汇川技术大终端战略：工艺+工控

本刊记者 文中伟 墨影 通讯员 蒋媛媛

汇川技术大终端战略：工艺+工控

本刊记者 文中伟 墨影 通讯员 蒋媛媛

陶君

5月19日，国务院正式印发《中国制造2025》规划，其中提及的“十大重点领域”，深圳市汇川技术股份有限公司涉足了六项，无疑迎来了重大利好。对此，该公司纺织专机产品线总监陶君称，目前汇川技术正把纺织业作为“大终端战略”的试点行业，在他看来，这个传统行业充满机会。

扎堆招致“饥荒”

最近，汇川技术的海外部门开会分析了目前纺织行业的海外市场情况。“去年下半年，很多人认为东南亚以及印度、巴基斯坦这些地区的市场马上就会起来，但现在看来，这些市场确实是在增长，但速度不容乐观。”

陶君解释说，虽然海外市场确实有需求，但中国设备企业想象中的市场空间却遭到了“外力挤压”，主要压力来自于欧洲、日本等国外企业。“现在老外们也更加灵活了，他们针对东南亚等新兴市场做出了战略调整，设备价格整体下调，配置可能会低一点，但同样适用。”再加上中国设备长期以来被贴上的“价格便宜、质量一般”的标签，直接导致了竞争力的缺失。

更恐怖的还有中国“复制+粘贴”到海外的竞争模式。据陶君观察，今年上半年，纺机行业的总体行情并不是特别好，“本来一块终端市场只有两三家OEM厂商在做，但是现在很多厂商都来扎堆。去年下半年，有家印度客户过来说要上300台喷水织机，这个消息就像捅了马蜂窝一样，国内厂商一下子全都知道了，然后就互相PK。”僧多粥少，结果可想而知，又会是一片腥红血海……

汇川很早就为纺织行业提供自动化产品，“但在经济持续低迷的新常态下，目前各领域的竞争都很激烈，就像闹饥荒一样，原来可能到处都有饭吃，但现在能吃好饭的地方越来越少。”陶君说。

“亚健康”生态圈

现在整个纺织行业的行情较差，终端市场毛利很低，竞争加剧，但也正由于此，客户对于设备的性价比、工艺适应性、复杂性的要求就会更高，具体到对电控产品的需求，主要表现在两个方面:其一，解决方案是否具备超性价比；其二，产品在满足工艺的柔性需求方面是否足够好。

从终端用户来讲，随着小批量、多品种的订单增多，对工艺电子化的需求就会很多，设备成本也就相应提高。但“在当前毛利状况不佳的情况下，这让终端用户很难下决心投入。”陶君表示。

“从系统集成商来讲，原来生意好时，一年若卖出500台，每台赚2000元，一年也能赚100万元，但现在一年可能只卖出几十台，那每

台至少要赚5000元才能养活公司。”陶君详细解释道。这就导致了恶性循环，产品卖不动，还卖得贵，就会更卖不动。

终端用户投资信心不足，系统集成商要赚取足够毛利，OEM厂商成本居高不下，设备整体成本很难满足终端市场需求，“现在这三个环节处在僵局状态，怎么破？”陶君介绍，汇川技术的APP Store模式也因此应运而生。

汇川自动化解决方案不断推动纺织行业升级。

APP Store模式

汇川技术的策略是，首先主动去撬动系统集成商。“系统集成商有丰富的行业工艺及应用经验，可以跟汇川合作来把这些工艺经验转变为产品。为此，我们采取了APP Store平台化运作模式。”陶君介绍，APP Store模式就是搭建一个为各行业系统集成商服务的平台，其核心思想是“工艺+工控”。

“在APP Store模式下，系统集成商负责工艺部分，我们负责工控部分，把纺织行业工艺嵌入产品和方案中，通过合作把饼做大。”陶君认为，APP Store平台化运作模式，能够有效解决自动化产品供应商、系统集成商、OEM客户、终端用户之间的瓶颈，缩短产销流程，增加利润，稀释成本，从而让终端市场有机会、也有信心去做产业升级。——而这，其实正是汇川技术的“大终端战略”。

“真正的商业价值都来自于终端市场，我们把纺织行业作为‘大终端战略’的一个试点，将会从根本上改变自动化领域的商业模式。”陶君进一步解释，通过与纺织厂直接沟通，获知终端市场的真正需求，把终端用户的产业升级经济账算明白，汇川技术可帮助终端用户进行低成本改造。

陶君说，“汇川正是通过在纺织行业的不断实践，才率先摸索出了‘工艺+工控’的发展战略，现在我们在其他行业也在复制这个战略。”

逐鹿上海纺机展

今年纺机展，汇川技术的布展思路是“展示工艺与工控的完美结合”。

“我们不会像传统自动化品牌那样只展出自动化部件，而要展示针对纺织行业自动化的系统解决方案”，比如第二代喷气织机系统柜、双针床经编机控制柜、粗纱机一体化控制柜、倍捻机一体化控制系统等等。

据陶君介绍，汇川的“一体化控制系统”开创了“驱动+控制”的全新模式，“以前客户要买一个PLC，然后加上伺服或者变频器来组成一套系统。而一体化控制系统则把PLC的功能嵌入到驱动器里，让躯干具备大脑的功能，从原来的‘分离式’变为‘一体化’！这样成本以及对驱动的要求都会降低。”

工业物联网也是重要展出内容，汇川有10套针对纺织行业不同工序的专用一体化解决方案，比如用于纺纱纱管在线分拣的“机器视觉管理机”，将首次亮相纺机展。“替代人工的机器就不能卖很贵，我们的产品定位是让更多的纺纱厂用得起，是非常有性价比的解决方案。”

工业机器人也将亮相，汇川推出了用于化纤行业的“堆垛”机器人，可大量节省人工。据介绍，汇川已经完全掌握了工业机器人的全套控制系统，陶君认为，“纺织行业对工业机器人应用有需求，但不会很快大面积铺开，在化纤等某些细分领域会先起来。”

把握纺织未来

对于纺织行业前景，陶君很有信心，但同时坦言，纺织行业竞争很激烈，纯粹的价格替代没有任何竞争力。“汇川是品牌公司，不可能去跟别人打价格战，这就倒逼我们必须创新，否则在纺织行业没有任何机会。”

在纺织行业，打造任何一款自动化专机产品过程都很漫长。“虽然我们现在纺织行业的销售额增长很缓慢，但至少在收获更多客户，在完善更多产品，一旦纺织行情好起来，汇川就会爆发，现在只卖达几千万的产品，届时就可能卖出几个亿!”

今年初，在某机构评选的“2014年度机器人行业十大最具潜力黑马企业”中，汇川技术排在首位。在中国纺织业转型升级这场大戏中，汇川正以“华山一条路”的决心，布局一盘很大的棋。正如他诚挚所言：“未来纺织行业的灵感，可能并不来自于做纺织设备的人，而更可能来自于做自动化的人，因为对于未来技术发展趋势，我们看得更清楚。 ”