浅谈谈判在企业管理中的应用

武向阳

现代管理学之父彼得·德鲁克认为管理是“借助系统的经济资源组织，人们的生活可以得以调节。”，他还说，如果没有变革和调整，任何一个项目或是活动都无法长期具有生命力。换句话说，在一个组织中，动态的发展和互动是不可或缺的，这里所说的动态，归根到底还是人的动态，组织变化和进步就是人的思维模式和行为方式的变化和进步。而在这个过程中，谈判起着十分重要的作用。

谈判适用的范围很广，谈判能力既可以在国际贸易中运用，也可以在重要的协商场合使用，更可以在普通的人际交往中使用。有效的运用谈判能力可以帮助协商者达到协商的目的，保证对方利益的同时，为己方争取更多的利益。

谈判，绝不仅仅是个人技巧，而且是企业的核心能力。谈判不光是个人能力，也是组织的一种系统性能力，有效的谈判可让企业保持持久竞争力，提高1%的谈判效率，每年就有可能增加数亿元的利润，因为谈判所挣得的每一分钱都是净利润。我有一个学员是国内某大学的后勤部负责人，在学习了我的“谈判兵法”课程一个月后，通过运用课堂中所学到的谈判策略，直接为学校节省成本2667032元，并且在学校餐厅对外招商时，通过谈判将餐厅出租价格提升了1.5%，净赚了30000元。也就是说，一个月时间净赚的利润共2697032元。学校并不是企业，尚且能通过谈判挣得如此可观的利润，何况是企业呢？

人力资源部门也需要与企业内部的员工、领导、应聘者进行沟通等，每一次沟通都为了实现某种目的，如果人力资源的工作人员很好的掌握了谈判学，有助于在沟通中使自身保持在主导地位，从而为企业谋取更多的利益。

一、遴选人才———招聘面试谈判

人力资源部门的主要工作内容之一就是不断的为企业吸纳更多的优秀人才，保持企业内部的充足活力，在吸引人才的过程中，最重要的两个环节就是招聘与面试，这需要相关人员与面试人员进行直接的交谈。因此，在招聘与面试时，首先要建立完善的面试队伍，培养面试队伍成员的谈判能力，使其在面试时，有效的挖掘面试者的职业技能、专业特点、背景经历等基本资料，然后要站在企业利益的角度出发，对面试者进行深层次的考核，确定其符合企业的需要。只有做到这几点，才能真正遴选出人才。

二、培养人才———培训谈判

在招聘完人才之后，为了促进新员工尽快适应企业的运作流程，提高新员工的综合能力，需要对新员工进行适当的培训，这时就需要开始培训谈判。在谈判之前，为了保障谈判者的主题地位，首先要整理搜集涉及到的各种资料信息，增加谈判的成功率。面对不同的谈判对象要选择不同的谈判方式。如果谈判者比较随和，在和谐的气氛下进行洽谈，如果没有触及到企业的地线也可以进行适当的让步，从而加快谈判的速度，增加谈判的效率。如果面对比较强硬的谈判对象，必须以同样强硬的态度来对待。这样的谈判方式比较容易出现冲突，这时候，要始终贯彻三方面的原则：一是“对事不对人”；二是直接简明的表达自己的观点。三是注意谈判的风度，谨记谈判者是代表着企业或机构的整体形象。

三、使用人才———职位变动谈判与薪酬变动谈判

企业内部员工经常会面对职位调离、职位晋升或降级的现象。在向员工传达具体的调令时，应该注意措辞的应用，因为员工在面对工作变动的时候，情绪波动会比较大，波动的程度很可能影响以后的工作热情。劳动者期望付出的劳动尽可能有高的回报，以增加收入；用人单位则期望用尽可能低的薪酬水平招用到优秀的员工，以降低企业的人工成本。

四、留住人才——适时沟通谈判与离职谈判

发现员工有离职倾向，要适时沟通。沟通前必须充分了解员工的信息，第一类是个人信息，包括职位信息、心理状况信息、履历信息、家庭和生活状况信息等；第二类是与员工有关的绩效和薪酬信息，包括获得的荣誉和奖励信息、薪酬福利信息等；第三类是员工近期是否向组织提出希望能改变目前的情况。

综上所述，谈判能力是在从事谈判工作的实践中逐步提高的。长期从事商务谈判的人，能够适应各种场合、条件、地点的不同谈判对象，对突然发生的谈判障碍，能采取果断的谈判策略，或以攻为守，或车轮战术，或沉默不语等。个人如此，企业作为一个组织也是如此，没有丰富的谈判经历和实践活动，要想获得谈判的成功是不可想象的事情。因此，企业必须不断加强自身的谈判能力，为管理层和员工提供谈判培训的机会和课程，将自身打造成为谈判型的组织。