整合资源 为我所用

■ 白洋

整合资源 为我所用

■ 白洋

在过去的一年里，零售企业的日子并不好过，面对市场的疲软，靠密集的活动撬动市场并不容易。然而，零售商有着其天然的优势，如何将这种优势持续的放大，实现降本增效，是行业在未来三年主要的功课。

集中资源 发挥拳头的力量

从2014年开始，银川新百电器开始着手进行内部组织构架的改革，通过人员的调整实现结构优化，同时进行员工培训的强化，提升个体效率的同时提升整个团队的战斗力。以团购部为例，过去新百电器的团购或者大客户归属各个事业部，2015年6月份进行内部整合之后取消各个事业部成立专门的大客户部，专门负责团购项目。一方面缩减了不必要的人员以及费用投入，一方面该项目组的人员专门进行团购攻坚，希望通过有效的渠道拓展对销售进行有益的补充。

大客户中心的成立有两大业务板块，一是政府采购，一是非政府的团购工程单。这两大板块划分或者定位的标准来自于国家相关政策的调整。在政府出台5万元以上的物品采买必须通过招投标完成的规定之后，有综合百货背景的新百电器获得了更多参与的机会和中标的可能。在公正、公开、公平的环境中，新百有更多的产品优势和价格优势，同时又有服务和品牌优势，中标的可能性更高，可以成为整体销售的有益补充。

大客户中心的整合只是新百电器进行资源整合的一个缩影，更多的工作在持续推进中。实际上，对于区域零售企业来讲，可以做的工作有很多，例如关闭无效门店，而这种做法又不仅仅是区域零售企业的专利，全国连锁同样适用。以银川地区为例，应该是经济影响比较滞后的地区，但市场寒意没有丝毫缩减。2015年，大银川地区，苏宁全面更名苏宁易购并关闭了两家门店同时缩减一家门店的经营面积。国美电器也一样缩减了实体经营面积，新百电器撤掉了在灵武的一家门店。无论是并店、缩减还是关闭，都在市场寒冬做瘦身，以集中资源投入更有效的市场活动中。新百电器相关负责人说，这种关并店浪潮并不是零售企业所特有的，整个中国的家电产业也在“供给侧”，缩规模、降产能、销库存，国家需要经济结构改革，作为企业同样需要跟上变化的节奏和步伐。过去在与品牌商合作的过程中，资源比较分散，各自为战。而且当时品牌商处于优势地位，一般来讲是零售商在推动品牌商。而最近几年情况大为不同，品牌商已经主动并开始持续的深化与零售企业的沟通与合作。一方面是大环境的影响，另一方面是区域零售企业的发展并崛起使得品牌商越来越重视双方的合作。尤其在2015年，厂家主动行为更多，零售企业方面也开始着手进行资源的有效整合，联合品牌商推出更有利于市场销售的活动，将过去分散的资源形成一股合力，更有力的发挥市场能动性，发挥“拳头的力量。”2015年新百电器的两次重拳出击集中在了双十一和双十二，尤其是双十二的线下整体大促活动。几次市场联动，2015年，在市场不乐观的形势下，新百电器的2015年年销售与上一年基本持平，今年是其重点维稳，争取突破的一年，各种改革继续推进。与新百内外整合一样，过去一年长春欧亚电器也在尝试更有效的市场推进方法。

整合营销 开门迎市

欧亚电器营销总经理姜总已逾花甲之年，在其从业历程中几乎见证了中国家电零售业发展轨迹。但最近两年的确是整个家电行业遭遇前所未有的情况。姜总告诉记者，这种不乐观在今年不仅持续而且或许更糟糕，整个家电产业面临艰难局面，但这种局面有没有办法化解，是对企业基础和内功的一次深度考验。

与新百电器一样，欧亚电器有着综合百货的背景，这种背景让欧亚电器在应对市场寒冬时有了更多可以选择和可借用的条件，依托集团的良性发展，欧亚电器一整年的表现趋于平稳，并且开始积极探求更有效同时成本更低的营销推广。在应用各种互联网推广方式之后，姜总坦言找到了更重要的固守根本的方法，因为无论商业模式以及营销方式如何变化，消费者最终的体验才是王道。所以在推广应用更多新营销工具降低市场活动费用的同时，欧亚电器业也与厂家达成大宗采购和联合推广协议，两方面费用成本降低之后，一部分让利给消费者，一部分用来进行整体服务的改进改善上，重点推进服务营销的进程，将工作持续作深、做透。

无独有偶，在今年将服务营销持续深耕的还有全疆家电零售代表企业新疆我家电器，总经理司增浩也发表了同样的观点。不再进行门店扩张，合理有效的利用每一份资源，降本必须执行，但在有些方面，不仅不能降本，反而要加大投入。司总口中的“某些方面”即指服务营销。在过去和未来两年，我家电器不再继续进行门店扩张，而是将重点放在全疆服务上，大到物流链的整合，小至终端门店一只纸杯的质量，确保服务的及时和优质，从满意到感动，是我家电器推进服务营销的原则。

姜总说“只要商场开门营业就有顾客，这是多年来的商业守则，也是欧亚电器立足于本土的根本。多年以来消费者对这一品牌不仅有了信任，也有了依赖。做好自己的工作，持续优化品牌，深化产品线，让利消费者。有了忠实的消费群，传统商业就有明天。这是无论何种形式下都要笃定的。”。

银川新百电器在新的一年提出改革和扁平化，重新为中层干部和各门店定位，提倡中层干部走一线，进行门店机构的重新整合。与新百电器一样，作为专业的家电零售连锁新疆我家电器也正在门店整改的路上，根据不同区域的消费能力和特征重新进行门店定位，并采取不同政策和不同资源的投放力度，以在投入产出比之间找到平衡，同时更精准的抓住本区域不同地方消费者的需求，直切痛点并解决痛点，从消费需求出发进行整体市场营销的渐进整合，开门迎市。

借势电商 市场还有机会

新营销工具的应用是另外一种比较有成效的尝试，其重点是各种互联网工具的运用。

面对电子商务，很多零售企业不再诚惶诚恐，经过市场尝试和观察，互联网已经成为成本更低、而产出更高的推广方式。2015年的双十一和双十二是线下零售收获的开始。

作为从事家电零售行业多年的邹总，从最初的苏宁到后来的国芳电器，再到现在的零售咨询培训业务顾问。面对传统零售业遭受到的电商冲击，始终认为线下发展并继续扩大地方优势是零售商业不动摇的根本，只要固本，一切皆有可能，互联网发展虽然迅猛，但不能被电商吓倒，与线上抢利润，要先精准把握市场脉搏，互联网，是一种更好的为我所用的工具，而不是传统零售的救命稻草。

对此，我家电器司总深有感触，从最初面对电子商务的不知所措到后来的线下服务合作，再到去年双十一的爆款打造，这一切的变化和灵感到来自线上，从恐惧到学习到融合，这是一个思维模式角度的转变，也是新商业模式的摸索和实践。我家电器双十一打造线下爆款，主力机型实现销售额500万元，初战告捷。

邹总告诉记者，在其策划组织的一场地方零售活动中，位于河北张家口的宣化市，一家某品牌的专卖店三天促销活动销售额逾70万元。打造爆款的机会点同样来自对线上活动的参考。邹总说线上冲击并不可怕，无论厂家还是商家，对于线上的理解和定位都有一个共同点，即有销量缺乏利润。而线上利润很大程度上还要被市场推广所分流，借势线上低廉的推广成本，通过限时抢购打造爆品吸引消费者，通过这个突破点在进行利润机型的主推，这才是“抢利润”。

传统零售企业的最大优势在于更接地气，在严峻时刻，要做的功课很多，守住这股气，就守住了市场，守住了明天。