销售顾问岗位上实践的时间不多，不能为企业带来一定的效益，企业容易被动和消极。

表2　麦德龙实践教学计划

3.实践教学和企业经营在时间上存在差异：企业生产经营时间和学院实践教学安排上存在矛盾。[2]根据教学进程计划《大客户开发实训》安排在期末（年末），而这段时间正是麦德龙公司年末圣诞促销活动，不能提供大客户专员实践岗位，企业导师没有时间和精力对学生进行指导。

4.驻“厂中校”教师不足，缺乏实践课程教材：很多专任教师不仅有实践教学任务，在校内也有其他理论课程的教学工作，不能及时到“厂”，学生管理方面容易出纰漏。无实践课程教材，教学过程中企业导师口传心授，学生往往容易忽略重点。

（二）“厂中校”实践教学改进建议

1.政府应加大投入力度：政府大力提倡高职院校建立“厂中校”实践教学基地，但缺乏针对“厂中校”建设经费和教学经费的投入。在“厂中校”，学生有额外的投入，虽然我校安排校车接送学生上下班，给学生提供上下班交通便利。但学生外勤寻找客户、拜访客户时产生的交通费用和在外就餐费用较高，影响了学生的主动性。“厂中校”实践教学中驻厂教师的投入也很多。因此政府应加大投入，以调动企业、学院及教师和学生的积极性。

2.坚持育人为本，德育为先：“厂中校”应坚持把德育放在首位，实现实践育人。在实践教学中要求学生认真学习企业文化。企业文化的精髓在于“质量为本”、“安全第一”、“信誉立身”、“顾客至上”，强调质量意识、效益观念、团队协作精神和一丝不苟的态度。企业文化的核心人物是企业的英雄人物。[2]聘请企业的劳动模范和先进工作者等英雄人物为导师，并深入挖掘他们的先进事迹，教育引导学生牢固树立立足岗位、增强本领、服务群众、奉献社会的职业理想，增强对职业理念、职业责任和职业使命的认识与理解。

3.开发教材，完善课程标准：《大客户开发实训》课程没有配套的教材，主要依据2011年制定的《大客户开发实训》课程标准在校内进行教学。专任教师、专业主任应深入行业企业调查研究，了解企业市场营销活动规范，完善适应“厂中校”实践教学需要，符合企业岗位规范的《大客户开发实训》课程标准，校企共同开发适应“厂中校”教学需要的教材，按照“教学组织和营销过程相统一”的思路安排实践教学任务，以消除实践教学安排和企业经营时间存在的差异。

参考文献：

［1］于雯.高职“厂中校”人才培养模式的探索与实践——以泰州职业技术学院为例[J].泰州职业技术学院学报，2015（4）：22-24.

［2］刘锋.“厂中校”人才培养模式的思考和探索[J].科技创新导报，2015（12）：78-79.