Brian Chesky：240亿美元的小强

董飞

Brian Chesky：Airbnb创始人和CEO， 当Airbnb估价240亿美元的市值光环闪得人睁不开眼的时候，Chesky自爆的心路历程告诉我们，创业成功并不是一个神话，从屡被投资人拒绝到靠卖麦圈维持生计，能够发展壮大，还得有股子打不死的小强的拼劲儿。

因为没钱付房租

很多人觉得奇怪，Airbnb是个最烂的主意为啥还能成功？在Airbnb之前我就跟很多技术宅男创业不同，因为我去罗德岛设计学院学习了工业设计。

我从没想过创业当企业家，事实上在老家我从未听过谁创业，我离创业最近的就知道我老家Bob of Bob比萨店。我父母都是社会工作者，当我告诉他们我要去艺术学校时，他们认为我肯定会回老家。我父母总说要是我得到一份工作，那肯定是卖医疗保险的。

罗德艺术学院对我影响很大。我之前被教导要如何向前看，做一些常规的事，要是越界做事会被请去教导主任办公室喝茶。但在这个学校，他们告诉你因为你是设计师，你可以改变事情，这样我可以走出来，做一些我想要的任何改变。

毕业后，我得到一份工作。我的一个逗比好朋友Joe苦口婆心劝我放下工作去旧金山创业。世界这么大，我们想去看看。也不知道做啥，但就是想去做点什么。我告诉室友我准备走了，整个人都不好了。

那时我只有1000美元的银行存款，当我2007年到旧金山市，得知租房要1200美元。同时，当时有个国际设计大会，而周边的酒店早就抢光了。我们就想这些设计师来开会总要找地方住——我们又没钱——如果我们创造一个“床+早餐”机会怎么样呢？就为了设计大会的。但问题是我们压根没有床——只有3个充气床。于是就叫它“充气床+早餐”，我们第一个网站就是airbedandbreakfast.com.最后就用这个方式出租给了三个人，这是个很酷很有趣的赚钱方法。当这三个人跟我们住的时候，我意识到友情——以前要多年才能产生，现在因为住在你家可以几天就做到（We are family！）有个宾客后来还邀请我去参加他的婚礼，因为那次旅行改变了他的人生历程。后来还做了另一个产品——寻找室友的工具。我们在这上面花了4个月，后来发现roommates.com是什么鬼？我的内心几乎是崩溃的，又白白浪费了多少时间。

当我圣诞节回家时候，我父母围观我都干了些啥——我不想说我没工作，就说自己是企业家。这时我发现企业家和失业者之间就是叫法不同而已。我就告诉他们“空气床+早餐”，当更深入思考这个idea之后，我决定回头去做这件事。我们为了SXSW（西南偏南，美国一电影音乐节）2008大会准备了空气床。而在整个SXSW中有两个顾客，我就是其中之一，也是醉了。

搞笑的是我们当时并不认为“空气床+早餐”能做大。我们认为这仅仅可以用来付房租，直到想到其他可以做大的创业主意。我学到的是，伟大的idea一开始听起来总是很傻。我听说如果你有任何好的主意，尽管去分享都没问题，因为大家很容易忽视它的价值。很多idea来自于你解决你自己的问题，但最后可能变成改变人生的那种。

15个天使投资12个不理我

我们经历了好几次上线。第一次是设计大会上，只有3个人用了“空气床+早餐”，然后上了第二次，还是没人注意，最后在SXSW大会上了第三次。这次没有任何支付系统，我们要求房主提供充气床，你必须睡在气垫床上，你还不能躺在真正的床上。当时遇到一个来自伦敦的顾客，但他并不参加音乐节，他问为什么只为参会的人提供呢？还有人需要订一个真实的床——就会问为什么一定要是充气床？我们最终把这两个约束都取消了。

另一个我们不一样看待的是支付——希望顾客能够直接预订，并且通过我们付款给房东。我们可能是第一个这么做的。我们看看ebay和Etsy，他们都做得比我们早，但他们都需要通过Paypal来付费。

尝试自己做支付这个疯狂想法吓到我们。让大家直接向他人支付并建立人人之间的信用系统，这太脑残了但必须要做。在2008年夏天，我们完成了Airbnb的第一个版本，让你去订其他人的家——在3次点击内。我们从乔爷爷创造iPod获取灵感——设计一首歌的操作只有三次点击。我们设计通过Airbnb的三次点击去得到付费的预订，网站的主页主要功能就是搜索、评价和支付——大多数核心功能现在还是。这次产品发布后，我们被引荐给了15个天使投资——作为150万的估值希望融15万美金。结果太坑爹了，七个投资人根本没答复，8个答复了，其中四个说不符合他们的主题，一个说不喜欢这个市场，还有三个留下来。

其中一个是Mike Maples（硅谷创投家），我们上线后信心爆棚，决定不需要准备PPT，就给他看网站。但那天整个网站挂了。真是人艰不拆，等了一个小时非常尴尬，最后投资人就呵呵了。这是我学到的深刻一课：总要准备个PPT以防万一。

空气床不行，只好卖早餐

我们创建公司的时候把信用卡放在手边，当时Joe和我总共有3万的信用额度。这时候希望渺茫，总有个巨大挑战在前面——鸡跟蛋的问题，我们怎么去同时获取房东和租客。还有额外问题，不能就在一个城市死磕。我们知道需要一些媒体报道才能同时得到房东和租客。希望通过一些重大事件，比如民主党全国委员会的竞选活动，在2008年有8万人要来，而在丹佛总共才27000个房间，我们看中这是个巨大机会。

我们联系了CNN、NYT，告诉他们Airbnb做的事，他们回答“绝对不可能，人们不愿意睡在别人的床上”，我们联系当地报纸也被他们忽略了。我们对大媒体宣传绝望了，就开始找本地的小博客。我们的思路是，人们Google DNC，就可以看到一个关于我们的故事，本地的报纸报道博客怎么说的，国家报纸报道当地报纸怎么说的。我们喜大普奔地在DNC中终于有了80个预订。然并卵，DNC之后就没生意了，才一年就负债累累，每个投资人都说不，上线了3次，有一些报道，却很迷茫。当时真是感觉不会再爱了。

在一个绝望的深夜，我们想如果空气床不行的话，或许可以卖早餐。然后就想出总统选举主题的麦片，说服生产商去为我们做麦片。因为没钱付他们，便根据销售来提成。我们打包了1000个麦片，编上号，以40美元一盒去卖，最后卖了价值30000美元的麦片，这是“成为一个麦片企业家”口号的来源。

2008年11月我们快放弃了，就是没办法成功，我们想静静。有人建议我们去YCombinator（美国著名创业孵化器），我说“但我们已经上线了啊”，他们回答“天了噜，你们都快死了，申请YC也是救命稻草啊。” 然后就遇到Paul Graham（YC联合创始人之一），他觉得这个主意太差了，他说“哪个蛋疼会睡充气床？他们脑子进水了吗？”我告诉他麦片的故事，他告诉我们：“如果你们能说服人去买麦片，你们就可以说服人们去租充气床。”他觉得我们是创业公司的打不死的小强，为了生存可以做一切。

YC有两件事情帮助我们很多。首先YC为我们建立一种为Airbnb全力以赴共存亡的方式，之前我们总是有其他事情要做，生活是创业的敌人。PG总是说创业公司不是死了而是凋谢了。我们住在一起，早上8点起床，晚上12点睡觉，当中都是工作，没有其他的！我们做了整整四个月，全身心放在Airbnb上。PG还给我们很多指导，最重要建议就是有100人爱我们好过100万人喜欢我们。 硅谷的问题是当你做app你总是期望app病毒增长从而达到百万级用户。这是不好的想法，最好一开始让100人爱上它。没有办法让100万人在Airbnb上，但我们可以做到100人热爱我们。让100人爱上你也很难的，让人去喜欢你很容易。

在YC，我们从山景城到纽约，去见每一个房主。我们住在每一个房主家并写上第一个评论。我们还帮他们拍照片。我们问房东“如果有个按钮，你点了一个摄影师就上门来拍照片怎么样？”房主都爱这个主意，于是我从朋友那借了照相机。房主看到创始人还是摄影师都吓尿了，但说明我们很走心。如果你能让一个人爱上你，可以一个接一个地来，关键是怎么扩张。从100人热爱到——让100万人从喜欢到热爱。

在YC的最后，PG告诉我们必须要盈利，因为2009年红杉资本发布一个好日子不多（cash is king）的演讲，警告经济危机对风险投资市场的影响。PG警告说在DEMO day也许就没有投资人，你能想象吗？我和我的小伙伴都惊呆了。幸运的是，我们最后还是从红杉拿到了60万美金的融资。

找到100个热爱产品的人

我们没有很多合作伙伴商。我们使用Google广告但主要靠口头传播和PR。作为创业公司，合作伙伴可能因为太多条文而不干了。我们发现在媒体上主意越荒谬，故事越有传播性。当我们去新的城市，都花时间教育新房主，定期组织聚会去催生市场。在旧金山，见创始人没什么稀奇，但在小城市，大多数人从没见过他们使用的产品的创始人，这是非常新鲜的。我去很多城市旅行，我们的房主非常兴奋地见我们并告诉他们的朋友。我们跟踪了一些数据发现当他们面对面见我们，活跃度更高。

我们目前的顾客评分体系是5星。达到4星就非常难了，但到达5分仅仅是足够好，我们希望打造一个产品你是如此热爱还愿意告诉别人。在Airbnb，有顾客联系公司并要求把6星加入到评分体系。下面是我们想到的超越5分的有钱任性方案：

5星服务：你离开机场，去airbnb，你的房主在家等你开门。比这差一点，比如房东迟到了（4星），最差1星就是永不出现。

6星服务：上面所有+你的房东去机场接你。

7星服务：上面所有+豪华轿车在机场等你，里面早就准备好你最爱的薯片和椰汁。

8星服务：当你到达机场，有个盛大游行迎接你的到来。

9星服务：当你跨下飞机悬梯，有5000个尖叫着的粉丝举着你的牌子恭候你的到来。这称之甲壳虫之来访格调。

10星服务：我可以往上到30星，10星意味着当你到来时，一辆印着你名字的特斯拉等候你。而司机是Elon Musk（埃隆?马斯克），Elon哥带你炫酷带你飞！

这是夸张的描述，但意思是对于热爱你的人，你需要做比他们期待更多的。我们经常去模拟这些场景，当你到达10星，6星就不再恐怖了。这种练习可以经常在公司做。比如我们对面试体验做了故事场景的编排，想到如何做到7星体验。

重新把自己当成设计者

你的产品可以是个APP，但对我们顾客来说可能是要买房子。他们不仅仅是买host，而是说在新城市中的全部体验。我认为这是O2O的生意，也是互联网的下一波趋势。互联网开始把东西放到线上，再把东西连接起来，这样互联网回归到真实世界。当我们讲Airbnb体验，就画出全部体验的每一格，不仅仅是产品的线上部分。

把自己当成设计者很重要。乔布斯说过“设计不仅外表看起来是，感觉是，而且如何工作也要是。”你可以认为一切都是设计的。你可以设计一个产品，一个公司，一个组织，一幢楼。当你意识到你可以设计一切——你可以跳出盒子思考——你来重新发明一切。

我们就开始脑洞大开，想的是办公室设计。Airbnb是关于世界上所有的房屋空间——我们想要办公室与众不同。人们在办公室时间比在家还多，我们希望让他们开心。办公室也是我们的比较优势。在早期办公室中，当你走近大厅，你发现墙上贴着所有Airbnb的家庭照片。我想到一种比照片更好的方式，当我路过家具店，洗浴房地板在晚上很夺目。我想到当我们在浴室开会很酷，第二天就在那个家具店中的浴室开会，真的挺开心。

我就想要是我们所有的会议室通过网站上的公寓风格来装饰怎么样呢？我们就打电话给房主征求他们的同意，他们都很震惊并喜欢它。我们现在有上万不在Airbnb工作的人，他们会飞到我们这来参观公司。

后来我花了一年时间住在Airbnb家里，这是有些意外，当时我启动Airbnb是在公寓里。我不想搬进办公空间，于是我们就把家办成工作室。当我们有15人，在3个卧室的公寓里就没有空间了，然后就把卧室变成会议室。我去Craigslist去看新的房子，我就问自己，为啥这么做？我应该用Airbnb。我认为这是测试产品的好玩方式。开始计划是一周，后来变成一年。这给团队传达信息是Airbnb不是一份工作，而是一种召唤。有强烈的文化就是当你相信你所做的，这不是一个网站，一个APP，一个系统，而是建立一个使命。创立新的世界，这只有你住在你产品里面才有可能。

责任编辑：方丹敏