县城销售 人脉为王

■ 连晓卫

县城销售 人脉为王

■ 连晓卫

近年来，三四级市场的家电消费能力不断增强，市场潜力凸显，但受困于市场大环境，不少县级家电经销商都说2015年的日子不好过，但大安县的于老板并没有这样的感受，他做欧必德集成热水器一年，2015年销售100台左右，每年大安县城中新交工的住宅楼也就是10栋楼，1000户左右，已经占当地新建楼房的10%，这不是一个小数字。

为什么于老板的生意做得这么顺，短短一年在县城中就把集成热水器的销售局面顺利打开，也给自己带来相应的利润回报呢？

产品贴合了消费者的偏好

通常县级市场消费需求和购物偏好会有一定的地域特点，如果选的产品对当地消费者胃口，销售就很容易上手。大安县是吉林省白城市代管的县级市，位于吉林省西北部，2014年末当地城镇居民人均可支配收入仅为18940元，县城人口在15万人左右，经济并不是很发达，集成热水器的售价并不低，至少在5000元以上，在以电热水器销售为主的大安县内，也属于偏高端的产品，但于总在开始经营集成热水器之后，很短的时间就产生了销售。

因为，于总一直做集成吊顶，知道大安县的消费者愿意尝试新产品，而且对集成的东西比较认可，集成灶、集成吊顶都卖得比较好。所以，他对集成类的家电也很关注，知道集成热水器以后，研究了一段时间，认为产品安全，不用挂墙，节省空间，很符合自己目前客户群的需求，经过一段时间的考察之后，开始与欧必德合作。

因为，大安县的新房一般卫生间都偏小，壁挂式电热水器有些占空间，而集成热水器不挂墙，离用水点近，节省卫生间空间的特点，很容易打动消费者。所以，在小区给客户介绍集成热水器时，只要是感兴趣，领到店里来看实体机后，成交率就非常高。

上门去找生意

目前于总对欧必德集成热水器的销售只在县城，绝大部分销量都来自新建小区。于总不是在店内卖集成热水器，而是招聘了业务员到小区中做推广，做上门销售。

于总说，在县里做小区生意其实也比较简单，没有那么多的装修公司，直接找装修队中干活的工人就可以。业务人员在跑小区时，通常会带着宣传单页，看到有上沙子、水泥、抛墙的工人，就上去和工人聊一会儿。再给装修工人带点儿小礼物，例如水杯什么的，就挺受欢迎，很容易就和工人套得很进乎。有时候是工人把集成热水器的产品信息转给装修的客户，有的时候把户主的电话告诉他们，业务人员再跟进沟通，有的是告诉业务人员房东的什么时间到新房来，业务人员到小区内去等业主。

所以，做新建小区的生意，选业务人员也很重要，不仅沟通能力强，还要有亲和力，能够把瓦匠、木匠、水电工人等都维护好，这些工人向业主推荐产品时，说话也是很有分量的。

做人脉是关键

在小县城做生意，人情特别重要，客户之间可能相互都认识，谁家卖的东西好不用做太多的宣传，就能知道，所以，在县城里并不需要做太多的广告，把关系网维护好，再把售后服务做好，就可以形成很好的口碑带动做用。

通常客户看好集成热水器后都是先交订金，安装完成之后再付款。从交订金到安装往往会有段时间，在这期间在客户交了订金之后，于总会通过微信和客户多做一些互动，保证用户在需要安装热水器时能够及时响应。

于总认为，集成热水器在东北市场应该很有前景，2015年于总销售100台的计划已经实现，他认为，只要把售后服务做好了，今年肯定会进一步提高市场占比。因为，除新建小区以外，很多原来安装太阳能热水器的用户陆续到了产品更新期，也是集成热水器可开发的客户，所以于总不担心市场的问题，他认为可预想的空间很大。

当记者问及于总未来的规划时，实在的于总说，自己是做小生意的，还没想那么远的事情，把现在该做的事情做好，把口碑做好，生意自然就来了。