关于我国推销人员心理素质的实证探索构建

洪丽

南通市旅游中等专业学校

关于我国推销人员心理素质的实证探索构建

洪丽

南通市旅游中等专业学校

随着经济的不断发展，社会竞争日益激烈，这对于推销人员的提出的更高的要求，推销人员必须具备良好的心理素质，能够承受较大的工作压力，那么具体来说推销人员应该具备什么样的心理素质，本文将对该项问题进行实证探索。

推销人员；心理素质；实证探索

现阶段的我国的市场经济正在飞速的发展，推销人员是市场营销活动的主力军，越来愈多的市场营销心理学研究人员开始探索推销人员心理素质问题，本文通过开放式描述问卷的方式对这个问题进行了简单的实证探索。

一、关于推销人员心理素质的研究概述

心理学认为素质是人生而具有的生理特征，人的这种先天的素质与专项训练相结合就能够形成一种进行某项活动的能力，部分营销心理学研究人员认为，优秀的推销人员必须具备一定的感同力、自我驱动力、自信力以及挑战力，在实际的营销活动中必须要能够且善于站在顾客的角度思考问题，对于销售这一职业要用于十分强烈的个人意欲，与客人进行交流沟通时要能够让客人觉得购买该商品对自身是十分有利的，即使面对顾客的拒绝也绝不退缩，将其作为人生的挑战。还有部分研究人员从其他的方面阐述了推销人员应具备的心理素质，比如人际关系、良知、悟性等等。但总体而言，大多数人员都是定性的描述了心理素质，并没有对其进行定量的分析，实证研究也十分少，下文主要通过开放式描述问卷的形式对推销人员群体进行分类，并判断各类不同的群体的心理特征，仅对相关研究人员的工作提供参考。

二、研究方法及测试结果

（一）实证研究

本次实证研究主要采用开放式描述问卷的形式从某高等院校随机选取了77名本科生，从社会上随即抽取了65名社会在职人员，一共142人次，自编关于推销人员心理素质的条目共500余条，经过筛选分析后制定成为试行问卷，将该试行问卷在学校进行发放，共100份，回收回收97份，其中有效问卷92份，分析修订后形成正式的《推销人员心理素质量表》，一共包含37项，采用四级评分法。

将正式的调查问卷以随机抽样的形式发放出去，一共230份，回收201份，其中有效问卷198份，回收有效率为86.1%。参与测试的人员中男性115人，女性73人，从事推销工作的58人，其他工作的140人，在国有企业任职的33人，事业单位任职的76人，在民营企业工作的47人，在外企工作的31人，在其他单位工作的11人，其中小于25岁的70人，大于35岁的46人，之间的82人，本科及本科以上学历的有75人，大专学历的64人，高中及高中以下学历的58人，月收入超过5000人民币的11人，月收入3000～5000人民币之间的9人，月收入2000～3000人民币之间的18人，月收入1000`2000人民币的63人，月收入低于1000人民币的97人。

使用计算机SPSS8.0软件对回收的所有有效问卷进行统计检验及因素分析，从统计结果知道，本次调查问卷的α系数即分半信度都已经达到可接受水平，然后采用快速样本聚类及判别分析方法进行分类。

（二）结果讨论

使用Bartlett球形检验方法对调查问卷上所有项目的百分比进行分析，得到Bartlett值=2274.785，显著性水平小于0.01，也就是说总体单位矩阵可以使用因素分析法进行讨论分析。此外，此次研究的取样适当度量值为0.768，也说明了测试使用的因素分析比较合适。对所有的施测数据进行Varimax因素旋转及主成分分析之后可以得到7个主成份解，分别将它们命名为，F1冷静性、F2交际性、F3道德感、F4内向性、F5创新性、F6依赖性以及F7顽强性，计算后得到累积方差贡献率为48.1%。

将推销人员通过快速样本聚类及判别分析方法分成3类，3类推销人员的心理素质七因素特征状况明显不同，第一类的推销员的F1因素、F5因素特征状况为高，而F2、F3、F4、F6、F7均为低，第二类推销员的F2、F6、F7因素特征状况显示为高，F1、F3、F4因素特征状况显示为中，F5显示为低，第三类推销员的F3、F4因素特征状况显示为高，F1、F5、F6、F7因素特征状况显示为中，F1显示为低。

判别分析数据之后，分别得到典则判别函数1及典则判别函数2两种函数，两种判别函数分别代表着不同的心理素质因素组合，其中高内向性、高依赖性、高道德感、低创新性与低冷静性指的是典则判别函数1，将其命名为“内向—创新”函数，高交际性与高顽强性指的是典则判别函数2，将其命名为“交际—自闭”函数，因此三类推销人员分别命名为创新型、道德型及交际型。

结束语

本次研究表明，推销人员应具备冷静性、交际性、道德感、内向性、创新性、依赖性和顽强性7种心理素质，与其它相关研究结果基本保持一致，研究过程中将推销人员分为道德型、创新型、交际型三类，他们的心理特征各不相同，比如道德型推销人员职业道德水平较高，具有较强的责任感，实际的推销活动中能够做到谦虚坦诚，但他们存在着耐心不足、内向、懒惰等等缺点，交际型推销人员具有交际广泛、自信顽强、应变能力强等心理特征，创新型推销人员的兴趣广泛、为人处世冷静理智，日常的工作中能够不断的创新进取。此外，调查研究表明，参与测试的人中有142人更认同道德型推销人员，由此可见道德素质对于推销人员十分重要。本文研究的内容比较浅薄，仅为相关研究人员提供参考。

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［2］赵淳宇，李娟.推销学课程教学体系的构建与实施［J］.科教文汇（上旬刊）.2007（02）

［3］王哲.销售人员行为特征与顾客忠诚的关系研究［D］.南京师范大学2011（04）