模拟商务谈判实践教学流程及主要内容*
2016-03-01刘志高
刘志高
（南昌理工学院 江西南昌 330000）
模拟商务谈判实践教学流程及主要内容*
刘志高
（南昌理工学院 江西南昌 330000）
*本文是江西省教改课题“情景模拟教学法在商务谈判实践教学中的运用研究”之系列论文之一，课题编号JXJG-14-25-9
商务谈判是市场营销和工商管理等专业的一门核心课程，课程非常强调实践能力的培养和训练，在理解掌握谈判理论的基础，培养和锻炼学生的谈判能力是课程的主要目标之一。实践教学是商务谈判的重要环节，运用情景模拟法组织开展模拟商务谈判是课程实践教学的主要形式，我们通过多年的教学实践，逐步摸索和总结模拟商务谈判的实践教学的基本流程和主要内容。
一、模拟商务谈判准备
1.分组与选题
（1）谈判小组3-5人/组为宜，3-5组成的团队合作容易协同，既能发挥小组成员的知识结构和能力特点，又有利于团队内的沟通协调。
（2）人选搭配：原则上以自由组合为主，但也应该考虑人员特点，小组内最好是由具有不同知识结构和能力特点的同学组合而成，应尽量避免在知识结构、能力特点和性格特征上相似或相同。
（3）分工：根据各人的特点进行合理分工，从模拟商务谈判各阶段有大量的工作需要团队合作共同完成，各尽所能、用人所长。
（4）确定公司背景和交易背景，确定交易产品品种。
2.信息收集与整理
（1）本公司生产经营信息：本公司的主营业务、行业地位、产品品牌、主要产品品种、产品技术参数、主要目标客户、市场销量及市场占有率等。
（2）行业信息资料：行业发展现状与趋势，行业竞争态势，行业利润水平。
（3）竞争对手信息资料：主要竞争对手企业名称、品牌及产品特点、产品品质、技术特点、市场定位、主要目标客户、品牌形象与市场地位、市场销量与占有率。
（4）市场行情资料：各产品品种市场价格行情、同等级或技术参数相同的各品牌产品的价格水平。
（5）行业交易惯例：付款方式、交货方式、包装方式、交货期等方面的行业惯例。
3.确定谈判目标：包括价格目标、交货期目标、预付款目标及付款方式、售后服务等方面的最优目标和最低目标（底线目标）。
4.拟定谈判方案：根据谈判背景、谈判实力地位、谈判目标等基本谈判环境条件，确定实现谈判目标的谈判方案。
5.模拟商务谈判室内布置：根据现有教学条件，结合模拟谈判需要，合理布置模拟谈判室，可供10人以上就坐的标准谈判席位，可供50人就坐的旁听席。
二、模拟商务谈判实操流程及主要内容
1.相互介绍：主方（买方）谈判代表在模拟谈判室门口迎候客方（卖方）谈判代表，相互介绍认识，握手寒暄，并由主方引导客方入座。
2.谈判开局：主方对客方谈判代表的到来表示欢迎、并简要表达对本次谈判诚意与期待。客方对主方的盛情表示感谢，并表达对谈判诚意与期待。
3.产品技术与型号介绍：先由主方（买方）简要介绍购买意向及主要购买意图，再由卖方根据买方的需求特点，选择介绍公司的主要产品型号及其特点，买卖双方共同协商确定意向购买的产品型号。
4.报价：卖方对买方意向购买的产品型号进行报价。
5.还价：针对卖方的报价，买方可以进行还价，或者讨价（要求对方重新报价）
6.磋商谈判：针对价格、付款方式、交货日期、售后服务等条款进行磋商谈判。
7.谈判僵局处理：对于谈判中出现的僵持的情况，采取恰当的方式进行处理，化解矛盾，突破僵局，顺利推进谈判。
8.达成一致：就各谈判议题，双方相互妥协，最终达成一致。
9.签订合同：达成协议，签订合同。
三、模拟商务谈判点评与总结
就谈判流程完整性、谈判策略运用技巧、语言表达与理解、身体语言的运用技巧，商务礼仪规范、谈判者应变能力、谈判小组成员之间协调与配合等方面进行点评与总结，主要包括谈判现场的口头点评与事后的书面总结。
1.小组总结：谈判双方进行自我总结评价；
2.学生点评：旁听学生点评成功与不足之处；
3.老师点评与总结：指导教师进行点评与总结。
四、模拟商务谈判中教师定位作用
1.教师是模拟商务谈判的策划者与组织者
（1）承担学生动员、模拟商务谈判宣传的职责，调动学生的主管积极性；
（2）利用视频资料，对模拟商务谈判进行介绍，让学生对模拟商务谈判形成感性认识；
2.教师是模拟商务谈判准备的指导者
（1）指导学生选题
（2）指导进行谈判背景分析
（3）指导学生制定谈判目标，并加以必要的修正。
（4）指导学生制定谈判方案，并加以修改完善。
3.教师是模拟商务谈判的旁观者
（1）在模拟商务谈判进行中，教师保持中立，不参与任何一方的具体谈判事物，
（2）记录谈判关键环节，分析成功与不足之处，策略运用的得失。
4.教师是模拟商务谈判的主要点评者
（1）针对小组整体的模拟谈判表现进行点评，分析成功与不足之处；
（2）针对个人表现进行点评，分析其成功与不足之处。
5.提出改进与提高的指导性意见。
