阿拉伯国家工程承包项目的风险分析及文化因素剖析

李 坤 若 楠

阿拉伯国家工程承包项目的风险分析及文化因素剖析

李 坤 若 楠

本文主要介绍了新时期下，我国工程承包企业在阿拉伯海合会国家中的机遇与挑战。越来越多的机遇呈现在企业面前的同时，风险事件也层出不穷，尤其是我国某企业在沙特阿拉伯承揽的轨道交通项目遇到了较大的经营和管理风险，导致项目亏损，因此需要企业充分认识当地的工程承包环境，了解当地文化，对比中外文化差异对工程承包和实施的影响。对于负面影响，需要考虑当地工程承包环境的特殊性，进而采取相配套的政策和管理制度。

阿拉伯国家；工程承包；风险分析

随着我国“一带一路”倡议的提出，我国与相关国家的经贸往来日益增多。其中阿拉伯国家与我国的双边经贸额也显著提高，尤其是对外工程承包企业得“走出去”，不仅带动了我国的机电产品出口、劳务人员输出，同时还宣传了新时期的中国国家形象和人民的精神风貌，对经济增长的贡献是不言而喻的。与此同时，阿拉伯国家也逐渐认识到我国的生产力水平和工程管理能力，这为双边的政治经济互信与合作共赢奠定了基础，他们也欢迎中国的工程承包商前往当地承揽项目，发展当地经济、解决当地就业问题。

阿拉伯世界中经济较为发达的国家，以海湾阿拉伯国家合作委员会的六个国家——阿拉伯联合酋长国、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特和沙特阿拉伯最具代表性，之后也门也加入其中。虽然近些年大部分阿拉伯国家由于受到“茉莉花革命”的影响，政治稳定性较差，导致经济发展后劲不足，但是上述海合会六国，则因为政治相对稳定，国家治理相对严明，并没有受到过多冲击。这些国家的经济结构以石油、天然气开采为主，在早期油价大幅上涨时期，积累了大量的财富，因而经济发展较为稳定。在这种政治稳定、经济稳定的情况下，人民的生活水平也显著提高，对国家的支持度也在上升。

这种大环境和背景决定了海合会六国的工程承包市场基本特点：一、业主自有资金项目较多。与“一带一路”倡议中的其他国家相比，海合会六国经济收入较高，其在金融危机发生以后国际油价达到100美元/桶的时期积累了大量财富。而这些财富除了满足国家金融平衡性的需求之外，大量资金还用在了基础设施投资和工业生产中，主要目的就是发展当地经济，平衡相应的经济结构，解决就业等问题。在这种情况下，无论是项目前期的开发过程，还是项目后期的执行阶段，承包商的议价能力都相对较弱，当地政府地位较为强势；二、业主组织项目建设的资金能力强于大多数发展中国家，导致海合会六国的工程承包市场比“一带一路”其他国家更为高端；三、市场竞争程度相对较高，参与企业的压力较大。由于业主的支付能力强，因此对于产品质量要求较高。全世界迫切进入该国市场的企业很多，无论是来自欧美国家的工程承包商，还是来自日韩的工程企业，抑或中国的大型央企、地方国企、民营企业都希望在市场竞争中取得一定的市场份额和相应的利润，所以无论是企业的管理能力、资金能力还是抗风险能力都面临着严酷的竞争和挑战。

一、海合会国家工程承包情况介绍和回顾

在客观大环境和阿拉伯国家的实际情况影响下，中东建筑市场出现了金融危机以来最好的发展形势。虽然2015年的国际油价一路下滑，对海合会国家冲击很大，但是2013年各国制定了基础设施建设规划，在当地客观条件下，尤其是金融危机后油价回升，2013年沙特基建项目超过800亿美元，较2011年增长36%。各国制定了规模宏大的石油化工、铁路、电力、新能源、房建、供水项目投资规划。未来10年内，中东地区建筑业总规模将扩大80%，达到4万3千亿美元，该市场份额占到了全球建筑市场的4.5%。而阿联酋、沙特阿拉伯和卡塔尔三国建筑项目总额占所有海湾六国建筑项目总额的89%，也成为中东地区最有吸引力的投资国家。对这些国家进行投资，较为有利的方面是：资金充足、社会相对稳定、市场比较规范；但也存在具体的实施困难，例如：竞争激烈、项目低价转包、合同不利于承包商、采用英美标准、项目代理制、反投资法、沙化比例等。

根据2014年初统计数据显示，沙特阿拉伯新签合同额约为60亿美元，主要领域为石油化工（26亿美元左右，约占40%）、交通运输建设（12亿美元左右，约占20%）和房屋建筑（6亿美元，约占10%）。2014年其他阿拉伯国家，例如伊拉克、利比亚和埃及经历了政治动荡后，有大批重建和修复项目上马，其中包括战前已经由我国承包商参与的项目，和在地方武装冲突中被损毁的房屋修缮项目。但沙特阿拉伯所实施的国家发展和工业发展计划以及卡塔尔在基础设施建设需求上的急剧增长，导致该地区建材、劳务短缺和通货膨胀等现象持续发生，海湾六国将出现生产能力不足等制约市场发展的瓶颈。

近年来，沙特阿拉伯受益于石油的收入，经济保持较快增长，政府大力建设和改造国内基础设施和生产设施。随着《中沙工程项目合作谅解备忘录》的签署，以及沙特阿拉伯市场的不断繁荣，众多中国企业纷纷进驻沙特阿拉伯并在当地立足，欧美公司和日韩公司在沙特阿拉伯经营多年，市场竞争较为激烈。当地业主对承包商的要求越来越高，要求承包商提供从采购到工程建设、管理、运营等全程服务，承包方式也发生了很大变化，项目融资方式已在工程承包市场上占据越来越重要的地位。是否拥有雄厚的资金和较强的融资能力已成为能否在工程承包市场上赢得工程项目的重要因素。

在海合会六国的工程承包市场分类中，第一梯队主要包括欧美发达国家承包商，他们生产经验最为丰富，管理能力最强，但相对成本高，因此欧美国家的承包商主要占据了附加值高、技术标准高、输出产品要求高的大型、复杂、综合性项目，例如：火电站、核电站、机场、化工厂等项目；第二梯队，主要为日韩企业，日韩工程承包企业在20世纪80年代初当地经济和国际经济整体带动下，其在海合会六国的基础设施建设过程中发挥了重要作用，其中管理和资金等能力相对欧美承包商较弱，但是成本比欧美承包商低，比中国等发展中国家承包商高。在当地的早期建设中，他们主要承揽了劳动密集型项目，例如：大型道路项目、民建住宅项目等。在进入20世纪90年代以后，当地劳动密集型的工程承包市场因为第三世界国际承包商的进入，竞争日趋激烈，日韩工程承包企业逐渐进入附加值和技术含量较高的综合性项目，例如：电站、供水厂、污水处理厂等市政环保项目。而日韩企业通过此类项目的建设，在当地建立了良好的企业声誉和国家形象。我国企业目前处于第三梯队，大部分工程承包企业在20世纪80年代初走出国门，进入当地初级劳务市场，大部分中资企业从事的是路桥、房建等劳动密集型且附加值较低的工程项目。随着对当地市场的了解和自身承包实力的不断加强，我国企业逐步进入阿拉伯国家的市政工程、冶金、石油炼化、发电厂等中高端项目领域，但由于自身管理水平有限，同时对当地的工程承包环境、宗教和文化理解的缺失，即人为的抗风险能力有限，从而导致了各种各样的问题。例如在海合会某国家的轻轨项目中，中资公司承担了很大风险，也遭受了很大损失。2009年2月10日，某中国企业与沙特城乡事务部签订《沙特麦加萨法至穆戈达莎轻轨合同》。项目采用“EPC+O&M”总承包模式。中国企业负责麦加轻轨项目的设计、采购、施工、系统（包括车辆）安装调试以及从2010年11月13日起的三年运营和维护工作。但是项目最终出现了亏损，可以判断项目的执行者在风险管理中出现了问题。

二、阿拉伯国家工程承包项目的风险分析

对于阿拉伯国家，尤其是市场要求比较高端、竞争比较激烈的市场，如海合会国家，企业面临的主要问题有以下几方面：

1.当地市场对于外来工程市场企业的管理和资质要求非常严格

外国企业只有进入业主或是当地政府的短名单目录中，才有资格购买标书，参加项目的招投标工作；而且对于进入短名单企业的资格要求门槛极高，主要包括相关业绩和固定资产、营业额等内容。而针对沙特市场，参与当地项目投标的企业必须要有当地代理人或保护人。代理人的选择，对于初次踏入当地市场的企业则是一把“双刃剑”，如果管理得当，会带来可观的经济效益；如果管理欠妥，在当地开展业务的活动中就有可能受到多重阻碍，对企业而言，是一个非常大的风险点。在海合会大多数国家，业主会设定相关的地方保护政策，例如短名单和代理人制度，需要引起企业注意。

与其他“一带一路”国家相比，当地政府的资金稳定性是其突出优点，对于企业而言，这一点是非常具有诱惑力的，使得我国越来越多的企业愿意进入当地市场。这也是当地政府一直推崇的市场竞争模式。

从风险防范的角度分析，企业首先需要判定的是国别市场风险，即在这种高度竞争的市场环境中，企业的核心竞争力是什么，是否具备先进的管理能力和抗风险能力。

2.当地业主处于一种强势的谈判和合同执行地位，对合同执行要求高

由于大多数海合会国家，经济实力和其他“一带一路”国家相比，处于优势地位，因此在合同签署前的谈判过程中，业主会为政府提供颁布的标准合同文本，对于大多数具体条款不允许有任何改动；其次，在谈判过程中，企业仅仅有权利对项目的合同总金额、生效时间等条款修改，核心条款是不允许有任何修改的；第三，在执行过程中，当地政府会完全按照已签署的合同严格执行，不会出现法外容情的情况。在上述背景下，针对项目具体执行工作、项目索赔工作，操控难度都比较大，是企业在当地实施项目的一个重要风险点。业主因为拥有充足的资金，所以对项目的全面管理欲望相对较强，但现实是这些国家的工业基础较为薄弱，自身管理经验欠缺、能力较弱。这样就导致在实际操作过程中，业主对项目实施企业要求颇多，但却无法提供成熟的管理制度和配套的条件，导致在沟通和交流过程中发生冲突。

因为上述情况的存在，合同中对于汇率、设备和材料价格上浮等索赔条款，企业几乎是不可能实施成功的。因为在项目实施过程中，由于当地的经济水平相对较高，但经济结构不合理，很多设备、材料、工业产品需要进口，在全球以美元汇率为基准的布雷顿森林体系下，当地货币的汇率与美元挂钩；当地基础设施薄弱，投资吸引力较弱；经济结构不合理，过分依靠石油经济，汇率存在很大的波动风险，如果贬值，企业的收入就会下降。

与此同时，当地工业体系不健全，很多工业产品无法自给自足，需要大量进口。而当地政府明确要求企业从招标文件中所列明的短名单供应商中采购，或从当地直接采购，所以采购的价格很难得到保证；国际金融市场风云变化，本币贬值之后，社会经济的通货膨胀率会上升，因此设备和材料的价格存在很大的上涨压力，而在企业与政府签订的合同中这部分资金是无法进行索赔的，相应的成本只能由企业自身来负担。这也导致了企业在当地经营和实施工作中的另一个巨大风险点。

3.阿拉伯国家推崇西方体系标准对项目实施的影响

在近代文明中，西方文明在全世界范围内占据主导地位。西方国家的近代文明体系建立以后，相应的工业文明体系传播到了全世界。而这些内容对于阿拉伯国家，尤其是海合会国家，影响是巨大的。对工程项目而言，阿拉伯国家政府对于欧美国家的设计、标准、体系、制造工艺等方面都是极为推崇的。

在阿拉伯国家承包市场中，对当地工业标准和规范等内容，即国家的工业体系标准，是由欧美国家企业最早在当地建立或引进的。欧美国家企业在市场竞争中获得了先机，因为欧美国家生产的产品、所拥有的技术等具有得天独厚的优势，无论是对当地市场的准入机制，还是政府在基础设施建设的规划中均有很强的话语权，这就为后进入当地的工程承包企业人为地设置了壁垒。

第二次世界大战以后，由于世界经济的蓬勃发展和日韩国家经济水平的快速提高，日韩企业陆续进入中东阿拉伯国家市场。日韩国家在经济发展模式和组织架构上与欧美国家是极为相似的，因此日韩企业对于当地政府所要求的项目工作内容、范围、技术规范和标准，与欧美企业的理解力和执行力是相当的，这就为日韩企业获得当地多个项目合同奠定了基础，同时也从另外一个层面强化了欧美国家的工作标准和体系在中东阿拉伯国家的地位。相比欧美和日韩企业，我国企业进入阿拉伯国家市场的压力就显得相对较大，当地政府或业主不仅对我国的技术、标准、产品不认可，而且对我国企业所购买的设备质量也持否定或怀疑态度。即使我国企业勉强中标当地工程项目，也会在未来的执行过程中遇到很多问题和阻碍。

近几年，随着第三世界国家工程承包企业的发展壮大，这些企业陆续进入沙特当地市场。先是劳动密集型、技术要求相对弱的房屋建筑市场等，接下来进入技术复杂的电力、供水、高速铁路、核电站等中高端市场，而欧美和日韩企业则由于我国企业的强力竞争而逐步退出相应市场。当地使用的规范、技术标准、体系、管理等均是以欧美、日韩企业的标准为基础建立的，而我国的工程承包企业相对欧美和日韩标准，具有很明显的不适应性。这种不适应性就导致了我国企业在项目执行过程中的各种风险点，具体包括：

⑴沙特政府经常在项目招标后或后续合同谈判阶段明确指定承包商采购西方设备和材料。由于西方产品价格过高，中国产品价格便宜，使得在当地市场有一定的竞争力，但质量的稳定性略有差距。如果中国工程企业中标了沙特政府的招标项目，按照合同要求需要采购西方设备或材料。在执行过程中，设备制造需要按照欧美生产标准和工艺要求，采购和生产的流程会变长，成本也会增加，而且生产的过程控制也不是中国企业的强项。在这种情况下，企业很难取得在投标阶段的预期利润。

⑵中国生产的设备材料包括合资生产的设备材料仍然未被广泛接受。我们自主品牌的产品很少被列入沙特政府采购的短名单。因为中国的制造企业或是工程承包企业只考虑到短期的经济收益，也就是如何将产品销售完成或是交付项目，得到最终的利润。但是如果想要进入政府短名单，前期必须投入大量的精力、时间和成本，而最终的结果也很难确定，对于企业而言，这又是一个风险点。

⑶由于实际情况的影响和合同的约定，中东阿拉伯业主一般不会接受在签约后改用中国国产设备材料或合资设备材料的建议。因为在合同签订后，任何对合同条款的修订或调整，都会引起当地政府的反感和排斥，他们会认为这是商业管理不成熟的表现。我国的企业在投标报价阶段出于中标的压力，必须选择低价，对外来的设备采购存在侥幸心理，在未来的实施过程中，项目的执行风险性非常高。这样的企业防范风险方案在具体工作活动中是不建议采取的。此外，中国承包商咄咄逼人的架势，不断深化市场占有率的经营模式，也使得欧美、日韩企业协助当地政府建立起更高级别的保护政策或壁垒，将中资企业阻挡在“围墙”之外。

三、阿拉伯国家工程承包风险背后的文化因素分析

在人类文化发展的历史长河中阿拉伯文明经历了数千年的沧桑巨变，文化自豪感在人民心目中是非常强烈的。这一点在具体项目执行过程中体现得非常明显。通常他们以自身想法为主，很少考虑对方的合理化建议，几乎很少做具体的妥协性沟通，强调必须按照自身或是业主方要求行事，尤其面对来自东方文明的中国企业更是如此。因此企业在签署合同之前需要充分分析当地的商业环境、工程承包环境和相关文化，然后制定切实可行的行动策略，例如：明确采购产品的质量要求；配备应急资金；如何通过沟通和交流让业主或当地政府采纳企业提出的意见，等等。其中，充分了解当地的文化也是规避风险、获取信任的一个重要途径。

1.传统文化对商业文明的冲击、宗教文化对金融领域的影响

阿拉伯世界地处欧亚大陆的交汇处，历来就是东西方文明的交流之地，阿拉伯文明也恰恰体现了这一点，包容中体现着开放与吸收，但同时也存在着自我封闭。所以当地工程承包市场从宏观上分析是开放包容的，但是微观上又有一定的限制性。这也是阿拉伯文明所经历的过程，不断在东西方文明中寻找自身定位，汲取营养，同时也在排斥其他文明对自己的影响。因此深受这种文化影响的阿拉伯世界的人也具备这样的特点。

例如：在当地承揽项目的时候，需要当地代理人或保荐人。这种制度在大多数国家是没有的。这说明当地更多的沟通和联系的基础是基于人与人之间的互信，而非现代西方文明所倡导的主流价值观--商业互信。这就可以解释当地政府规定承揽项目必须有代理人引荐或介绍的原因以及当地政府设有采购短名单的原因。因为只有在他们尝试使用之后，建立自身的主观认识，这种认识是不以外部意志为转移的，而且只要通过业主的短名单测试，无论是对于个人、产品，还是对于技术服务，在未来的项目执行过程中业主也一定会忠实他们所选择的品牌。

在沙特阿拉伯，企业几乎无法完成索赔工作，深层次原因可以认为是当地文化的特殊性，也包括当地比较特殊的自然环境和人文环境。因为沙特是阿拉伯世界中的老牌强国，宗教文化的地位是根深蒂固的，对于现代商业环境和一般商业规则以及现代商业文明的理解是非常有限的。尤其在与传统文化或是和教义相抵触的时候，首先的选择是排斥新生的现代商业文明。在这种情况下，无论商业合同如何签署，几乎所有的企业都会承担相应的风险。例如：伊斯兰的教义中明确规定，不许向其他人收取利息和由利息产生的任何金融类型收入。而在现代商业文明中，利息等类型的收入则是银行发展或企业生存的一个必然手段。那么在实际的当地经营和生产过程中，如果发生了业主支付滞后、分包商进度缓慢或是供货商供货延误的情况，那我们是否可以加收相应的银行利息作为索赔内容的一部分呢?

在伊斯兰教义中，无论是个人还是团体的经济收入都需要拿出一部分与他人分享，主要是与穷人或是有需要的人分享。而我们的企业在当地承揽项目时，主要目的是将自己的经济利益最大化，同时在现代商业文明中，企业则会尽可能地合理避税，或是将利润尽量转移回母国。在这种思路的影响下就一定会和当地的宗教文化发生冲突。同理，如果按照伊斯兰教义的理解，富人应当和穷人分享相应的物质财富。如果承包商没有这么做，那么穷人或项目的员工主动取走自己认为应得的那一部分利润，我们应该怎样定义呢?在沙特当地承揽工程项目的企业为了自身的发展，会考虑在盈利中提取一部分作为企业形象建设的资金，这种方式是否与伊斯兰教义相一致?这种目的是纯粹为了教义的需求，还是为了企业的物质需求?

无论如何处理，首先可以肯定的是这种矛盾是一定存在的，深层次的原因则是文化与宗教信仰的不同，而具体处理手段也没有绝对的统一，只是在具体操作过程中，首先需要理解和尊重对方的文化。因此在这种情况下，无论商务合同的签署内容是怎样的，在执行过程中，企业一定会按照当地的法律环境和风俗习惯来指导工作。

2.文化因素对当地劳动力的影响

从表面上看，当地较为宽松的劳工政策实际上是有阿拉伯化倾向的。

首先，沙特本地两极分化较为严重，大量财富集中在少数人手中，而大多数基层民众由于国内经济发展的影响，个人专业水平，尤其是技术能力非常有限。因此当地虽然人口众多，但是选到具有一定专业技能的劳务人员是非常困难的。而政府则需要通过保护这部分群体的就业率来改善人民生活水平，提升政府影响力，只能通过颁布相应的政府法令来实施，例如劳动保护法等。从宏观管理上，沙特政府也鼓励吸引更多高水平的、具有一定专业能力的技术人才来到沙特参加建设。但是迫于当地的就业压力，相关的政策制定更多倾向于政府自身的需求，在具体的劳务人员进入沙特过程中，会遇到签证很难办理、签证签发时间过长、办理工作许可难度过大、办理工作许可等证件费用过高和周期过长等问题。对于进度要求过紧的项目，企业办理员工签证的风险很大。

其次，沙特阿拉伯处于阿拉伯世界的中间位置，其特殊的地理位置和国家影响，使得他们在条件允许的情况下，聘用尽可能多的有相同文化背景和宗教信仰的人士，从客观上也限制了其他国家尤其是非伊斯兰国家的劳务输入。

最后，沙特的麦加作为世界上最著名的朝觐圣地，每年吸引着大量的穆斯林信众前去朝觐，因此全世界大量信徒，尤其是收入较低的信徒则希望能够在当地就业，完成心中的朝圣目标。但在实际操作过程中，由于我国企业对这点重视不够，在铺设到麦加的轻轨项目中，穆斯林的员工较少或是没有，直接导致无法派遣宗教信仰不同的员工前去当地完成工作目标，那么就增加了企业成本和项目执行时间，同时也加大了管理难度。

3.文化因素影响下的风险应对策略

我国企业在实际业务拓展过程中会遇到文化方面的震荡和冲突，这就需要企业尊重、了解和学习当地文化。例如：在实际工作中，穆斯林员工在固定的时间需要做礼拜活动，而我们的工作生产计划则是按照每天正常工作8小时而设定的，因此工作效率与国内相比较一定会降低。针对这种特殊的文化现象，我们必须采取尊重和理解的态度。同时在具体的工作计划中，需要充分考虑到这个特点，才能有的放矢。

我们在充分重视人文环境的同时，还需要了解当地的自然环境。沙特阿拉伯国家多面环海，中部多为沙漠地带，而仅在海岸线周边有部分绿洲地区适宜人类居住，当地气候属于典型的热带沙漠气候，比较炎热干燥，降雨量很小，地质结构复杂。工程执行阶段的大部分时间都会受到酷暑的影响，同时每年还有固定的斋月假期，这都需要企业在实际工作中予以重视并制定相应的解决方案。

在实际操作过程中，可能会遇到安全风险、政治风险等客观存在的风险，同时也可能遇到业主管理协调能力差、效率低下等具体风险。但是大部分矛盾冲突或在项目执行过程中所产生的风险，都是由于沟通和交流不足引起的。因此真正需要我们在日常工作予以重视的是：理解、认同、尊重和学习对方文化，充分认识和了解对方文化与我国文化的异同，对可能发生的风险进行提前的预判和准备，制定相应的风险解决方案。只有这样，企业才能在提升管理能力的同时，提高经济收益，提升企业在当地的社会和公众形象，同时也提升我国在当地的影响力和树立正面形象。

在“一带一路”倡议的指导下，我国与阿拉伯国家商贸交往愈加频繁，阿拉伯国家的文化有其特殊性，工程承包也有其特殊性，因此我国企业在阿拉伯国家承包工程过程中会遇到各种各样的风险。只有从国家层面、企业层面、个人层面充分认识到这种差异性，理解、认同、尊重和学习对方文化，充分认识和了解对方文化与我国文化的异同，对于可能发生的风险进行提前的预判和准备，制定相应的风险解决方案，才能彻底解决这种企业在当地长期发展的瓶颈问题，同时也才能为两国之间的经贸往来、文化交流做出应有的贡献。

（作者单位：中国传媒大学）

10.16653/j.cnki.32-1034/f.2016.22.0013