一个定型机老牌企业的行业感悟：江苏海大：35年，不悔只做一件事

本刊记者 袁春妹 文/摄

一个定型机老牌企业的行业感悟：江苏海大：35年，不悔只做一件事

本刊记者 袁春妹 文/摄

今年5月，四川绵阳某电池材料生产企业打电话找到了江苏海大印染机械有限公司总经理陈丽洁，询问海大定型机的情况、国内外同类设备的差异、生产工艺等各种问题，求知若渴……

仅在这通电话里，双方便敲定了合作。对陈丽洁来说，业内用户企业慕名寻求合作并不鲜见，但这种找上门的跨界订单，她还是头一次接，不免有些担心。对方反倒比更有信心：“你们能30多年只研究定型机，就很不简单，何况还是行标起草单位、定型机研发中心，这些足以证明你们的实力……”目前，这家业外企业的订单就要交货了。

这是偶然，还是必然？

陈丽洁

时间价值

35年，对于江苏海大而言，绝非简单的时间堆砌，从1981年着手做定型机，到今天成为国产定型机的老牌企业，数十年专注定型机的研发与生产，让海大在服务用户的过程中，积累起了丰富的实战经验，并成为了海大胜出同类企业的重要资本。

“染整作为提升纺织品附加值和表现力的重要手段，也是纺织产业发展的必要环节，定型机又是其中的关键。”谈及为何锁定定型机业务，陈丽洁如是说。

35年来，海大就是这样一步一个脚印地加深着对行业的理解，在服务众多行业企业的过程中，积淀了企业今天的服务力。说到这三十多年给海大留下了什么，陈丽洁坦言，让海大彻底参透了“失败是成功之母”的意思。“这么多年服务客户，研究定型机技术，海大所走过的弯路可能比很多企业所走过的直路都多。我们失败过，然而，经历中对于各种问题、工艺、技术的积累和突破，让海大服务各类企业的能力得到了极大提升。携手攻坚的客户，都成了我们最默契的合作伙伴，这是不可多得的财富。”陈丽洁深知海大的历史对于企业未来发展的意义。

当前，在纺机行业中最受追捧的一句话就是“ 设备企业要研究工艺”。事实上，深入用户了解工艺需求早已成为海大的常态化运营模式。

“懂工艺，才能知道客户想要什么，我们的服务才能落在实处。一些用户反映出来的现象和问题，总是有原因的，了解工艺就会成为我们解决

问题的捷径。”在陈丽洁看来，海大定型机能有今天的行业地位，除了自身的努力，更多的则是仰仗着那些同海大合作过的客户。

“海大帮愉悦家纺做过一套设备，他们要求把定型机和丝光机进行立体连接，常规思路下，我们是不会想到这样去考虑，事实上，这样的设计可以有效节约空间；还有一家客户，他们则要求把定型机架空，留出下面放布车的空间，这样，不仅节约场地，减少物流成本，员工的劳动强度也降低了不少……”在陈丽洁脑子里装着很多类似的信息，可以说，他们同每个客户的合作，都会大有收获。“我们很多时候都是在面对个性化的需求。纺织品的种类五花八门，从原料到组织结构，从生产工艺到功能需要等等，这些信息里都充满着技术点，我们必须学会换位思考，要清楚客户想要什么，以至于我们在同客户交流时，对于细节询问得越来越多。”陈丽洁介绍道。

“那些数代人经营的百年企业，一定不会靠做一模一样的东西存续下来的，他们在每个时间节点都会有自己的创新内容。海大立志打造百年企业，经历这么久愈发懂得百年基业要夯实基础。”陈丽洁说。

时间给了海大什么？很显然，是经验。这个其实并不难，但却需要人们能够耐得住寂寞，经得起考验，走得越久，所获自然就会越多，当然，前提是你能始终沿着这一条路走下去。

为做好定型机，江苏海大用数十年累积着企业的技术、经验。

全面创新

一个名副其实的好企业，一定是与时俱进的，而企业的创新能力则在很大程度上决定了其同步发展的能力与实力。海大规模不大，但在企业所需的产品创新、管理创新、人才创新等方面却始终保持着平衡、稳定的发展。这些硬指标，无一不是在体现海大的行业竞争力。

“海大的产品定位十分清晰：做全球性价比最高的设备，不是价格最低，不是技术最高。”陈丽洁表示，经济适用性才是海大最关注的。拼价格的时代过去了，企业自己无以为继又怎谈战略发展？高大上的技术固然耀眼，若无法实现产业化推广，则如空中楼阁，唯美却不真实。海大要让自己的设备落地生根。

作为“ 高新技术企业”，海大的这项荣誉不是随意加上的，多年来，海大在产品技术创新方面的业绩永远都是高于国家标准的。据介绍，目前，海大在定型机产品相关技术方面，已经拥有70多项专利技术。正如陈丽洁反复强调的，这些专利不是贴在墙上的一纸证书，每一个都源于海大服务客户的过程。这些对于高新技术企业的约束，其实是每个企业可持续发展的必须。陈丽洁表示，为此，不论企业运营状况如何，海大一直稳定地将销售收入的5%用于企业技术研发。

随着近几年产业用纺织品行业的快速发展，海大也早早占领了这个领域的制高点，成为了行业内为数不多的省级非织造材料专用热定型设备工程技术中心。目前海大正在集中资源强化企业在产业用纺织品定型方面的技术优势。此外，海大在当前染整行业十分关注的环保生产方面也在不断提升技术，比如节能烘箱的研制、定型机废气回收装置研发以及极具时代特征的远程控制技术等等，都是海大十分“应景”的行动。

除了技术储备，海大在人才梯队建设方面也已布局。“目前，企业最稳固的生产、管理团队，大都是中年人，新生力量还比较薄弱。为此，我们这两年加大了同高校的合作，每年都会有毕业生到海大实习。”新鲜血液的融入，也让海大员工队伍更有工作激情。当然，培养管理人员，也同样重要，“我们管理团队的人几乎都出过国，不是去旅游，而是去观摩、感受世界一流企业的管理模式。”陈丽洁本人也经常到一些企业去拜访、参观，很多管理经验都是学来的。

“我们当初纳入ERP系统时，行业企业应用还不多，在参观了一些韩国企业的高效运营状态后，我被极大地感染了。”纳入管理系统并不是一蹴而就的事情，这么多年来，海大不断完善着这个系统。此后，对于MES系统的采用，则让海大的智能化管理步入了又一个层级。在陈丽洁的目标中，这个自我提升的过程还在不断延续着，从现代管理到智能生产，海大会逐步凸显出自己的现代企业形象。

2014年海大展出的远程控制技术，吸引了众多用户目光。

精益制造

当飞速发展的时代一去不返，行业企业逐步将自己的关注重新投注到产品品质上。时代不同，产品也已远非当初人们理解的状况，其中融入了企业的品牌价值和制造理念。海大30余年来，在生产环节投注的精力从未波动，一直稳稳的。加工装备的升级、生产管理的提升，始终都是海大产品品质的有力保障。

海大加工装备的升级、生产管理的提升成为其产品品质的有力保障。

从企业十分关注的“微笑曲线”来看，研发与销售自然是企业运营的关键，但是，生产也不能被忽视，可以外包但要加大对代工产品的核查力度，对于一个生产型企业而言，万万不能摆错“生产”的位置。

陈丽洁觉得“生产”的位置，如同夹心饼干的奶油，一侧是研发，一侧是销售，它被挤在了中间。只要生产就不可能无公差，这样研发有问题就会由生产承担，而销售一侧，任何用户的不良反应，也都会直接问责生产。

海大重生产的传统是陈丽洁父亲留下来的，“我们一直延续着，即便现在，父亲退休了，他还会时常到车间去检查。”陈丽洁说，曾经她陪父亲到过一些企业，父亲在解决产品问题时永远都不计较海大自身的得失。“父亲说，卖产品如同嫁女儿，绝不是泼出去的水，而是永远与这个家紧密相连。”陈丽洁十分认同父亲的观点，并在不断升华着这个理念。

目前海大生产信息化已经落实，并在不断完善，企业的每个产品都能做到可追溯。哪台设备，出了什么问题，哪个批次做的，责任人是谁等等，都能排查出来。这样的生产管理模式下，员工不再敷衍劳作，设备加工更加精准、到位。此外，基于这样的生产管理，海大也更容易找到设备提升、改进的方向。从设备出厂，哪些类别用户反馈问题多，哪些部件维修率高，哪些部件更换频率大等等，都能进行有效梳理，这让设备的持续改造更有针对性。

还有一个很有意思的现象，在二手定型机市场上，海大的产品很抢手，残值率很高。海大经常会接到一些二手设备商的电话，问他们能不能做服务。“当然可以，只要你拿到标号，20年以内的设备，我们保证服务到位。”陈丽洁对于这样服务很有信心。信心来自于企业的数据储备，海大从20多年前就开始系统地进行设备研发、生产信息的数据分类整理，相关产品信息均进行存档，只要海大生产过的设备，客户都能从海大这里寻到持续服务。20年前的设备都能保证服务，新的合作又能有何担忧？“只要是我们公司做的设备，我们都会负责！”这是海大给每个用户企业的承诺。

为做出精品，海大不惜高于国产装备一倍多的价格买进国外先进的加工装备。“每个企业都会在成本与收益间平衡收支，国产设备的价格也确实很有诱惑力，但是，综合评估开机率、一等品率、能耗等问题，便很容易抉择了。加之当前的智能生产的要求，更需要设备间的信息对接，我们必须保证未来的发展不受设备阻碍。”财务基础很强的陈丽洁非常懂得如何算大账。

良心服务

时下的市场竞争，早已不是那个简单的拼价格、战红海的时代了。越来越多的企业，在比技术、拼质量外，在服务上的比拼也愈演愈烈，交钥匙工程、保姆服务……各种方式层出不穷，这显然成了商战的又一利器。海大在这方面，同样很平和，靠信誉取信用户。

对客户负责是海大的本分，企业始终在用心为客户服务。

采访间，陈丽洁的一句话让记者久久不能忘怀：信誉比生命重要。

尤其当这句话是源自一个伴随着中国纺织产业发展一路走来的老牌企业感悟时，更觉得中国纺机业的未来值得期待。这么多年来，海大始终让自己处于“打基础”的状态里，在企业经营者心里，这才是企业经营的重中之重。于是，海大给人们的感觉像是一个老实、憨厚的人，一直踏踏实实地琢磨着产品和技术。

说海大是个“老实人”绝对不为过。前两年，浙江绍兴地区为提升地区的环保水平，对于定型机的废气治理力度非常大，当时，一些废气回收、净化装置的生产企业，就借着这个东风做得非常好。其实，海大的废气过滤装置在几年前就做好了，远远早于绍兴的相关政策，按理说，海大的技术已经比较成熟，抓住这个市场机会已是十拿九稳的事，但是，海大过不了自己的关，觉得这个设备没能实现他们预期的效果，始终不肯推，即便福建一个客户主动要求他们去帮着改造都被海大婉拒了。“卖出去的设备，海大要负责，既然没有做到最好，怎么能让用户承担风险？这是信誉问题，不可马虎。”陈丽洁说。

这可不是海大“犯傻”的唯一案例。目前，“ 智能化”已成行业热词，海大的远程控制系统也做了很多年，并已在客户车间成功运行。然而，在越南的一家客户想要跟海大直接订购可远程控制的设备时，陈丽洁也拒绝了。“这个技术是非常好，也符合未来的产业发展要求，但是，越南现实的网络配置，还不足以支撑这个系统的有效运行。所以，我建议他们不要做。”陈丽洁解释道。

常规思路下，一个设备企业，你只管卖设备就好，别人要求什么照做就是，况且这本不是赔本的生意，附加值还很高，既然人家自己想买，你又何必去管旁的，先让自己好好活在当下才是硬道理。陈丽洁的考虑不是这样的，多年同各种客户打交道下来，让她更加明白，不能把合作看成简单的设备交易，要对客户负责，不仅为对方，也为自己。这样的思路果真与陈丽洁作为一个政协委员的身份很相符，合理、合法经营，要有行业和社会责任感。

互联时代怎能脱网

这次见陈丽洁总觉得她有了一些变化，更加善谈，更加关心各种信息渠道。交谈中，记者强烈感受到了她要让海大定型机这杯“陈酿”走出“老巷”的决心。

这一感悟也源于一次又一次的客户抱怨：“你们怎么才来？你们为什么不早点来？”就是在以往那种靠口碑的被动营销模式下，海大让客户与自己错过了很多机会，而今想想，总觉不甘，可能客户懊悔的程度还远高于她。陈丽洁想改变这样的状况了。

采访间，陈丽洁会时常通过微信保持跟客户的交流，也会在言语中透出她迫切要了解更多行业内外信息的想法。“时代不同了，思路自然要改变，一直留在昨天，就会与时代脱节。”若是从前，没有高速化的信息交流平台，靠品质，口口相传，海大会是赢家。不过，在全媒体时代里，谁更善于运用这些渠道，则会在新的起跑线上，占领先机。陈丽洁不想落后，从国家政策到行业目标，从下游走向到终端消费，她已放宽视野，准备好了“高速奔跑”。“我们过去打基础的时间够久了，已经是个性能良好的‘跑车’了，身处信息化时代，海大必须开启自己的新旅程。”陈丽洁的目标十分明确。（袁春妹）