企业如何加强应收账款管理

贾玉清

(开滦(集团)有限责任公司，河北 唐山　063000)

企业如何加强应收账款管理

贾玉清

(开滦(集团)有限责任公司，河北 唐山063000)

摘要：就应收账款管理方面存在的实际问题，着重围绕事前管理、事中管理、事后管理三个方面的管理和考核标准，从不同角度，阐述了加强应收账款管理，及时清收应收账款与及时盘活资金、减少流动资金占用、加速流动资金周转、保护流动资金安全完整等工作之间的关系，并就建立健全应收账款管理的有关制度方面进行了研究与探讨。

关键词：应收账款；回收；企业经营管理

应收账款是企业在经营活动中因赊销商品亦称“信用销售”而产生的一种“先给货、后收款”的销售方式。其最大问题就是应收货款存在可能收不回来的风险。所以，企业应该高度重视应收账款的回收管理工作。企业应收账款的管理包括建立应收账款核算办法、确定最佳应收账款的机会成本、制定科学合理的信用政策、严格赊销手续管理、采取灵活营销策略和收账政策、加强应收账款的日常管理等几方面内容。企业加强应收账款管理，及时清收应收账款，是及时盘活资金、减少流动资金占用、加速流动资金周转，保护流动资金安全、完整的一项重要工作。

为了做好应收账款的管理工作，企业要制定一个比较详尽的实用性较强的对事前、事中、事后管理和控制都有明确的管理和考核标准的应收账款管理办法。并将应收账款的回收清理责任落实到具体部门或个人，形成制度化。

为此，笔者认为企业应注重从事前管理、事中管理、事后管理等三方面进一步加强应收账款清收管理工作。

一、事前管理

1．重视信用调查和信用等级评估。

为了尽量降低赊销货款风险，营销员有必要在赊销前对客户进行资信调查和信用等级评估。但多数供货商往往忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在客户往往事先没有做全面的了解和调查。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，这就为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有积极地去搜集客户的信息，不再对客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就会追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。

只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估客户标准模式和预警机制，才能加速应收账款的回笼，有效降低坏账率。

千万不能为急于赊销而不对客户做信用评估，抱着侥幸心理，轻率地把产品赊销，到后来收款时又怕得罪客户，造成呆账、坏账越积越多。这样最终遭受损失的是供货商自身。

对客户的信用调查是应收账款日常管理的重要内容。企业可以通过查阅客户的财务报表，或根据银行提供的客户的信用资料了解客户平时偿债义务的信誉、偿债能力、资本保障程度，是否有充足的抵押品或担保，以及生产经营等方面的情况，进而确定客户的信用等级，作为决定是否向客户提供信用的依据。现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至影响企业的生产经营难以正常进行。

从赊销活动相关情况分析可以得出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本较低，效果较好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高或很高。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。

2．制定鼓励客户积极回款的政策

供货商要制定刺激客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。

3．注意赊销技巧，减小货款风险

在市场竞争十分激烈的情况下，赊销是很难避免的，为了减小货款风险，必须遵守以下几条原则：

(1)供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的客户决不能赊销。(2)要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。如有的企业规定营销员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。(3)对于新客户，赊销额度要小，赊销期限要短。(4)小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥，尤其对小型客户，此法更为适用。

二、事中管理

1.建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系

要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。

对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。

如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。

客户资信评审是个动态、长期的过程。应该对应收账款的运行过程进行追踪分析。账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。应收账款账龄分析就是考察研究应收账款的账龄结构，所谓应收账款的账龄结构，是诸多应收账款的余额占应收账款总计余额的比重，应收账款的时间越短，收回的可能性越大，发生坏账损失的程度相对越小。反之，收回的难度及发生坏账损失的可能性也就越大。因此，对不同拖欠时间的应收账款及不同信用品质的客户，企业就应该采取不同的收账方法，制定出经济可行的不同收账政策、收账方案。对可能发生的坏账损失，需提前有所准备，充分估计这一因素对企业损益的影响。对尚未过期的应收账款，也不能放松管理与监督，以防发生新的拖欠。应做到月评、季检和年审，做好应收账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值的客户，或给予更严格的应收账款管理。惟有这样动态的客户资信评审和应收账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。

2.应收账款的处理方法

(1)销售资料(收货单据、发票等)是否齐全，内容是否准确无误。(2)准时给予文件。销售发票越早交给客户，货款回收就可能越早。所以必须做到客户及时收到发票。(3)完善客户跟进制度。客户接触率与应收账款成功回收率是成正比的，越早与客户接触和开诚布公地沟通，应收账款成功回收率越高。(4)定期探访。要按时上门收款或电话催收。不应该有等待心理。(5)建立形象。要让客户树立一个正确的认识，供货商对所有欠款清收都是非常严肃的，是不能容忍被拖欠的。(6)服务精神。可以适当利用自身优势，帮助客户解决相应困难。(7)运用技巧。追收欠款是需要技巧的。如打电话技巧、上门拜访技巧等。同时要了解客户的经营状况、财务状况、管理者背景等资料。

3.建立应收账款管理“台账”和加强“合同”管理

企业要按客户设立应收账款台账。详细记录和反映各个客户应收账款的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。同时要加强“合同”管理，对债务人执行合同情况经常进行认真、全面地分析。以达到有效防范坏账风险的发生。

4.建立定期对账制度

要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。同时对账之后要形成具有法律效应的文书即认证文书资料并建立正式档案管理，而不是口头承诺。

建立定期对账制度，供货商要对客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。

5.定期召开应收账款会议

供货商要定期召开应收账款会议，要打印“业务往来余额表”、“账龄分析表”，分析发生应收账款的每一个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制定有效方案，加大回款力度。

6.密切关注客户的变化，时刻留意危险信号

对赊销货款需要经常性的管理，不能“铺而不管”。货一旦赊出去，就必须密切关注客户的相关情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮打水一场空”。

客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常终端拜访中，要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小客户给自己带来的经营风险。

7.客户发生欠款的相关危险信号：

(1)办公场所由高档向低档搬迁；(2)频繁转换管理层、业务人员，离职人员增加；(3)受到其他公司的法律诉讼；(4)公司财务人员经常性地回避；(5)付款比过去延迟，经常超出最后期限；(6)多次破坏付款承诺；(7)经常找不到公司负责人，公司负责人发生意外；(8)不正常地不回复电话；(9)开出大量的期票；(10)应收账款过多，资金回笼困难；(11)转换银行开户频繁。

8.保持正确心态，坚定收款信心

收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进入客户就认为收不回货款，这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。

在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望收回的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。要做到有理有利有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄得一团糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户。

9.协助客户销售产品

营销员尤其应关注自己产品的销售状况，因为销售状况在相当程度上决定了收款是否顺利。如在本次收款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。可以说，产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据。

有时客户并不是存心想赖账，这时营销员可以想一些变通的方法，比如在找客户收款前，了解客户的经营情况，帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。

供货商还要加强与客户的感情联络。比如，关心一下客户的经营状况并给予必要的指导、按期帮客户进行必要的培训。供货商必须让客户意识到经销产品可以实现“双赢”，这样他们才愿意在回款时给予支持和配合。

10.让客户养成及时付款的习惯

欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯。营销员要让客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把货款及时收回来，不达目的决不罢休。

为了促使客户及时付款，营销员要及时去收款。因为拖得越久，货款就越难收回。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。货款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率可能不足80%，超过二年，成功率可能不足60%。

当然，如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划地控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

11.营销员不要轻意许诺

营销员不能随意对客户许诺，不答应自己权限以外的条件。如果营销员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到上司指责后再向客户表示办不到，就会使客户对营销员失去信任，造成收款困难，客户甚至会停止与营销员的交易，使营销员进退两难。所以，营销员不能为了博得客户的欢心而越权答应其要求。

三、事后管理

1.建立应收账款坏账损失处理后“账销案存”制度

企业的应收账款作为坏账损失处理后，企业仍然拥有继续追索收款的法定权力，企业与欠款人之间的债权债务关系即不会因为企业已作为坏账损失处理而解除。所以企业一定不能放弃对该项应收账款的继续追索权。企业要建立“辅助账”进行认真详细的记录，作到“账销案存”。并安排专门机构或人员定期和寻求适当机会继续进行追讨。

2.建立应收账款年度清查制度

在日常加强应收账款管理和清收的基础上，每年年终时，企业必须组织专人全面清查各项应收账款，并与债务人核对清楚。必须将取得的认证文书资料存入档案管理。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当方式予以警示，并接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当按照内部管理的相关制度兑现惩罚。

3.企业要敢于和善于运用法律手段

企业要经常地将应收账款进行分户研究对策，对相应客户特别是恶意拖欠货款的客户，要敢于和善于运用法律手段，经过诉讼打官司取得法院判决书进行处理。并尽一切可能取得媒体支持。以争取最大限度地保全债权、化解风险。这样做也很可能发现企业内部有关责任人利用应收账款进行的谋取不正当利益的行为。

总之，应收账款管理已成为企业经营活动中日益重要的问题。企业应当始终坚持把货款回笼放在首位，对应收账款实行全程管理与控制，加大收款力度，加速货款回笼，力保销售货款及时足额流入企业，从而规避经营风险，提高资金使用效率，增强企业市场竞争能力，确保企业生存与发展。

How to Strengthen the Management of Enterprise Accounts Receivable

JIA Yu-qing

(Kailuan (Group)Co.Ltd, Tangshan Hebei 063000)

Abstract:On the actual problems on accounts receivable management, focusing on the former management, middle management, later management three aspects of management and assessment criteria, from different angles, this paper expounds how to strengthen the management of accounts receivable and collecting the accounts receivable timely and revitalize the funds in time, reduce the occupancy of the flow of funds, accelerate the capital turnover, protecting the safe flow of funds, protect the relationship between the liquidity security complete work, and will set up a sound system of accounts receivable management of the related aspects has carried on the research and discussion.

Key words:accounts receivable; retrieve; enterprise operation and management

收稿日期：2016-04-06

作者简介：贾玉清(1956- )，男，大学，开滦集团有限责任公司会计师，从事财会工作。

中图分类号：F275

文献标识码：A

文章编号：1671-3974(2016)02-0043-04