常熟纺机“驯一匹少吃草、耐奔跑的好马”

本刊记者 墨影/文 赵国玲/摄

常熟纺机“驯一匹少吃草、耐奔跑的好马”

本刊记者 墨影/文 赵国玲/摄

对国内最大的织机用开口装置专业生产和研发企业——常熟纺机，业内一度评论甚嚣，唱衰者认为它掣肘于体制大器难成；叫好者认为它必将在国际龙头领域拔得头筹。然而，对于常熟纺机本身而言，外界如何评论并不重要，重要的是如何埋头修炼内功，厚积薄发的力量与极具性价比的产品才是叫板市场的唯一筹码。

姚非常

“我们第一个季度销售情况不是特别好，与去年相比下降了11%左右。”谈起近期的市场销售，常熟纺织机械厂有限公司常务副总经理姚非常坦言。尽管现状不容乐观，但常熟纺机并不悲观，对当前状况也有着理性的分析。

理性分析 优化布局

“从客观来讲，全国经济发展趋缓，纺织行业面临的形势更为严峻。”姚非常认为，常熟纺机受大环境的影响，业绩受损也在预料当中。具体到纺织行业的表现就是，“又想马儿跑，又想马儿少吃草”，姚非常告诉记者，目前客户对产品质量与性能要求越来越高，但是在价格方面却压得越来越低，以常熟纺机现在的成本，面对如此需求，显然有些吃不消。“这也是我们急需突破的一点。”

另一方面，随着国内劳动力及原料成本的提高，纺织产业向东南亚等国家转移步伐加快，东南亚市场兴起，而常熟纺机在海外的布局还没有完全展开。“我们现在的客户主要还是广东、浙江、江苏、河北、山东等国内市场，外销量目前还很少。”姚非常表示，虽然就当前的形势看，海外布局还存在一定风险，但若因噎废食，仅在国内市场发展必然受限，用姚非常的话就是，“海外风险确实很高，但不出去也是死”。在常熟纺机的未来市场布局中，东南亚将是其战略重点。

谈到对市场未来的预期，姚非常表示并不敢贸然断言。“有人说今年市场会有明显好转，但是国内到现在还没有看到好的迹象，有可能这‘好’都体现在了东南亚市场，据说越南去年向中国进口设备增加了68%，孟加拉国增加了101%。”这一判断更是为常熟纺机的战略调整提供了有力佐证。

对症下药 各个击破

“做好市场的关键首先是要调整观念。”姚非常表示，“酒香不怕巷子深”的年代已经过去了，有了明确的方向以后，就要主动出击。

为充分满足客户需求，常熟纺机进行了产品结构调整，成立专门的项目办，从降低成本和开发新品两个方面着手，完善产品种类，不断满足喷水、喷气、剑杆织机向高速化、智能化方向发展的需求，提

高产品的性价比。姚非常表示，常熟纺机通过新品的开发和性价比的提高，不仅能很好地推动自身产品的销售，对主机厂的市场扩张也能形成一定程度助力。

“市场推广方面，在巩固国内市场的同时，今年我们还将重点布局海外市场，特别是在东南亚地区要做出实质性的进展。”姚非常表示，对国内，常熟纺机将逐步修复“休眠客户”（即原来有过合作，由于某种原因中断）的关系；对海外市场，将采取选择代理商布点及与主机厂合作的模式，真正“走出去”。

除此之外，体制问题也是常熟纺机的发展瓶颈。“这个问题解决不好，常熟纺机的发展可能是步履艰难。因此我们一方面依靠政府积极进行体制改革；另一方面依靠扩大产品销售，提高产品质量，多接订单，让职工有活干，逐步提高职工的收入，稳定职工队伍。目前职工的思想状况总体比较稳定”。姚非常解释说，1995年至2005年是常熟纺机发展的黄金期，但在2005～2015年这十年一直都在原地踏步，和国际一流企业差距拉开，和国内同行业的距离也在缩小，不过，接下来的五年中只要能够在体制上加以调整，并配合积极的产品及市场策略，在国际龙头市场一决雌雄还是有很大机会的。现在，市政府也在帮助常熟纺机积极地进行体制调整。

常熟纺机致力于为客户提供适用型产品。

强化优势 厚积薄发

上次去印尼出差，姚非常遇到了一件事让他特别高兴。“有个客户一定要请我们吃饭，说他们用了常熟纺机的提花机四年了，目前丝毫没有出现质量问题。”这种高度认可与口碑，对尚未充分开发海外市场的常熟纺机而言，无疑是一剂强心针，给了他们继续走下去的信心。

作为国内龙头行业的领头羊，常熟纺机确实在这一领域有着明显的优势。

姚非常告诉记者，常熟纺机是国内最早生产开口装置的企业，有着充足的核心技术储备与经验。当然，这些核心技术储备具象体现出来的就是常熟纺机优秀的研发团队。据了解，常熟纺机现在的研发团队有80人，其中高级工程师8人，此外，在需要的时候还会外聘专门的工程师进行工艺定向研发。在常熟纺机厂部设有省级的技术中心，他们每年都会瞄准国际最先进的技术，明确新产品开发计划。当然，同其他不少企业一样，常熟纺机也很会借助外力强化自身优势，一直走产学研相结合的道路，以保证产品的高精尖。

“目前，我们的踏盘要求达到900r/ min，多臂700r/min……”姚非常强调，常熟纺机要生产的是市场上能接受的适用性产品，而非难以进行产业化推广的‘高冷’品种。因此，目前常熟纺机正在研发生产四种深受市场欢迎的产品，一是能满足国内500～650r/ min高速剑杆织机配套需求，并全面提高动作的可靠性，运动的平稳性，高速承载能力的D2865型电子多臂装置。二是开发了提高实用车速和传动精度，可满足450～550r/min车速的各类剑杆织机配套织造用的D2655型电子多臂装置。三是在优化了GT512L/T型提花机的共轭凸轮驱动和同心传动轴的结构优点的基础上，开发出了具有传动效率高、承载能力强，适应各类无梭织机、可宽幅织造的JL2410型电子提花装置。四是生产了配套各类喷气和剑杆织机，适用简单小花纹织物、大批量高效织造的S1351型下置式凸轮开口装置。

常熟纺机最让姚非常骄傲的地方就在于产品的性价比。常熟纺机并不提倡打价格战，但为了能够决战市场，也不得不考虑以质优价低的产品来扩大客户群体。“以提花机为例，在产品设计上较为独特，国内不少同行都是采用连杆、链轮结构，而我们采用的是耐磨性好、稳定性高的凸轮结构；而与国外企业相比，则在价格上能吸引更多客户。”龙头不同于其他设备，一旦用不好就需要大规模更换，造成严重资源浪费，而常熟纺机的产品则凭借其突出的性价比优势成为了客户的不错选择。

有人认为，当前行业发展都不容易，市场对产品的要求已经到了“又想马儿跑，又想马儿少吃草”的地步，这种要求看上去似乎十分苛刻，而常熟纺机则愿意挑战这份“苛刻”， 致力驯出一匹少吃草耐奔跑的好马。