交易银行的国际经验与中国实践

刘明彦　陈祎

当前国内不少银行都提出交易银行战略，但在2008年金融危机之前，国际大型银行更青睐于投资银行业务的高收益，交易银行业务并受到重视。金融危机爆发的2008年，全球投资银行业务收入遭受腰斩，但同期全球交易银行收入却从3040亿美元升至3570亿美元，逆势大增17%。危机结束时，以现金管理和贸易金融为核心的全球交易服务已经成为国际一流银行企业银行服务的基本平台。当前，中国银行业日益认识到交易银行的重要性，部分中型银行已经进行积极探索，全面、客观地认识交易银行业务，对中国银行业发展交易银行业务有一定价值。

交易银行的特征

交易银行业务是指商业银行围绕企业客户交易行为所提供的一揽子金融服務，业务范围主要包括：支付结算、现金管理、贸易融资、供应链金融和托管等。

交易银行这一业务名称的由来，主要与现金管理、贸易融资、托管业务的频繁交易有关。其中现金管理包括收款、付款和流动性管理；贸易融资包括信用证、托收、保函、票据等支付工具。

交易银行业务被称为“农夫之活”，即波动较小，交易量大，赚的却是小钱。与之对应的投资银行业务，则称为“猎手之活”，打到一只大猎物，就可以养活半年，但打不着则可能挨饿，甚至有被猛兽吃掉的风险。

相对于公司信贷业务，交易银行业务具有以下特点。

交易银行产品更加深入客户日常经营活动，与客户日常交易结合紧密，因此，交易银行产品的易用性、解决方案的整体性及客户操作的流畅程度对交易银行业务来说至关重要。

交易银行业务单笔收益低，必须靠规模赢得效率；日常操作频繁，操作量大，导致操作错误相对较多。因此，银行需要具备强大的交易处理能力，能够高效、准确处理客户交易需求。随着企业客户国际化程度越来越高，银行必须有能力建立一个涵盖全球的支付结算网络，确保跨境交易的执行。银行支付结算网络的覆盖程度，直接影响交易银行业务的客户范围和客户层次。

不同于信贷、投行等以项目为单位的业务模式，交易银行业务与企业日常经营息息相关，具有持续性和连贯性。因此，交易银行需要有一支专业的客户服务团队，为企业提供日常操作中的疑难解答、查询、咨询等服务。

交易银行业务使银行能够掌握客户现金流状况，因此，国际先进同业非常重视在交易银行业务的服务过程中，通过有效的交叉销售挖掘客户潜力。根据行业经验，通常针对交易银行客户进行资金类业务的交叉销售比较有效，同时还能进行公私联动营销，促进零售业务的发展。

国外交易银行业务模式与组织架构

模式一：交易银行业务有独立损益表

交易银行业务拥有相对独立的自主经营权，对部门内的资源拥有相对独立的支配权，并建立完整的会计报表体系，作为银行独立的利润中心部门。这种模式的国际银行有摩根大通、苏格兰皇家银行、德意志银行等。

摩根大通银行交易银行业务组织架构。交易银行业务处于集团组织结构中的一级层次业务单元，称为财务与证券服务，主要服务于大型跨国公司及金融机构，涵盖贸易金融、现金管理、投资与证券服务三条业务线。摩根大通拥有绝对对公客户资源，率先提出“一站式对公金融服务方案”，以此作为商业银行对公业务突破的方向。此方案的重要特色是向金融机构客户的延伸，该方案所针对的客户群体不仅包括公司客户，还包括银行及非银行同业机构等机构客户，从而在以资本市场为核心的金融环境中重新定义了银行的对公业务。

德意志银行交易银行业务组织架构。德意志银行的一级业务单元有公司与投资银行、私人客户与资产管理和公司投资，而交易银行业务在集团的一级业务单元公司与投资银行之下，与资产与财富管理、资产与财富管理、公司银行与证券等业务并列，主要包括贸易融资、现金管理、证券服务业务。

模式二：交易银行业务无独立损益表

交易银行业务只是银行集团层次一级公司客户、业务板块下的一个业务单元，代表是汇丰银行。

汇丰银行交易银行业务组织架构。汇丰银行组织结构划分为个人金融服务、商业银行、公司投行与市场、私人银行四大部门，交易银行业务隶属于公司投行与市场板块，后者作为一个独立的部门，包括贸易服务、支付与现金管理、证券服务三个业务条线。汇丰银行将交易银行业务与融资、信贷、投资组合在同一业务部门，可更好地满足大公司和机构客户的综合需求。对于商业银行、私人银行板块涉及的交易银行业务，汇丰银行采取集团总部集中化管理模式。

交易银行业务中国实践

广发银行的交易银行业务。2012年，广发银行优化机构设置，组建环球交易服务部，涵盖贸易融资和现金管理两大业务板块及对公电子渠道，是国内较早搭建交易银行架构的中资银行。广发银行环球交易服务部成立两年来的中间业务收入，连续占广发银行对公中间业务的70%，推动了广发银行公司业务的发展。

广发银行环球交易服务部把对公电子渠道融入交易银行服务中，为企业提供安全便捷的个性化服务。2013年以来，广发银行已完成现金管理系统、企业网银和银企直联三大对公电子渠道的整合升级，根据企业个性化需求搭配不同的对公电子渠道服务：企业网银提供便捷的标准化在线金融服务，银企直联以满足企业通过自身财务软件操作银行业务的需求，现金管理系统则为企业量身定制资金管理方案。同时，交易银行也为广发银行本身提供了大数据平台，它基于各种交易类数据进行新客户挖掘和产品交叉营销。

招商银行的交易银行业务。2015年初招商银行合并原现金管理部与贸易金融部，组建交易银行部。招商银行的交易银行业务主要涵盖供应链金融、结算与现金管理、跨境金融、贸易融资和互联网金融五大业务板块。招商银行通过交易银行业务实现业务协同与融合：一是推动供应链金融与现金管理融合；二是构建基于互联网的企业资产证券化经营平台， 推进互联网金融同供应链金融、贸易金融融合；三是把握创新型结算业务“互联网化、移动化、远程化”的发展趋势，加速本外币、境内外结算业务同电子银行渠道融合；四是打造全球现金管理平台，统筹整合招商银行跨境金融海外联动平台的服务资源，建立以“全球一户通”为形象的服务体系。

中信银行的交易银行业务。2015年11月中信银行推出交易银行品牌——“交易+”，涵盖了“e收付、e财资、e贸融、e电商、e托管、e渠道”六大子品牌和十六个特色产品，构筑了交易银行业务的品牌体系和产品体系。

中信银行的“交易+”品牌以增强企业交易能力、延伸经营链条、整合商业资源、互联商业生态为理念，立足企业交易行为和整体交易链条提供“全流程、多渠道、一站式、智能化”的交易银行服务。

中信银行交易银行业务主要服务四类客戶：企业客户、交易平台客户、机构客户、同业客户，通过提供针对性交易银行产品和一站式综合金融服务，实现交易资金管理、交易融资提供、交易对象撮合和交易风险防范四大功能。

理性看待中国的交易银行业务

与商业银行、投资银行业务相比，长期以来，国际大型银行并不重视交易银行业务，在2008年金融危机中投资银行业务遭受重创的情况下，低资本占用和收入稳定的交易银行业务才被银行业所重视。中国银行业关注交易银行与当前经济新常态、利差收窄、不良上升、金融脱媒等冲击相关，但应该如何理性看待交易银行业务？

一是交易银行业务并不是主流的商业银行业务分类，独立利润考核存在一定困难。交易银行业务是涵盖了对公客户所有业务需求的综合业务，从最基础的支付结算到嵌套到企业财务系统的现金管理等，因而不适合将其与投资银行、零售银行业务、公司银行业务并列进行利润核算，这样会扩大交易银行业务的收入和利润贡献。

二是交易银行业务范围宽泛，部门业务边界不易确定。交易银行业务主要包括支付结算、现金管理、贸易融资和资产托管，其中支付结算业务涉及到所有客户，如果据此进行部门边界划分，那银行对公业务最后只剩下一个部门——交易银行部，这显然不现实，而且一个部门从事如此众多对公业务，也不符合专业化管理方向。

三是支付结算、现金管理、贸易金融、资产托管等部门合并成交易银行部操作上存在一定困难。中国是个官本位的社会，商业银行也不能免俗，薪酬与职务密切挂钩，现金管理、贸易金融、资产托管基本上是独立的业务管理部门，将它们合并成巨无霸式的交易银行部相当于将数个部门负责人在无过错的情况下免职，现实中操作存在一定难度。

四是在分业经营的中国银行业发展交易银行业务存在一定体制性障碍。简单认为交易银行业务比投资银行业务更优越，前者低风险、不占用资本，这仅仅是一家之言，因为商业银行一直没有停止过交易银行业务，只不过没有把这些业务集中起来而已，因此，过度强调交易银行业务而忽视投资银行业务是不恰当的，尤其是中国银行银行投资业务刚刚起步，综合化经营方兴未艾之际，高举打造交易银行的口号是不切实际的。

五是交易银行业务只适合提供给大型对公客户，而不适合全面推广。对一家企业提供全面、综合的一站式服务，理论上是完美的，但现实中银行需要进行成本收益考量，只有为企业提供交易银行服务的收益大于为之设立专门团队、开发专业现金管理软件等成本支出时，银行才可能为企业提供交易银行服务。那些不考虑成本，只想着把企业所有交易活动所需要的金融业务全部包揽，甚至包括部分自己无资质提供的IPO业务，这实际上是一种空想，因为企业并不愿意将所有业务集中于一家银行，这不利于其财务安全。因此，交易银行业务只有适用于大型集团客户，而且是双方已经有长期合作基础的客户。

六是发展交易银行业务有利于提升银行风险管理能力，准确识别企业信贷风险。现在中国银行业不良率和不良贷款余额持续双升，经济下行和产能过剩是主要原因，但对公业务大额不良产生的原因在于未运用交易银行业务对信贷客户综合开发，不仅是发放贷款前未对客户近年来的现金流和行业风险准确评估，甚至放贷后都未获得客户的任何支付结算业务，导致客户贷款账户几乎没有沉淀存款，更谈不上进行其他交叉销售。更严重的是，由于未提供企业的支付结算业务，不了解其现金流状况，往往对企业贷款风险缺乏预警，当发现违约时损失已成事实。而通过交易银行业务，尤其是现金管理业务，银行能准确掌握企业现金流状况及经营状况，从而提早对企业贷款违约采取措施，使损失降到最低限度。

总之，在相对充分竞争的中国银行业，不要指望一项业务创新能够扭转当前银行业利润的下滑，交易银行业务也不例外，但充分发挥交易银行业务模式的优势，顺应互联网、大数据时代潮流，稳扎稳打、不骄不躁、有所为有所不为，有效管控信贷风险，中小银行才能经受住产业结构调整的冲击，实现逆势增长。

（作者单位：中国民生银行）