提问助你上刀山

杨玄章

新毕业的大学生在职场刚刚起步的阶段，

往往在与资深员工和领导的沟通中处于弱势的地位。

那么，当一般的交流方式不能很好的解决问题时，

提问也许会起到意想不到的效果。

你了解对方么？

“公司新的总工程师下月就要来了，”这个消息传遍了整个研发中心：“下月初他会做一个报告，讲述他的经历和未来想法，大家都要去听啊。”

整个公司的研发部门都在猜测新来的总工是什么样子，大家都想在总工面前会有好的表现，以后会得到领导的重视。各种关于他的消息也在办公室里的各个角落流传：据说他做过很多的项目，博士学位反而是另一个方向的，似乎还得过国家的科技进步奖……

小梁坐在自己的工位上，耳边听着大家的谈论，也在暗自思忖自己该做点儿什么，这样可以在新来的大领导那里留下一个好印象。可是一个入职没多久的新人能做点儿什么呢？

正好晚上和学校导师及实验室同门一起吃饭，他问起这个事情。

导师听后，回答道：“哦，吕总要去你们公司当总工啊，他在业内很有名的。之前他做过很多国家网络工程的规划，在一些方向上研究得非常深入的。”

小梁听后，眼前一亮，继续问导师说：“李老师，那吕总现在最关心什么课题和方向呢？”

“肯定是下一步的网络演进啦”导师顿一顿说：“上次在部里面开会，他还说起这个事情。现在国家不是大力发展“互联网+”么，他正好是这个规划软课题的项目牵头人。项目刚刚开始，你要争取参与进去哦。”

小梁记下了导师的建议，回到家后的几天，一直在研究相关的内容。他把近几年内吕总的论文和讲话都熟读了一遍，也把相关方向上的学术界进展和工业界现状全部梳理了一遍。

“我应该准备好了吧？”小梁在准备过程中不断地问自己。

吕总来了，在全部研发人员的大会上，他详细讲述了他脑中的技术进展和未来展望。演讲之后，留给大家一些提问时间。

几个老员工问过问题之后，吕总稍微有些皱眉，大家看得出问题问得不是很到位，吕总开始有些担心了。

这时候小梁站起来，提问道：“感谢吕总的精彩演讲，我们对未来网络演进有了更深刻的认识。在其中第二个方向上，现在国际上的进展……有的说法是……也有人的研究提出了新的方向……烦请吕总进一步点评一下这几个方面。”

听到他的问题，吕总眼中闪过一丝惊异，进一步阐述了他的见解。会后，吕总通过小梁的主任传话，要小梁到吕总办公室聊一下。

小梁一进办公室，吕总就很热情地招呼他坐下，紧接着问道：“看不出你对未来网络技术前沿跟踪很紧嘛，你今天提出的问题很不错。你现在公司里做什么？”

“现在软件部门做测试。”小梁回答说：“不过，我对您说的方向非常感兴趣。我是xxx大学李xx老师的学生，之前在实验室也做了不少这方面的研究工作。”

“原来是这样啊，做测试对你来说屈才了，”吕总接着说：“这样吧，正好我带了国家的课题过来，由我直接牵头，正需要人来把这个课题做下去，我和你领导说说，直接到我这里来做吧。”

机会偏爱有准备的人，表面上看小梁的机会是通过一个公开场合的提问得来的，其实在背后小梁花了大量的精力去了解被提问者以及相关的领域。提一个问题不难，提一个有水平且到位的问题就没那么简单了。在重要的场合中，提一个真正好的问题，是建立在对于被提问者的深入了解的基础上的。

要提问，更要跟进互动

小张自觉是一个很普通的毕业生，资质平庸，学历平常，能力一般。在工作中，同期进公司的名校毕业生小孙很快崭露头角，风头远远盖过了他，小张在新单位中一直没有受到大家重视。

在日常工作中没有出头机会的小张，反而在单位组织的一次次外聘专家的讲座中找到了机会。每次专家讲完之后，小张不仅仅积极提问，在讲座过后，还主动和外聘专家请教问题。暗地里，其他一些新毕业生都笑小张“太孔雀”：讲座都结束了，领导也回家了，还表现个啥劲啊，有毛病吧。

直到有一次，公司宣布新的重大专项项目组成员，这种项目是出成绩最好的机会，一般只有公司骨干可以参与，然而一直风头正劲的小孙却落选了。这个核心项目组里只有一个“菜鸟”，那就是小张！

看到了成员列表，小孙的下巴都要掉在地上了，心里充满了不忿。直接去找到部门领导，询问其中的缘由。

领导看了他一眼，说道：“把你现在的工作做好，不要盯着别人的短处。这个重大专项是部里面专家牵头，人家点名要小张参与项目组。”

“为什么啊？”小孙还是不明白：“每次专家来，我在会场也表现很积极啊。在日常工作中，我比小张强很多啊！”

领导叹了口气，说道：“你以为你每次在专家座谈时提提问题、抖抖机灵就完事儿了？你看看小张是怎么做的。他不仅会上认真听积极学习，会后还和专家们保持沟通和交流。这些专家平时还组织一些论坛及沙龙的，很多在日常工作以外的时间，小张都去参加了，而且还很积极地参与他们的工作，和专家们保持很好的交流和沟通。这种情况下，如果你是这些专家，你会邀请谁参加项目组？你还是小张？”

听到这些，小孙默默地转身离开了领导办公室。

提问题是一个很容易让对方了解自己的方式，但是这种了解在提问题那一小段时间往往是比较浅显，缺乏持久性。被提问的一方很可能很快就忘记了提问者及所问的问题的细节，更谈不上会有更深入的了解了。因此，如果仅仅是把工作做在提问题的本身，也许很难达到很好的效果，后续的跟进和互动也很重要。

对方是个难对付的角色？

“领导，我被销售部的张总虐惨了。”小马一脸哭丧着去找到自己的上司老陈：“这个事情该怎么办啊？”

老陈放下手中的事情，问他说：“怎么了？刚刚的会议不是在讨论与合作伙伴的合同的事么？我有点儿别的事儿没能参加，出现什么问题了？”

小马回答说：“唉，好难啊。其实前期一起做的算法实验结果，合作伙伴也已经认可了。但是在和我们签的合同里，要求算法精度达到100%，且合同的验收人是最终客户而不是合作伙伴。销售部的张总就直接问我，算法精度能不能达到100%。我说不能，他们肯定责备我们研发不给力，我要说行，这基本上是不可能完成的任务啊。”

“原来是这样啊，”老陈考虑了一下，说：“你觉得这个事情的问题出在哪里？”

小马说：“大家都觉得是算法的问题。但是，这种挑战算法的极限的事情是不可能的啊。即使是最有经验的人来判别，也不可能达到100%的精度啊。但是，对这些销售部门的人，算法的事情真是没法解释清楚。”

“嗯，解释清楚也没用，关键问题不在这里。”老陈自言自语道。

“哦？那在哪里？”小马睁大眼睛问。

“销售部的压力其实是在合作伙伴那里，”领导喝了口水，继续说：“甲乙双方的合同，找在合同中没有任何权力和责任的最终客户来做验收人，这本身说明了很多问题。就算是我们能做到100%精度，也许客户还会有别的要求。本身这个合同，对于我们来说的风险就是不可控。合作伙伴这么做，说明对我们的合作缺乏信心。”

小马一拍大腿，大声说：“对啊，明明是合同的问题。我去找销售部说去。”

老陈一把拉住小陈，问他：“你一个研发部的人，还是入职没多久的新人。你去直接批评销售部合同签得有问题，你觉得你会得到啥好脸色么？他们可都是很有经验的销售，你要是单刀直入地说，估计他们什么都听不进去。更何况张总一直是公司销售的老大，他的脾气你是知道的。”

小马像泄了气的皮球，脑袋又耷拉下来了：“那我们就要背这个黑锅么？”

“别着急啊，明天不是还会讨论这个事情么？你要这样说……”老陈面授机宜。

第二天的会上，这个尖锐的问题又被提及，大家的眼神又齐刷刷地盯着小马。

小马想了想老陈的话，回答道：“算法精度的事情，研发这边和合作伙伴做了很多次现场试点了，他们已经接受了之前的结果，相关会议纪要上也有体现。不过，即使我们做到最好，让不是合同方的最终客户来验收，会不会有其他风险呢？我们没见过的最终客户会不会有其他要求呢？”

这个问题抛出来，办公室里陷入了死一样的沉寂。过了一段，张总说道：“这个问题问得好。在这个合同里，我们应该对合作伙伴负责，我们对这个验收方没底啊。”

小马趁热打铁，小声问张总说：“在之前的实验中，对方好像对于合作不是特别有信心？您是不是也有这种感觉？”

“嗯，问题应该出在这里，”张总转向身边的销售总监说：“我也感觉问题不在技术上。我们和合作伙伴应该是一起合作做生意，一起到客户那里挣得订单。现在这个合同让对方感觉我们把东西甩给他不管了，所以对方就直接搬出客户来做验收方了。你再去和对方的杨总深入接触一下，表达我们会长期投入的想法，也让对方放心。”

眼见着必须回答“行与不行”的上刀山的问题，就这样被解决了，小马真是松了一口气，暗自佩服老陈的见解。

散会前，张总拍拍小马肩膀说：“看不出你不仅能做技术，销售思路也很清晰嘛。不错不错。”

现实工作中会有不少上刀山的困难，有的困难是在要做的事情上，所以需要当事人迎难而上去解决问题。有的困难是责任人造成的，碰到难对付的角色，单刀直入地阐述问题也许效果并不好。在这种时候，用提问题的方式在关键问题上点一下，用这种委婉的方式让对方自己意识到关键问题在哪里，对方反而会自己思考相关的利弊，从而把困难化解于无形。

责任编辑：方丹敏