预算少、知名度低如何做营销

小马宋

我们做广告，只要是投资回报率高就可以尽管去做，并不是一定要低成本。比如说做淘宝的，如果你用100万做广告，带来500万的成交，最后有50万的利润。那就是用100万赚到了50万，为什么不去投广告呢？甚至我再次可以投1000万，去赚到500万，这并不是一个低成本的营销，但是他是有效的，而且它是可以获得固定收益，固定回报的。所以，营销首先不要想着如何做低成本营销，这个事做起来非常难。

但低成本营销也不是一件不可能的事。有一个谈判常用的技巧——不等价交换，就是有一件对你来说很容易办到，但是对别人来说是很难的事，你把这件事交换给他，同时他也回馈给你一件在你看来很困难，但是在他看来很容易的一件事。

营销上举个类似的例子。在创办第九课堂的时候，我曾经用很小的一段话去换得了一个很大的收益。当时我们在建外SOHO，那个社区大概有30栋楼，每栋楼大概有20～30层，大概算一算里面有多少人？一层50人的话，那这个社区就有大概三万到四万人，我如何能够让这四万人都知道第九课堂呢？如果我找到这四万人，一个人的成本是五块钱的话，那就是几十万的价值，如何去搞定它？

有一天，我突然看到建外SOHO的街道办事处发了一个通知，说帮大家举办了一个学习活动，欢迎大家去听。我就想，对于一个街道办事处来说，这样的活动是可以作为他们年终业绩的，到年终他们可以说我们举办了多少多少这样的活动。

于是，我们就找到了他们的主任，说我们有很多老师，可以帮他们每两三周就举办一次这样的活动，我自己也可以去讲。那跟他谈的回报是什么呢，就是把每一幢楼都贴上我们的海报，放上我们的二维码，这样做其实就相当于我们在整个建外SOHO地区搞了一个分众。这也是不等价交换，海报的价值对我们是很高的，我们这个课程对他也是，但是对于双方自己而言就不是这样，这就是通过不等价交换实现的低成本营销。

所有的营销只是为了实现你的目的

其实，不能说做一个微博、找一个明星代言或者打一个广告就叫做营销，我们做营销都是有目的的，要以达到我的目的为标准。

为什么就一定要发微博、发微信做广告呢？其实完全可以用其他方法去实现。

再举一个第九课堂的例子。在最早的时候，我们制作我们所有创始人的名片。我们的名片都做成了20元的打折券，当我们和别人交换名片时，我们就把20元的打折券交给了对方。这个东西一是会吸引对方的注意，因为从来没有人会把名片做成一个营销的工具；第二，它确实是可以拿这20元钱在我们网站上用的。这就是一个很小的创意，虽然它最后的成交量可能并不高，但是我想说的是我们任何的一个动作都可以给我们带来营销。

我们做所有的事情都有一个目的，至于是靠营销去实现，还是靠其它方法去实现，都没有关系。

暴风魔镜前一段时间在招人，我们HR跟我说要招好多产品经理，可是现在没有候选人，怎么办？那简单办法是什么？

我们做一个H5的页面，然后去传播，告诉大家暴风魔镜有多好，什么都有，这是一种方法。

我们也可以去拉勾网、智联招聘、周伯通发广告，让大家知道我们在招人，这也是一种方法。

但是，有没有想过最基本的方法是什么？你就只要想，我们想要招到产品经理的话，只要拿到产品经理的名片就可以，接下来的事情让HR来做。那我们怎么才能拿到互联网公司产品经理的名片呢？

后来我们就想了一个办法，找到了卖肉夹馍的“西少爷”，他们在中关村有三家店，我们跟他们合作推出了一个“产品经理套餐”——就是一份凉皮一个肉夹馍加一杯饮料。只要是产品经理就可以拿着自己的名片用一块钱来买这个套餐，即使借了同事的名片冒名顶替的，也没有关系。最后有几百个人吃了这个套餐，我们拿到了几百个产品经理的名片，这个效果可能是我们从招聘网站投很久的广告才可以拿到的。

所以你要想你问题的本质是什么，营销的目的就是解决问题嘛！那为什么招产品经理就一定要去招聘网站打广告呢，我们用另外一种方法同样解决了这个问题。

所以在做营销的时候，我们要想一想还有什么方法，我们有什么资源？比如换流量也是低成本实现营销目标的一个方案。

低成本营销要找到自己独特的资源

看看几个案例：

1.roseonly。卖玫瑰花的，他的概念很好“一生只送一人”。那为什么别人没有做起来，而他做起来了呢？因为他有他独特的资源，因为他的创始人和娱乐圈很熟：李小璐、杨幂可以帮他晒单，张亮可以给他做送花的快递员，李代沫可以在演唱会上帮他表白，这就是他自己独特的资源。

2.褚橙。为什么褚橙这么经典，因为未来生活网的创始人是南方报业的，他讲故事的能力非常强，所以褚橙就瞬间成为广为传颂的故事，他们就从中获益。

3.马佳佳。可能到现在大家也不一定知道马佳佳的公司叫什么名字，但这就是她的品牌。她有自己独特的优势，90后、卖成人用品、F罩杯、高考状元，集独特的特点于一身，她就容易做到，但她的优势是你没办法做到的。

每一个企业都有自己的特点，你不要去学别人的长处，而要去发挥自己的长处。如果你的内容制造能力很强，那你就重点做内容；如果你的渠道能力很强，那你就去做渠道；如果你的产品运营能力很强，那你就去做运营。每一种方式都能带你到你所想去的地方。

以上一些案例的分享，也就是告诉大家，所谓的低成本营销也就是如何利用好资源。比如你认识很多明星，他的一个转发就可能会给你带来大量的关注，这是靠你很多年的积累得来的资源，这在你看来可能是没有什么的，但是在别人看来是非常高的成本的。

营销究竟是什么呢？

营销其实是由四个部分构成的，也就是所谓的四P：product（产品），place（渠道），price（价格），promotion（促销其实是推广）。

首先你得有一个产品，可是并不是随便搞出一个产品来就是好的。

如果你的渠道特别好，比如全国有多少多少家专卖店，那你通过你的渠道就能把这个做起来。

有一个做电脑配件的公司，品胜。我们从来没有看到过他做我们理解上的诸如做广告之类的营销，这是因为他通过渠道就已经足够了——他和全国各地的电脑市场、股东都很熟，有这样的渠道能力一样可以做得很好。

还有价格制定的策略，有的人就做高质高价，有的人就做低质低价，也有的做性价比高，比如小米。价格策略，也是营销的一部分。

当然你的产品越好，你获得低成本营销的效果就越高，因为产品自身就会说话。

锤子手机可能并不算很成功，但是他的营销成本很低。每一个拿到锤子手机的人都会向身边的人推荐，他说我觉得锤子手机很好。第二就是体验，比如从来没有人会觉得说原来一个手机配件的组合可以这么有逼格，会觉得很惊艳，然后就会拍照发朋友圈，这就是他在产品上获得了用户的推荐。再比如足迹，就是因为设计了一个好的产品功能刷爆了朋友圈，不管它现在运营的怎么样，但是就因为这一个功能，他的服务器崩溃了......

再举一个大品牌的例子，Uber的运营，他有两个例子刷爆了朋友圈。

一是“打CEO”。他找了8个CEO开专车，想见这个CEO的话就可以打他的车。其实这8个人除了Uber的CEO之外都不是很有名，但是会有很多大学生想见他们。并且这件事情是双赢的，这些CEO成名了，还可以招到人；大学生觉得很好玩，这就成了一个事件。

二是“英雄专车”。如果不算版权的话，他的营销成本就非常低，就是每个英雄一辆车而已。可是这样的事件刷爆了朋友圈，这就是依靠运营和产品的设计达到了传播的目的。