基于IBSC的业绩导向型军品销售考核激励机制建设探讨

宋 民

航宇救生装备有限公司

基于IBSC的业绩导向型军品销售考核激励机制建设探讨

宋 民

航宇救生装备有限公司

以规范销售经理业务流程，提升销售经理工作业绩为导向，引入平衡计分卡的KPI关绩指标考核模型，建立了涵盖财务(销售收入和货款回收)、客户(关系维护和意见处理)、流程(销售业务流程)和学习成长与团队建设四个层面的军品销售经理考核激励机制。军品销售经理的考核激励以年度为周期，以年度销售计划指标和回款计划指标考核为牵引，聚焦市场开拓和客户关系的维护提升，对军品销售经理的业务流程进行梳理和优化，加强销售团队的建设，把销售经理的全部业务工作流程的各个关键、重要环节作为对销售经理的主要考核节点，并根据其重要性的不同设置不同的权重或分值，销售经理根据其工作业绩和业务表现获得不同评价。

军品销售；考核激励；机制建设

一、实施背景

实施军品销售经理制度并建立了相应的考核激励机制，是对原有的军品采购订货计划管理模式的颠覆和创新，是为了适应国家军品采购订货多元化、市场化的趋势。

随着国家对军品采购订货的计划色彩日益淡化，军品市场竞争的态势越来越激烈，需要对军品市场业务的管理模式进行变革，为军品业务的发展注入动力和活力。综合平衡计分卡是一种有效的战略管理和绩效管理工具军品销售经理考核激励机制借鉴了综合平衡计分卡的绩效考核模式并根据军品市场业务的实际情况进行了改进完善。

通过建立和完善军品销售经理考核激励机制，促进市场营销工作从关注内部向关注外部转变，从关注协调生产进度、保证产品交付向关注客户需求、开拓市场转变，提高军品销售经理市场开拓的积极性、主动性和创造性，优化和规范军品销售业务流程，引导公司建立和完善以市场为导向、以客户为中心的经营管理机制，带动公司军品业务的长期、稳定增长，为公司的发展战略提供强有力的支撑。

二、内涵

公司军品销售经理考核激励机制以规范销售经理业务流程，提升销售经理工作业绩为导向，引入平衡计分卡的KPI关绩指标考核模型，建立了涵盖财务(销售收入和货款回收)、客户(关系维护和意见处理)、流程(销售业务流程)和学习成长与团队建设四个层面的军品销售经理考核激励机制。

军品销售经理的考核激励以年度为周期，以年度销售计划指标和回款计划指标考核为牵引，聚焦市场开拓和客户关系的维护提升，对军品销售经理的业务流程进行梳理和优化，加强销售团队的建设，把销售经理的全部业务工作流程的各个关键、重要环节作为对销售经理的主要考核节点，并根据其重要性的不同设置不同的权重或分值，销售经理根据其工作业绩和业务表现获得不同评价。

公司军品销售经理考核激励机制不仅关注销售经理的业绩表现，同时关注业务操作流程的规范运行和销售团队的内部管理建设，形成相互支撑、相互驱动的良性循环。

军品销售经理考核激励机制把销售经理的考核评价结果与销售经理的级别、薪酬挂钩。

三、主要作法

1.改革军品销售传统管理模式，组建市场营销部和军品销售经理团队。军品销售经理制度及相应考核激励机制的实施和有效运行，需要具备两个条件，⑴改革原有的计划色彩浓厚的军品销售管理模式；⑵组建军品销售经理团队。为此，公司成立了市场营销部，组建了4个军品销售经理团队，负责军品销售、客户关系的维护和市场开拓等。

2.制定军品销售经理考核激励机制框架和顶层制度。经过反复研究讨论，出台了《销售经理管理办法(试行)》，对销售经理的任职条件、职责，薪酬及考核等进行规定。该制度以公司已有效运行的IBSC的KPI考核模型为基础，结合公司军品市场营销业务的实际情况，制定了军品销售经理的考核激励模型，成为军品销售经理考核激励机制的框架和顶层制度。

然后由相关部门组成的考评小组制定了《实施细则》，对制度框架进一步细化，使之便于操作。《实施细则》中规定对销售经理的考核分为月度考核、年终考核、领导评价和团队互评，分别占不同的权重，并且考核重点不同。

3.规范和优化业务流程，确定销售团队年度考核指标，明确考核项目、节点。在对相关流程进行梳理后，重新确定了4大类13个重要流程， 4大类是：销售管理、客户管理、市场开拓和团队建设，其中销售管理类包括销售指标管理、货款回收管理、合同管理、账目管理、计划管理、产品交付管理6个流程；客户管理类包括客户信息管理、重要客户管理和客户意见管理3个流程；市场开拓包括新市场开发和竞争对手研究分析2个流程；团队建设包括团队协作、学习成长2个流程，共包括了52个重要节点，

为了使考核结果更能体现每位销售经理的实际工作和业绩表现，强调团队协作精神，公司考核标准中加入了领导测评和团队互评的考核标准。

4.进行考核评价。销售经理的年度考核得分为月度考核得分、年终考核得分、部门领导考核得分和团队互评得分之和。其中每月考核得分占5%、共占60%，年终考核得分占20%，部门领导考核得分(平均分)占15%，团队互评得分(平均分)占5%。

5.销售经理级别、薪酬核算。销售经理的薪酬(S)由基本收入(S1)和提成(S2)组成，即薪酬(S)= 基本收入(S1)+提成(S2)。其中S1＝级别薪酬×(年终考核得分÷100)。提成部分按照当年销售并实现货款回收的军品销售的一定比例执行，按照销售经理的贡献大小进行分配。

四、实施效果

1.公司军品的市场战略更加明确，传统军品和非传统军品的市场开拓都取得了较大突破。

2.提高了军品销售经理的市场开拓的积极性、主动性和创造性，军品销售收入和货款回收连续刷新记录，为公司的发展和员工收入增长提供了强大支撑。

3.业务流程运行更加规范，客户管理精细化水平明显提升

4.军品销售经理考核激励机制得到了集团公司市场管理体系建设测评组专家的肯定

在公司市场管理体系建设达标测评时，公司的军品销售经理考核激励机制相关制度和实施资料成为支撑公司市场管理体系建设的重要支撑材料，在现场测评时得到专家们的充分肯定。他们一致认为这是对军品业务传统计划管理模式的突破和创新，它的有效运行，可以为集团公司军品业务考核激励机制改革和建设进行有益尝试和积累经验。