论物资采购初期供应商选择的策略

摘 要：在日常的物资采购工作实践中，我们会经常遇到如何选择供应商这个最基本的问题。文章由浅入深，详细论述了如何认识和对待供应商，同时给出了正确选择供应商的基本策略。

关键词：物资采购 供应商选择 基本策略

中图分类号：F235.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）12-192-02

企业是社会经济的细胞，一个企业的产品同时一定是其他另一企业产品的基本构成因素，每一个试图发挥自己核心竞争力的企业，都离不开社会其他经济体的支撑和辅佐。不同角色的供应商就是活跃在不同消费群体周围的不可或缺的重要角色，为另一企业的生存和发展提供最基础的物质保证。

一、供应商选择的目标

在我国社会经济已经开始保持中高速增长、迈向中高端水平的今天，每个企业仍然需要一批能够与之同舟共济的合作伙伴，尤其是离不开一批有实力的供应商的支持与帮助，需要他们在材料、设备、配件、服务等各个方面的共同协作。同样，也有一批别具慧眼的基础产品供应商企业也迫切想与各类知名制造企业进行对接，以提升他们的市场美誉度。为了按时完成项目任务，或者制造出享誉世界的名牌产品，使我们的日常采购工作更加主动，物资供应工作者就需要在众多的若干供应商中进行选择。所以，寻找一个能够保质保量、方便快捷，与需求方“利益共享、风险共担”的供应商个体，就是我们供应工作中追逐的最初目标。

二、供应商选择的风险

供应商的选择，是供应工作的第一步，也是决定一个项目成败的关键所在。首先是供应商选择不好，就会给企业带来产品风险。一个好的产品，需要有好的原料、配件来制造，如果我们选择的供应商本身品质不好、提供的物资粗制滥造、以次充好，那么由其制成的产品销售前景就可想而知，这种产品往往轻易就会被市场所淘汰，甚至断送企业的生命。其次，安全风险。在我们合作的供应商中，如果有一个供应商责任心不强，所提供的原料、配件质量不高，那么在我们进行后期的加工、装配中，就可能出现人身或者设备的安全事故，即使是勉强能够造出“产品”，但在用户的使用过程中也会给别人带来意想不到的痛苦和灾难。第三，经济风险。由于供应商选择不当，所提供物资的一个很小的瑕疵，都有可能造成未来项目的重大失利，吃亏上当、蒙蔽受骗等经济风险就是不言而喻的事了。第四，信誉风险。一个好的商业品牌，需要经过长时间的市场考验甚至痛苦的磨练，且不说需要花费多少广告费、推销费，但它起码是全体员工长期劳动智慧的结晶。如果供应商选择不好，那么企业向社会输出的就不是产品，而可能是累赘、负担甚至垃圾，企业的专利也会受到社会的质疑，一个辛辛苦苦打造起来的企业信誉也就可能毁于一旦。那种银行账号被查封、官司不断、流言满天的企业，估计没有人会和他打交道。

三、供应商选择的标准

在目前的市场经济条件下，我国允许一切合法注册的企业都可以进行无拘无束的自由竞争，一个项目需要的产品往往有几百个商家都能生产，一旦有投标的机会，经常会出现几十个厂家同时报名参与，而工作时间又使我们难以做到面面俱到。那么如何在众多商家中选择确定合适的供应商呢？

实践证明，以下几个方面是必须具备的标准。

1.供应商的资质。对一个企业的了解，我们往往是从它的资质作为起点。它所属的行业特点、对国家标准或行业标准的满足程度、所在行业或者地区颁发的资质等级，这是我们对合格供应商进行选取的硬性指标。同时，它的社会知名度、工商注册登记的有效期、生产规模、盈利能力等也是我们鉴别一个合格供应商的有力佐证。

2.供应商的能力。一个企业拥有的现代化设备的程度，往往决定了它的自身环境的好坏、能力的大小。常言道：巧妇难为无米之炊。如果一个企业没有良好的技术储备和专业人才，没有精良的设备、精湛的工艺，要想打造出完美的产品，并且获得市场竞争的成功，在今天看来几乎是完全不可能的。

3.供应商的业绩。成熟可靠的供应商，往往在市场占有的份额比较大，有非常突出的业绩，有值得自己炫耀的样板项目，这些都是我们进行选择时必须考虑的因素。

4.供应商的再设计能力。我们在选取供应商的产品之前，往往是以满足功能为出发点，尤其是在选择设备、配件时，只知道它能够满足使用，但对其与周围其他产品的匹配性，安装、维修的方便性，知之不多。同样，再好的产品遇到特殊需求时，往往有可能会显得力不从心。这就要求供应商有时还必须有一种再设计的能力，才能更好地满足客户的需求，帮助业主加快项目的建设速度。有时，由于受原有设计部门对知识掌握程度的局限性或者施工现场勘查不够，也会使我们对供应商进一步提出在安装环境、布线走向、选取产品的数量等方面再次设计的要求。

5.供应商的服务水平与响应速度。签订合同，是我们搭起与供应商合作桥梁的第一步，而最终完成项目还有很长的路要走。在实践中，有些供应商为了拿下合同，不惜变换各种手法，而一旦合同签署，又会千方百计进行新的推销，使有些意志不坚定者接受他们新的建议，以期望使原有合同升值。

更有甚者，为了争取合同，与同行进行拼杀，提出各种口头许诺，而合同到手再进行精算一番，才发现已经到了亏损的边缘，这时许多我们意想不到的怪现象就会出现，诸如无法按时到货、到货配件不齐、安装调试技术指导人员不会按时到场等等，使我们处于勉强使用和重新选择的两难境地。而如果重新选择也可能面临整个工期拖后，项目无法如期完成的风险。更有甚者，一旦施工过程中出现一些变更需要供应商进行配合，那么，等待、刁难等无法想像的事件就会接踵而来，甚至还会利用软件升级、产品换代等，临时提出后期服务的更多资金要求。所以，在调研阶段要扩展思路，既要看清楚产品的好坏，又要判断该产品经营团队的水平。只要我们多向该产品的既往用户进行深入的了解，那么对供应商的服务水平就能够有个基本的掌握。

四、供应商选择的方法和途径

1.招标确定。采取招投标的方法进行供应商选择，可以节省大量的人力消耗，有利于净化市场环境，防止腐败现象的发生；同时，对于那些产品价值高，而采购团队专业水准不高、无法掌握对方定价策略的买家来说，让供应商同行之间在招标市场进行争夺，是应该首先采用的方法之一。

2.比价确定。对于一些价值不高、影响不大的产品，为了节约采购成本，可以由3人以上的小团队进行简单的市场调研，在比质比价的基础上，合理确定供应商。

3.历史经验确定。在我国社会经济发展的过程中，由于某些产品的特殊性和使用的局限性，仅仅有个别供应商可以适合为出口、军工、高科技等部门进行配套，为了稳定供货质量，需求单位与这些供应商之间逐渐形成了一种长期的定点供应关系。由于这种关系是建立在多次反复试验论证的基础之上，值得我们信赖，需要长期维持，一旦更换供应商，很可能会引起配套商品的性能变化。但是，这种用历史的观点确定的定点供应关系，往往使供应商在定价方面具有一定的决定权。

4.随机确定。由于我们对未知世界的了解不够，有些部门需要进行一些探索性的试验研究，那么为之提供方便的供应商就不可能采用其他方法进行选择，我们只有在有限的范围内随机进行选择。近期，《中共中央国务院关于深化体制机制改革加快实施创新驱动发展战略的若干意见》中，也明确提出了对优先使用创新产品的采购政策。为了促进中小企业创新发展，对采购创新产品和服务，鼓励采用首购、订购等非招标采购方式，以及政府购买服务等方式予以支持，促进创新产品的研发和规模化应用。

5.生产商和经销商的确定。把自己供应方式的目标确定在生产商还是经销商，不能简单地一概而论。一般生产商具有强大的售后服务团队，技术力量雄厚，由生产商进行供货，可以获得可靠的资源，同时还能够享受最新技术信息和服务，是采购活动的首选目标。但是，相当一部分外地企业，大多数都是通过经销商进行代理销售，这样既可以减轻产品制造商的推销成本，同时又可以方便地获取市场信息，而且在问题的反应速度、产品价格的折让幅度上，使采购单位获取更多的益处。所以，我们在选择供应商时，应该将技术难度大、产品价值高、安装调试周期长、有一定安全风险的产品，一定要从有技术专长的生产商那里直接采购，而其他产品就可以由经销商来承担。

五、国际供应商的选择

在中国踏入WTO的门槛之前，国内企业就早已经面临选择与被选择的局面。只不过是当我们的门槛降低之后，大量的外国资本纷至沓来，与我们内地企业在生产、生活等各个不同的领域展开争夺。他们中有些确实会给我们带来一些先进的技术和先进的管理思想，但也不乏鱼龙混杂。有些外资企业在一方面尽可能多地捞取人民币的同时，却在后期服务、软件升级、维修配件供给上为我们增设一道道障碍，迫使我们在无奈接受的同时，再次付出大量的人民币，或者再重新购买他们的升级产品。因此，对国际供应商的选择，就是我们一个无法回避的问题。

1.国际资讯调查。解决这个问题需要一些专门的国际物流师或者专门的咨询机构进行配合，同时我们的采购部门也必须具备一定的国际贸易常识。外资企业在进入国内市场之前，已经为国内审批机构提供了相应的证明资料，那么其产品在国外销售业绩、在国内的市场认可度、是否适应我们的生活方式，都是需要我们纳入国际视野进行研究的内容。尤其是一些大型高精尖设备，在我们欣赏它的特殊功能的同时，一定要深入调研其在国外市场曾经的出错概率，造成损失的程度。外资企业在国外长期服务的领域及其对象、企业的经营理念、品牌价值等等，都应该值得重视。至于在贸易活动中预防诈骗行为，就更不需要再次赘述。

2.与国内产品进行性价比较。一个好的产品能够进入市场，总是有他一定的生存空间，而且外资产品往往会用其华丽的外表、夸张的广告宣传来吸引国人的眼球。尤其是一些性能特别出色的产品，也往往由于有洋标识的召唤，就会标出令人咋舌的价格，而有些部门在使用不是自己创造的财富——国拨财政资金时，往往会盲目地大胆选取，错误地认为选用高档次产品是对自己工作水平的一种褒奖和保护。其实不然，我们仍然处于一个发展中国家序列，国家、单位需要资金的地方比比皆是，只有把该花的钱用在最需要的地方，才是每一位企业家的明智之举。那么，使用我们对待国内产品一样的选择方式，进行彻底的性能价格比较，选取最适合自己的功能产品，这对于使洋品牌不断适应中国的土壤习性，大有裨益。

3.延伸服务的一致性。当一个外资产品以低价位进入我们的生活之后，后期的维修保养、配件更换、软件升级是否具有排他的唯一性，需要我们在决策时倍加小心。尤其是国家近年在安全设施方面要求的一些必须强制性安装的设备，如消防、监控等部位，外资品牌往往要求必须有他们的专有技术及人员进行维修，否则出现问题一概不管。而后期的维修服务价格往往是依他们自己的想法而定，采购需用部门这时就显得无能为力。

近年来，国外品牌给国人造成的伤害举不胜举，采购供应部门必须用敏锐的目光看待一切。

物资供应工作的目的，就是适时适量、保证供应。那么，在我国经济向中高端迈进的过程中，市场开放程度会越来越高，做好物资供应工作的第一要务就是如何正确地选择供应商。常言道：客户买的不光是产品或者服务，而是最终的解决方案。所以，前期只要我们正确地选择了合适的供应商，后期到货的商品质量和配套服务也就有了基本的保证，工程项目的按期顺利进行也就有了可靠的物质基础。

参考文献：

[1] 温锐，任江华.江西财经大学营造激励创新的公平竞争环境.经济日报，2015.4.2

（作者单位：航天推进技术研究院 陕西西安 710100）

（作者简介：徐炳乾，中国物流学会会员，高级经济师，从事物资供应工作长达30多年，亲历了计划经济到市场经济的转变过程，承担过国防军工企业多个重点项目材料、设备的物资配套任务。）

（责编：若佳）