代理商学院



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日前，有代理商爆料，某品牌在与一家知名连锁系统2016年合作谈判失败带来的负面效应正在市场中持续扩散。

众所周知，与大型连锁卖场的合作，既可以保证品牌的市占率和销售量，也是品牌地位的象征。在终端门槛高筑的背景下，品牌与连锁卖场更是已经形成了紧密的合作关系。合作中，品牌商和其渠道商靠卖场获得了高市占率和销售量，卖场因为品牌商提供的性价比高的产品，获得更多消费者的认可。可以说，品牌与卖场的关系是你中有我，我中有你。因此，大型连锁卖场的战略合作品牌都是有限的几个而已。品牌商甚至会针对某个连锁系统提供专供产品。终止与卖场的合作之后，卖场很快就可以找到替代的品牌，损失是小幅度、小范围而可控的。对于品牌商的损失会更大，更明显。因此，不到万不得已，品牌与卖场是不会终止合作的。因为有的连锁系统的几十家卖场占品牌5%以上的销售，即便有的时候连锁卖场提出一些苛刻的商业条件，品牌也会满足。

该代理商分析认为，这一事件的连锁反应首先是各地代理商在该系统内的销售规模瞬间归零，对代理商的业绩带来巨大的压力。如果是以该系统为主的代理商可能会因此倒闭。其次是终端推广体系的冲击，导致一些市场督导和导购人员被迫离职。第三是给竞争对手渔翁得利的机会。

与此同时，品牌正在将A连锁系统能够创造的销售规模，转嫁给三四级市场。而转嫁的方式就是通过频繁地举办内购会。这种做法短期可以带来销售量，但是对产品的价格体系会造成冲击。

商业合作以利益为核心，任何冲动都会给双方带来损失。告诫厂商双方，合作有风险，谈判须谨慎。