重组施工企业的市场开发与经营对策

◎王小菊



重组施工企业的市场开发与经营对策

◎王小菊

纵观近年来新重组施工企业的发展历程，新生儿的阵痛不可避免，加速起跑的过程都很艰难，这是客观规律。重组为企业带来前所未有的发展良机，同时也面临业绩不足、财力薄弱、经营机制不健全、市场认知度不够等一系列问题。本文深刻总结市场开发经验和教训，深入分析当前面临的新形势、新情况、新问题，提出一系列应对措施。

市场开发面临的新形势

基建投资增速减缓。国家转变经济增长模式，不再以投资拉动需求，传统经营领域施工任务量将进一步萎缩，重组施工企业面临更加严峻的生存压力。

BT、BOT、PPP、EPC等模式的冲击。

基建领域采取投融资模式（如BT、BOT、PPP、EPC等）运作项目，给重组施工企业带来前所未有的冲击。随着国家政策的调整，公共基础设施将推广政府和社会资本合作开发模式。

市场竞争形势更加残酷。铁路市场打破垄断，将有更多施工企业进入铁路“四电”施工领域；在城轨市场，投融资能力强的大企业以投资模式进入地铁市场，带来巨大冲击；公路市场一标难求，难以融入。

市场开发出现的新情况

对深层次市场开发的变化认识不足。重组施工企业市场开发人员抱着传统的经营理念做着现代的市场开发，没有从更深的层次认识到市场开发的新变化。

揽干脱节，没有形成“以现场保市场”的良性循环。重组施工企业以现场保市场仅仅落在口头，理念没有深入人心。市场开发的重要平台和抓手就是在建项目，项目干不好，信誉上不去，难以承揽新项目。

本位主义严重，相互缺乏交流。经营一盘棋，車马炮联动，将仕相协调。重组施工企业经营体制和机制不完善，信息不畅通，反馈不及时，相互诋毁，做不到上下步调一致。

市场开发存在的新问题

市场开发具有盲目性。重组施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。没有根据自身情况确定主营业务与业务开发区域，制定开发策略。

市场开发缺少组织支撑。重组施工企业缺乏核心竞争力，市场开发往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，丧失许多市场机会，企业内部缺乏系统的高素质的专业经营队伍。

市场开发缺乏制度流程。重组施工企业内部没有进行业务总结，没有制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标匆忙上阵，投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。

缺乏市场宣传、品牌推广。重组施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就多了。殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广。

重组施工企业应采取的经营对策

针对以上问题分析，重组施工企业必须坚持理性经营，提高承揽质量，避免工程未干先亏。建设一支强有力的投标经营队伍，分工协作，形成合力。并从市场开发策略、组织、制度流程、宣传推广、创新模式几个维度，采取如下经营对策。

坚持理性经营，提高承揽质量，避免工程未干先亏

投标决策： 投标决策是否正确，直接关系到能否中标以及中标之后的经济效益，影响到企业经济利益以及发展前景。首先要从工程现场、招标工程、市场、业主、竞争对手、企业自身等掌握大量信息。承揽任务既要保证数量，更要保证质量，在最大限度之上争取创利空间，把住工程承揽“进口”，坚持投标原则，真正做到“三不承揽”：一是明显低于成本价的项目不揽、二是垫资和资金不到位的项目不揽、三是“钓鱼”项目不揽。“四个慎揽”：一是议标的项目慎揽、二是高抵押的项目慎揽、三是高履约金的项目慎揽、四是民营投资的项目慎揽。“五个重点揽”：一是业主规范的项目、二是投资额度大的项目、三是科技含量高的项目、四是行业规范的项目、五是公认效益较好领域的项目。

投标报价：投标报价是工程投标的核心。投标技巧，实质上就是在保障工程工期与质量的基础之下，谋求一个好的报价。一要认真阅读招标文件，吃透标书，仔细分析与研究； 二要施工现场的自然地理条件考虑到位；三要仔细核算工程量，保证准确无误；四要精心编制工程预算，确定合理的投标报价。

建设一支强有力的投标经营队伍

建立一支强有力的投标经营队伍是获得投标成功的根本保证。在投标经营队伍的建设以及人员调配上，集中精力，重点培养专家型骨干。在建设投标经营队伍时，要注重对员工素质的考察。公司定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

分工协作，形成合力

投标经营工作是个系统性很强的工作，需要重组施工企业各生产要素部门之间紧密配合。一要强化信息确认、信息筛选和信息跟踪的力度，做到有把握的信息与重点信息，重点公关、重点投入、重点跟踪、提前介入，多渠道的进行商务、报价、技术等方面的资料收集，最大限度地增大中标的几率，增强主动性，减少盲目性。二要搞好内部协调，避免相互残杀、互相拆台。三要及时的总结经验教训，提高投标文件质量。对每一次的投标行为进行理性的思考，将未通过资审、没有中标或中标的原因进行分析，在这些原因中，哪些是次要原因、主要原因，哪些是需要妥善运作才能解决好的，哪些是自身根本无法做到的，哪些是经过努力可以做好的等，同时，将各要素部门应承担的相关责任明确下来，进而形成整体全力与整体优势，来充分的增强投标经营的实际效果，从而就可以很好的营造企业全员关心支持经营开发的良好氛围。

市场开发策略与战略发展规划相结合

制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着企业发展进行调整和重组。制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。市场开发策略的制定要建立在对竞争对手充分了解的基础上，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。

建立市场经营开发体系

建立由市场开发中心、区域分中心、办事处、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师组成的市场经营开发体系。经营体系中不同岗位各司其职，团结协作，共同开展重组施工企业市场开发工作。将公司经营范围规划成不同的区域，各分中心根据业务量配置人员负责区域经营。对于公司重点市场开拓区域，可以设置办事处。各分中心、办事处除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各分中心、办事处与市场开发中心要做到信息和关系资源共享。企业可以组织年度经营会为各分中心、办事处提供交流经验机会。

规范市场开发制度流程

市场开发从获取市场信息，到探索挖掘、分析判断、投标决策、编制投标文件，以及中标后合同谈判、合同评审，是个系统工程。重组施工企业必须利用制度流程规范市场开发。同时制定相应的营销管理制度，规范市场开发人员行为，提高市场开发团队协作效率，制定市场开发奖惩制度。

注重市场宣传、推广企业品牌

重组施工企业市场宣传和品牌推广对市场开发至关重要。市场开发就是推销品牌。所以干好在建与市场开发密切相关。树立“干好在建项目就是最大最好的经营”思想，坚持揽干结合，以现场保市场。

创新模式，提高市场驾驭能力

今后资本融资模式是施工企业发展的大方向，重组施工企业也要积极介入资本运作，认真研究BT、BOT、PPP、EPC等模式，看准时机实现项目零的突破。

得市场者得天下，重组施工企业制定适合自身情况的市场开发策略，建立系统的营销队伍，遵守科学的开发流程，重视客户关系维护，充分利用内外部资源，推广树立企业品牌，必将为企业健康成长打下坚实基础。

（作者单位：中铁武汉电气化局集团有限公司）