服务关系对供应链信息分享和信任决策的影响研究

服务关系对供应链信息分享和信任决策的影响研究

徐刚，秦进

(中国科学技术大学管理学院，安徽合肥230026)

摘要：由于信息不对称，供应商和制造商之间的信息分享和信任决策是供应链协调的关键。为了获得充足供给，制造商分享其私有需求信息，但同时存在欺骗动机；鉴于制造商的信息分享，供应商进行信任决策和产能投资。本文通过构建服务价值模型，分析了供应商与制造商之间的服务关系对信息分享和信任决策的影响。研究结果表明如果供应商的服务价值足够高，制造商会选择真实分享信息，此时供应商可以充分信任制造商的信息；如果服务价值低，制造商会采取放大需求信息的欺骗行为，此时供应商应怀疑制造商所分享信息的真实性。

关键词：供应链管理；信息共享；服务价值模型；关系

收稿日期：2013-09-20

基金项目：国家自然科学基金资助项目(71110107024)；国家自然科学基金资助项目(71090401,71090400)

作者简介：秦进(1975-)，男，山东招远人，副教授，博士，研究方向：质量与可靠性工程；徐刚(1989-)，男，安徽安庆人，硕士研究生，研究方向：管理科学与工程。

中图分类号：F224;C931.1文章标识码：A

Study on the Influence of Service Relationship on the Supply Chain

Information Sharing and Trust Decision

XU Gang, QIN Jin

(SchoolofManagement,UniversityofScienceandTechnologyofChina,Hefei230026,China)

Abstract:Based on asymmetric information between supplier and manufacturer, information sharing and trust decision are the key to supplying chain coordination. To ensure adequate supply, the manufacturer shares private demand information with the supplier, but does so with a cheating motivation. In view of the manufacturer's information sharing, the supplier determines capacity investment and makes trust decision. Our study shows that low deceive cost will cause the untruthful manufacturer information sharing. On the establishment of the service value model, we analyze how the service relationship affects information sharing and trust decision. The results show that if service value is high enough, the value of services will enable manufacturers to share information truly, and the supplier can fully trust the manufacturer information sharing. If the service value is, the manufacturer will have an incentive to inflate private information in a costless communication. So the supplier should doubt manufacturers’ information sharing.

Key words:supply chain management; information sharing; service value model; relationship

0引言

市场不确定性和战略行为是供应链供给-需求不协调的两个重要原因。面对市场的实际需求，供给不足将导致缺货损失，出现供给风险；产能过剩则导致库存成本，出现库存风险。企业基于市场信息进行需求预测来减少自身运作风险，供应商获得的信息部分来自于销售历史数据，部分来自于下游企业的信息分享。下游企业接近终端市场，更了解顾客需求，并且下游企业可以通过促销等零售努力刺激消费者购买行为，这些额外需求信息为下游企业所私有。上游企业基于基本市场信息和下游企业信息分享建立产能。由于上游企业难以获得下游企业的私有信息，就会造成信息不对称。为了获得充足的供给，下游企业存在放大私有信息的动机，而上游企业会考虑下游企业信息是否可信。信息不对称导致上游企业只能利用可信度不确定的信息决定产能投资，供给风险或库存风险会影响企业和整个供应链利润。以往的供应链管理研究已经验证了信息扭曲、不真实信息分享严重影响了供应链关系和供应链利润。

信息分享是供应链成员关系的重要体现，也是供应链管理的一个重要方面。许多研究者通过讨论企业间重复交易行为以及触发策略来使供应链成员间进行真实分享信息与合作[1～3]。如果采用批发价格契约，供应商和制造商之间的信息分享是成本低廉、没有约束力、非正式的信息交换过程，唯一均衡结果是信息毫无价值[3]。大部分供应链契约模型是基于利己主义，很少考虑社会关系的影响，然而行为经济学的最新研究成果揭示企业间不仅考虑经济利益，还关注未来合作成本、公平、地位等相互关系因素[4]。Cui等[5]和Wu等[6]在最近的研究中发现供应链成员间相互关系能够减少双边际化并且更容易取得渠道协调。现实中，同种类型的供应链契约在不同的供应链环境下可能会产生不同的供应链协调绩效，这样的差异化激励我们去研究一些非经济因素，如相互关系对供应链绩效的影响。良好供应链关系有利于供应链效率的提高，使得企业间更加信任，信息分享更真实。良好的供应链关系同样对企业间产品交易、服务价值等因素起着促进作用。

本文所讨论的服务关系是影响企业长期或短期的利益的相互活动包括：合作广告、促销合作等产品销售服务；合作开发和个性化定制等增值服务；技术支持、物流配送优先、订单生产优先等售后服务等。鉴于制造商存在战略行为，供应商会根据制造商信息分享的真实性来确定对制造商的信任度。如果制造商信息分享存在欺骗，供应商会以低价值的未来服务关系作为惩罚；如果真实分享信息，供应商会以高价值的未来服务关系(如供应商区域广告、价格支持、高效的物流配送等)作为奖励。供应商寻求利润最大化的产能决策，制造商选择最优的信息分享行为从而获得最优的利润。服务价值的高低影响着制造商的信息分享，服务价值越高制造商越愿意真实分享私有信息，信息分享越可靠；服务价值越低，制造商越可能偏离真实信息，此时信息分享越不可靠，供应商对制造商越不信任。

文章的主要贡献有如下几点：本文不仅研究完全信任和完全不信任的情形，还考虑了部分信任对供应链信息分享的影响；文章构建服务价值模型研究服务关系对信息分享和信任决策的影响，还研究了不同的服务价值情形下信任是如何变化的，服务价值的高低同样会影响制造商信息分享的真实性；很少有学者研究服务关系对供应链信息分享和信任决策的影响，本文的研究可以弥补现有文献在供应链协调研究的不足。

基于Ozer等[3]的研究框架，本文分析了供应商获得制造商私有信息后的产能决策和信任决策问题。本文结构如下：第2节是文献回顾部分；第3节构建了服务价值模型，研究了服务关系对供应链信息分享以及信任决策的影响，研究了服务价值的高低是决定信息真实性的关键因素；第4节是本文的小结以及未来研究方向部分。

1文献回顾

供应链成员间的信息分享不仅有利于每一个供应链成员，而且会提高整个供应链绩效水平[7]。Cachon等[8]指出在供应链管理中同时考虑制造商与零售商的预测能够提高物流效率。Aviv[9]等的研究发现得益于预测能力的多样化，供应链成员间合作预测比局部预测更优越。Chen[10]对供应链信息分享做了详细的文献综述。Aviv[11]研究了如何确保供应链成员拥有可信的信息分享。Cohen等[12]研究合作预测计划下制造商提供过高的需求预测的案例，并利用实证检验了缺少可靠信息分享对整个供应链的影响，然而他们并没有深入研究缺乏信任以及可靠信息分享的真实原因。许多学者考虑在完全信息(例如需求信息等)下供应链产能决策问题，如Cachon[13]和Taylor等[1]。还有部分学者研究了供应链部分成员获得预测信息的问题如Fisher等[14]和Ozer等[15]。上述研究均基于完全信息假设，即供应商拥有下游企业的真实预测信息，事实上信息对称是一个较强的理想假设，部分信息总是被供应链某一层级参与者所拥有，拥有私有信息的参与者通常会基于自身利润最大化决定如何使用该信息，而不会考虑其它参与者的利益。为了解决这样的问题，信息不占优的参与者通常会提供各种契约使占优一方提供真实可信的信息如Cachon等[8]，Ozer等[16],Shin等[17]。事实上，提供这类供应链契约需要昂贵的监督和管理成本[3]。一部分研究者，如Taylor等[1],Ren等[2]和Ozer等[3]最近致力于研究一类关系型契约，这种机制能够奏效是因为所有下一阶段偏离真实信息的不合作行为会受到惩罚，未来关系的价值成为这种非正式的契约有效的重要因素。

在信息分享相关的文献中，信任是影响供应链协调的一个重要方面。在社会科学如心理学、政治科学、经济学等领域，大量学者研究了关于信任的相关概念[7]。Mellinger[18]认为信任是人们对于他人谈话的意图、动机和真诚的自信程度。Ebranim-Khanjari等[7]概括了信任相关的三个重要属性：仁慈、真诚、能力。众多学者通过实证研究了信任对商业成员关系及合作的影响。Eckel等[19]实证研究了信任行为与风险偏好、冒险选择无关，研究发现信任是指一方感知到的对方的信任价值。Bohnet[20]研究发现信任他人却遭到背叛后的心理成本是影响信任行为的主要因素。Thompson[21]认为信任可以使得企业间更协调，同样信任有利于信息分享。Kollock[22]发现信任可以减少不确定性。Mayer等[23]认为信任可以带来更多的合作。Crosby等[24]在研究买卖者关系时，发现信任可以增加未来销售的机会。信任还可以替代具有约束力的有法律效力的契约[25]。Berg等[26]研究了成员间的信任博弈，证实了成员间资金流是在信任的基础下进行的。最近有许多研究者将信任着眼于运作管理的研究。对供应链成员的实证调查，暗示了成员间信任的建立可以促进供应链成员的合作并且改善供应链对市场变化的响应性[27-28]。本文定义信任是供应商依赖制造商信息分享的程度。现有绝大部分文献考虑供应链成员完全信任或假定完全不信任的研究，很少有学者研究现实环境下部分信任对供应链信息分享的影响。

供应链文献中考虑不对称私有信息的模型通常分为三类：Corbett等[29]和Ha[30]通过生产成本来处理信息不对称；Yang等[31]研究供应商运作风险如供给中断；Cachon等[8]、Taylor等[1]和Ozer等[3]研究关于市场需求、预测、努力有关的信息不对称问题。Ren等[2]考虑了下游企业将需求预测信息分享给供应商的供应链模型，研究发现这种信息分享有利于供应商进行产能投资，而且如果供应链成员拥有长期的相互关系，对下游企业真实分享信息更有利。Ozer等[3]通过实验和理论模型相互验证发现即使只有一次交易行为，在某种程度上供应商仍会部分信任制造商。Ozer等[3]研究将信任定义成随机变量，而本文将信任定义成一个决策变量，在已有文献中很少有学者将信任定义为决策变量。筛选契约提供了一个可以选择的协调机制，如Corbett等[29]和Ha[30]。Ozer等[16]利用信号博弈以及筛选契约研究了非对称信息下的采购决策，结果发现信息部占优的供应商可以通过提供一些的契约使得制造商信息分享真实。Ren等[2]既没有采用信号博弈也没有利用筛选契约，而是考虑供应链关系的重复性研究了长期关系可以取得渠道协调。最近的发展中，长期关系成为供应链管理的取得成效的关键因素之一。尽管本文并没有研究服务关系如何影响渠道协调，但是本文在不对称的信息环境下并且考虑未来服务关系的价值下研究了供应链的信息分享决策以及信任决策，事实上本文解决了什么样的关系可以使得信息分享真实，更加信任。

图1　决策顺序图

2服务价值模型

下面设计一个新的分析框架来研究供应链成员之间的信息分享及信任决策问题。有必要首先做出一些假设：制造商由于靠近市场，可以获得更多私有信息，为了获得充足的供给，追求利润最大化的制造商分享私有信息给供应商，且不会缩小信息分享值；供应商为了避免风险，且认为制造商信息分享可信，如果接受制造商高的私有信息，供应商将会投资高的产能以减少供给风险，同样如果供应商接受制造商低的私有信息，将会投资低的产能以避免库存风险。最后需要指出本文并不是研究供应商是如何验证制造商是否存在信息欺骗的，而是设计一定的机制使得制造商不欺骗，也即研究服务价值对信息分享以及信任决策的影响。如何验证制造商是否存在欺骗行为文献2提供了一个验证方法，本文在此不作详细讨论。

(1)

假设给定参数σ和b的值的条件下，考虑服务关系的供应商、制造商利润分别为

(2)

(3)

定理1供应商的利润函数是产能K的上凸函数，最优产能满足：

(4)

证明供应商最大利润满足以下一阶条件：

(5)

定理2当ck+cs<σ(p-c)时，产能KT随着ck+cs值的增加而减少；当ck+cs≥σ(p-c)时，产能KT=0。

在产能投资成本和服务成本ck+cs足够小时，最优决策KT随着ck+cs的增加而减小；当ck+cs≥σ(p-c)时，KT并不随着ck+cs变化而变化，与ck+cs变化无关，成本过高使得供应商更加保守，KT=0，事实上，当ck+cs≥σ(p-c)时，供应商停止生产，否则供应商利润为负值。

如果供应商的讨价还价能力强，将获得更多的供应链利润，当σ→1-，供应商几乎获得整个供应链利润；相反如果制造商讨价还价能力强，即当σ→0+时，制造商将获得几乎整个供应链利润。当σ∈(0,1)时，双方都将获得相应的供应链利润。若产能成本在一定范围内(ck+cs<σ(p-c))，供应商讨价还价能力σ加大，即每单位的批发价格ω上升，供应商会提高产能。如果ck+cs≥σ(p-c)时，产能KT=0。高的产能成本导致供应商更加保守，说明了产能成本大于供应商单位产品利润时，市场不确定性因素不会影响供应商产能决策，因为供应商不愿意承担库存风险，因此停止生产以至于不会亏本。

=(1-σ)b(p-c)[1-F(KT-μ-θ)]-g(e)

(6)

命题1当g(e)≥(1-σ)b(p-c)时，供应商对制造商的信任值b=1；当0

3结论

本文通过构建服务价值模型研究了服务关系对供应链信息分享以及信任决策的影响；研究结果表明欺骗成本过低是制造商放大信息的一个关键原因。基于服务关系供应链服务价值模型，在信息不对称环境下，服务价值越大，制造商越愿意真实分享私有信息，同时制造商获得越多的利润；服务价值低，会使得制造商更可能放大信息。文章研究发现欺骗成本高于某一范围时，制造商考虑到过高的欺骗成本而会选择真实分享信息作为最优策略，此时供应商应基于完全信任做出产能决策；若欺骗成本在大于0小于某一固定值的范围，制造商是基于利润最大化分享信息，供应商此时应基于部分信任做出产能投资决策；当欺骗成本为0时，制造商将放大信息，此时供应商应基于完全不信任做出产能决策。本文一个重要管理启示是企业应该重视服务关系，并且提高服务价值，下游企业会因为代价高昂的惩罚成本而真实分享信息，高的服务价值使企业间更加信任，事实上供应链成员间信任度越高，供应链的供给风险、库存风险都会下降，这同样会增强供应链的可靠性以及未来合作的价值。

服务价值成为供应链协调的一个重要因素，文章是假设高的服务关系价值与低的服务关系价值的差值作为制造商放大私有信息的效用损失，也即服务价值，并没有具体确定服务价值的大小，也没有考虑服务的变化，因此这是本文接下来研究的一个方向。在未来研究中还会通过考虑关系等因素去研究如何协调供应链，并且加入现实环境的各种因素研究更加具有现实意义的供应链契约。另外本文没有考虑供应链上游企业或者下游企业存在竞争的情形，未来会考虑竞争情形下服务资源的分配决策问题，或者考虑下游企业努力等因素而做出对其相应的信任决策以及产能决策。

参考文献：

[1]Taylor T A, Plambeck E L. Simple relational contracts to motivate capacity investment: price only vs. price and quantity[J]. Manufacturing Service Operations Management, 2007, 9(1): 94-113.

[2]Ren Z J, Cohen M A, Ho T H, Terwiesch C. Information sharing in a long-term supply chain relationship: the role of customer review strategy[J]. Operations Research, 2010, 58(1): 81-93.

[3]Özerö, Zheng Y C ,Chen K Y. Trust in forecast information sharing[J]. Management Science, 2011, 57(6): 1111-1137.

[4]Loch C, Wu Y. Social preferences and supply chain performance[J]. Management Science, 2008, 54(11): 1835-1849.

[5]Cui T H, Raju J S, Zhang Z J. Fairness and channel coordination[J]. Management Science, 2007, 53(8): 1303-1314.

[6]Wu D Y, Katok E. Learning, communication, and the bullwhip effect[J]. Journal of Operations Management, 2006, 24(6): 839-850.

[7]Ebrahim K, Hopp W, Iravani S M R. Trust and information sharing in supply chains[J]. Production and Operations Management, 2012, 21(3): 444-464.

[8]Cachon G P, Lariviere M A. Contracting to assure supply: how to share demand forecasts in a supply chain[J]. Management Science, 2001, 47(5): 629-646.

[9]Aviv Y. The effect of collaborative forecasting on supply chain performance[J]. Management Science, 2001, 47(10): 1326-1343.

[10]Chen F. Information sharing and supply chain coordination[M]. S. Graves, A. de Kok, eds.Supply Chain Management: Design,Coordination and Operation, 11: Handbooks in Operations Research and Management Science, 2003, 341-421.

[11]Aviv Y. A time series framework for supply chain inventory management[J] .Operation Research, 2003, 51(2): 210-227.

[12]Cohen M, Ho T, Ren J Z, Terwiesch C. Measuring imputed costs in the semiconductor equipment supply chain[J]. Management Science, 2003, 49: 1653-1670.

[13]Cachon G P. The allocation of inventory risk in a supply chain: push, pull and advance-purchase discount contracts[J]. Management Science, 2004, 50: 222-238.

[14]Fisher M, Raman A. Reducing the cost of demand uncertainty through accurate response to early sales[J]. Operation Research, 1996, 44: 87-99.

[15]Özer ö. Replenishment strategies for distribution systems under advance demand information[J]. Management Science, 2003, 49: 255-272.

[16]Özer ö, Wei W. Strategic commitments for an optimal capacity decision under asymmetric forecast information[J]. Management Science, 2006, 52(8): 1238-1257.

[17]Shin H, Tunca T. Do firms invest in forecasting efficiently? the effect of competition on demand forecast investments and supply chain coordination[J]. Operations Research, 2010, 58(6): 1592-1610.

[18]Mellinger G. D. Interpersonal trust as a factor in communication[J]. J. Abnorm. Soc. Psychol,1995, 52(3): 304-309.

[19]Eckel C, Wilson R K. Is trust a risky decision[J]. Journal Economic Behavior Organization, 2004, 55(4): 447-465.

[20]Bohnet I, Zeckhauser R. Trust, risk and betrayal[J]. Journal Economic Behavior Organization, 2004, 55(4): 467-484.

[21]Thompson L L. Information exchange in negotiation[J]. Exp J. Soc. Psychol, 1991, 27(2): 161-179.

[22]Kollock P. The emergence of exchange structures: an experimental study of uncertainty, commitment, and trust[J]. Am. J. Sociol, 1994, 100(2): 313-345.

[23]Mayer R C, Davis J H, Schoorman F D. An integrative model of organizational trust[J]. Academy of Management Review, 1995, 20(3): 709-734.

[24]Crosby L A, Evans K R, Cowles D. Relationship quality in services selling: an interpersonal influence perspective[J]. J. Mark, 1990, 54(3): 68-81.

[25]Zaheer A, Venkatraman N. Relational governance as an interorganizational strategy: an empirical test of the role of trust in economic exchange[J]. Strategic Management Journal ,1995, 16(5): 373-392.

[26]Berg J, Dickhaut J, McCabe K. Trust, reciprocity, and social history[J]. Games and Economic Behavior, 1995, 10(1): 122-142.

[27]Terwiesch C, Ren Z J, Ho T H, Cohen M A. An empirical analysis of forecast sharing in the semiconductor equipment supply chain[J]. Management Science, 2005, 51(2): 208-220.

[28]Handfield R B, Bechtel C. The role of trust and relationship structure in improving supply chain responsiveness[J]. Industrial Marketing Management, 2002, 31(4): 367-382.

[29]Corbett C J, Groote X. A supplier's optimal quantity discount policy under asymmetric information[J]. Management Science, 2000, 46(3): 444-450.

[30]Ha A Y. Supplier-buyer contracting: asymmetric cost information and cutoff level policy for buyer participation[J]. Naval Research Logistics, 2001, 48(1): 41-64.

[31]Yang Z B ,Aydin G, Babich V, Beil D R. Supply disruptions, asymmetric information, and a backup production option[J]. Management Science, 2009, 55(2): 192-209.