商务谈判中文化因素的影响探析

陈兴豪

福建省厦门市集美区集美大学

商务谈判中文化因素的影响探析

陈兴豪

福建省厦门市集美区集美大学

当前的国际商务交流中，谈判是其中最为重要的环节，谈判质量直接关系商务成功与否，而文化作为一种重要的因素，无时不刻的影响着谈判的进程。因此，谈判者必须要对文化因素进行深入的了解，这样才能促成谈判的成功。所以本文主要以商务谈判中文化因素为切入点，对文化因素的概念、文化因素在商务谈判中的影响内容、解决办法等方面做了一个简单的分析。

谈判；商务英语；文化

1.引言

目前，随着经济全球化的发展，各国都纷纷加入贸易组织以及一些区域性的经济组织，这些频繁贸易中涉及到其中贸易谈判环节，这不仅需要谈判者能够有效地掌握谈判常用的语言——英语，而且还需要掌握文化因素的影响，才能够促进谈判成功以及在谈判中获得利益。因此，谈判者在运用商务英语在谈判中，需要掌握文化的影响因素。在本文中提出了几点关于解决文化因素影响商务谈判的办法，希望能够给谈判者带来一定的参考。

2.文化因素的概念

文化主要是指通过社会关系的相互传递而被大家认同的行为特征和价值观。主要包括知识、艺术、道德、习俗等。它的概念广泛，涉及到人们生活的方方面面。单单从商务谈判而言，谈判的双方为了满足各自的需求，通过信息交流从而达到意见一致。在谈判过程中，谈判双方可能会因国家、文化、语言、价值观念等不同，造成谈判中断。这时，文化就会议一种微妙的方式去影响着人们的谈判进程，甚至可以渗透到谈判的方方面面。

3.文化因素在商务谈判中的影响内容

3.1 语言上存在差异

受传统文化影响，中国人的语言表达通常均较为委婉含蓄，这在文学创作过程中，多数创造者均惯用各种修辞手法便得以体现。与中国传统文化不同，在西方文化中，人们表达情感的方式更为果敢、直接。这种文化表达的差异性在商务英语均有较多体现。例如在合同的制定上，为了能够更好地体现合同公平公正原则，中国人往往会在合同中加入“本着互利原则”等。但是西方人认为合同为双方自愿签订的协议，其本身就存在法律效益，因此无线再添加这些礼仪词汇进行修饰。

3.2 价值观上存在差异

在国际商务活动中，英美等国比较注重平等主义的价值观，他们认为交易双方都要有利可图，他们在表达交流时，喜欢展示数据，视对方为地位平等的人，对报价和利润划分等事宜比较客观。但是在中国，等级观念比较严重，商务谈判中的平等意识就不如西方国家，较多的考虑自己的利益，而对对方的利益置若罔闻，也就是所谓的“单赢”策略。

4 、解决文化因素影响商务谈判的办法

4.1 谈判前事先了解文化差异，做好准备工作

一个国家、民族的语言均与其文化存在密不可分的联系，二者相互依存，相互影响。因此，商务英语谈判同样也与文化架构以及民族的历史背景、语言表达、宗教信仰、价值观念、民情风俗等存在密切相关性。这些方面存在的差异均会对商务英语谈判结果产生显著影响。因此，想要做好商务英语谈判，译者必须加强养跨文化知识学习，全面了解并深入掌握文化差异，并积极培养自身的跨文化思考意识。但是文化差异的掌握及跨文化思考意识的培养均是一个较为漫长的过程中，不是一朝一夕便能够达到。因此，商务英语谈判的译者须在日常工作、学习、生活中积极积累，逐渐培养自身形成良好的跨文化思考意识和思维，然后再综合文化语境开展商务英语谈判工作。

4.2 掌握国际商务谈判技巧

首先要注重原则和灵活相结合。在谈判情况变化总是难以预料的，因此，这就需要谈判者能够较好地随着实际情况而适时地调整谈判方式以及话语表达技巧，同时使得谈判能够顺利完成。此时需要注意的表达自己意见以及观点时，要掌握好时机以及策略，不能在谈判中一味退让，也不能直接地展示出自己的强势。如在拒绝的含义时。在英语表达中可以使用I’m afraid 、We’re not prepared to...体现出得体性的同时也坚持了自己的原则。其次就是要重视函电的价值。当前所经常使用的函电有三种不同的方式，第一种是纸质函件，第二种是商务电话。第三种是电子函件，这就需要企业视实际情况而择用不同函电，同时需要注意的不同函电的格式，这不仅能够展示出自己所具有的能力，而且也能够有效地帮助对方迅速掌握其中的主要内容，从而提升工作效率。在写商务函件中需要注意的事项有以下几点，第一点是做到尊重对方，进行商务电话沟通时，需要注意自己的语速、态度以及用语等，而在纸质和电子函件中，则需要在字里行间中充分地表达出对对方尊重；第二点是函件中要体现出自己的见解，此外，商务函电中还需要注意语言的简练，不累赘与重复。

5.结语

当前，我国对外贸易参与的领域越来越多，其中的活动也变得愈加频繁，其中涉及到中国企业和外国企业之间所进行的贸易、谈判也随之增多，这就需要一大批熟练掌握商务谈判技巧的人才，他们能够有效地在贸易谈判中发挥自己的才能，争取获得最大的利益。因此，在商务英语人才培养中，需要从基础知识入手，比如事先了解双方的文化差异，做好准备工作，注重谈判的技巧，不断在谈判中总结经验，不断提升谈判的能力，从而为国家的贸易事业发展做出积极的贡献。

[1]王雅梅，谭晓钟. 论影响国际商务谈判的文化因素[J]. 中华文化论坛，2002，03：9-12.

[2]陈莉. 国际商务谈判中跨文化因素的影响[J]. 商，2013，13：91.