电力企业粉煤灰营销研究＊

佘满强

（华能长兴电厂，浙江 长兴313100）

0 引言

改革开放以来，我国电力工业随着国民经济步入快速发展的轨道，全国的发电能力年均增长7.3%，电力生产每年排放的粉煤灰总量逐年增加，到2012年已达3亿吨，给我国的国民经济建设及生态环境造成巨大的压力.另一方面，我国又是一个人均占有资源储量有限的国家，粉煤灰的综合利用，变废为宝，变害为利，已成为我国经济建设中一项重要的技术经济政策，是解决我国电力生产环境污染与资源缺乏矛盾的重要手段.国家对粉煤灰综合利用坚持“谁排放、谁治理、以用为主、谁利用、谁受益”的原则，大大促进了粉煤灰的综合利用，粉煤灰利用率逐年提高.但粉煤灰综合利用水平在各地区、各电力企业之间是不平衡的.在经济发达地区，粉煤灰供不应求，粉煤灰销售价格高达100元/吨以上，为电力企业带来可观的经济收益；在部分中西部地区，粉煤灰存在用途有限、客户不多、价格不高的情况.在粉煤灰综合利用不同阶段如何开展营销研究，强化服务理念，有助于拓展思路、规范管理，有效提高粉煤灰综合利用水平，实现良好的社会、经济和环境综合效益.

1 拓宽用途是提高粉煤灰综合利用水平的前提

粉煤灰是煤粉经高温燃烧后形成的一种似火山灰质的混合材料.粉煤灰的化学组成主要为二氧化硅、三氧化二铝、三氧化二铁、氧化钙和未燃尽碳.20世纪70年代，世界性能源危机、环境污染以及矿物资源的枯竭等强烈地激发了粉煤灰利用的研究和开发，随着粉煤灰研究和应用工作的日趋深入，粉煤灰成为国内外市场引人注目的资源丰富、价格低廉、兴利除害的新兴建材原料和化工产品原料，受到人们的青睐.目前，国内外粉煤灰综合利用工作发生了重大的变化，主要表现为：粉煤灰治理的指导思想已从过去的单纯环境角度转变为综合治理和资源化利用；粉煤灰综合利用的途径已从过去的路基、填方、混凝土掺和料、土壤改造等方面的应用，发展到目前在水泥原料、水泥混合材、大型水利枢纽工程、泵送混凝土、大体积混凝土制品、高级填料、农业肥料和土壤改良剂等高级利用途径，其中墙体材料、水泥混合材、砂浆和混凝土、筑路、回填是商品粉煤灰的五大综合利用途径.

开展粉煤灰营销应充分了解粉煤灰构成、性能和用途，有助于开拓粉煤灰经营思路，丰富粉煤灰综合利用途径和营销方式，提高粉煤灰综合利用率.拓展粉煤灰用途可从以下几方面入手：一是因地制宜，关注粉煤灰在当地的现有用途；二是调查取经，借鉴兄弟厂的成功经验；三是科研开发，邀请高校或研究机构共同开发粉煤灰的用途.在粉煤灰营销工作中，要努力克服可能存在的人员不变、思路不变、用途不变、客户不变等现象，必要时组织粉煤灰营销管理人员走出去调查研究，努力找到适合本单位粉煤灰综合利用的有效途径.

2 合理定价是增加粉煤灰销售收入的重要手段

在粉煤灰销售过程中，如何确定粉煤灰销售定价机制是非常重要的.合理的价格可以促进粉煤灰的综合利用，提高粉煤灰销售收入，促进经济与资源、环境的协调发展.在粉煤灰销售中，一般有以下几种定价机制：协议价、招标价和市场价.

协议价：2000年前，多数电厂产生的粉煤灰主要以湿灰形态在灰库集中存放，粉煤灰综合利用处于较低水平，利用形式主要以路基、填方为主，销售具有阶段性，特点是短期数量大但不连续.粉煤灰销售处于买方市场，客户很少，销售价格很低，甚至是零价格促销，社会对粉煤灰还没有建立“资源”的概念.为此，公司2002年颁发的《粉煤灰综合利用管理办法》中明确规定“为支持承包粉煤灰综合利用的多经企业，对多经企业不收粉煤灰费”.电厂与客户确定粉煤灰价格以双方协商为主，有出厂价、到场价等不同价格形式，不同客户取得的粉煤灰价格也不一样，远用户和大用户的粉煤灰价格低一点，近用户和小用户的粉煤灰价格高一点.协议价存在的主要问题是：①信息不对称，粉煤灰信息掌握在少数人手里；②操作不透明，价格往往是一对一商定.因而，在研究制定粉煤灰协议价时，重点要避免因人情因素、利益因素造成的暗箱操作，防止出现人为压低价格、限制新增客户等情况，重视并有效防范腐败风险，最大限度地提高粉煤灰综合利用水平.

招标价：2000年以后，粉煤灰在水泥原料、水泥混合材料、大型水利枢纽工程、泵送混凝土、大体积混凝土制品等方面得到广泛应用，粉煤灰综合利用水平不断提高，需要购买粉煤灰的客户大量增加，沿用协议价格机制显然已不适应粉煤灰销售形势的发展.为满足大量新增客户的诉求，增加粉煤灰销售收入，电厂采取招标方式确定粉煤灰价格.通过招标，客户大量增加，粉煤灰销售价格明显提高.但由于招标价格全年不变，粉煤灰销售可能出现淡季销售困难、旺季好卖不增收的问题.淡季粉煤灰需求明显减少，粉煤灰销售达不到100%，不得已制湿灰送灰场存放，没有效益又增加成本；旺季粉煤灰需求超出预期，但电厂又不能通过提价来增加粉煤灰收入.招标定价机制不能发挥粉煤灰管理人员的主观能动性，是粉煤灰销售的过度形式.因此，粉煤灰招标销售要重点关注招标方案是否合理、投标方资质信誉是否满足要求、投标人是否重复投标、投标方是否串标并故意压低价格，以及招标价是否明显低于周边电厂等情况.

市场价：电厂积累了几年粉煤灰销售经验后，选择了粉煤灰市场价机制，即粉煤灰销售实行“随行就市、分级定价”的原则，粉煤灰价格随市场供需行情变化适时调整，旺季大幅提价，淡季低价促销，既能解决不同时期的供需矛盾，又能最大限度地提高粉煤灰销售收入和利用率.同时，市场价机制对所有客户统一出厂价，每次调价都事前通知客户，并在电厂局域网上公示，方便群众监督，使粉煤灰营销管理的关键环节在阳光下运作，有利于提高粉煤灰营销管理水平，防范腐败风险.市场价机制要求粉煤灰经营管理人员视野宽广、信息全面、判断准确、决策及时，必要时对粉煤灰营销管理人员引入激励机制.结合近年粉煤灰营销实践，在粉煤灰需求旺盛的地区实行市场价机制，最大限度地挖掘了粉煤灰利益空间，提高了粉煤灰综合效益.对市场价机制的关注重点应是调价的依据是否合理，决策是否及时，程序是否规范，并结合周边地区的粉煤灰价格进行综合分析，是增加粉煤灰销售收入的重要手段.

3 规范计量是提高粉煤灰利用水平的关键

在粉煤灰销售管理中，粉煤灰计量是非常重要的环节，直接影响粉煤灰销售收入和利用率.由于粉煤灰销售有干灰、湿灰（含炉底渣），运输途径有陆路、水路，加上各地区不同的粉煤灰购销环境，粉煤灰销售计量方式比较复杂，往往有可能产生购销矛盾和腐败风险.因此，在粉煤灰营销中必须认真对待计量工作，并加以重点检查，使粉煤灰计量工作管理规范、数据准确.

3.1 陆路计量

粉煤灰干灰的陆路计量一般有估算、第三方过磅、需方过磅和电厂过磅等形式.

（1）估算.在供需双方和电厂所在地区没有地磅或地磅较少，以及粉煤灰综合利用水平较低时，通过公式“粉煤灰密度＊罐体有效容积”来估算灰罐车的粉煤灰载重量.经第一次核定后，以后就不再变更.估算的计量误差是非常大的，一是罐体有效容积测算的合理性；二是没有考虑粉煤灰密度经常变化的因素；三是车辆装载粉煤灰的满浅程度不好控制，少了计量不足，多了经常向外漏灰，引起环境污染.

（2）第三方过磅.指灰罐车出厂后在附近第三方地磅上进行计量，具有一定的计量准确性.问题主要在：一是第三方地磅离电厂有一定距离，增加运输成本；二是地磅与客户方向不一致，造成不便；三是粉煤灰客户与第三方地磅勾接，使计量的可靠性大打折扣.

（3）需方过磅.在需方有地磅的情况下，粉煤灰计量以需方提供的数字为准，一般比较准确.问题主要在：一是部分需方没有地磅，要与附近单位合用地磅或租用公用地磅，情况就类似于第三方过磅，有时比第三方过磅还复杂；二是部分需方的计量工作存在管理问题，计量准确性值得怀疑，电厂方心理不踏实.

（4）电厂过磅.在粉煤灰销售市场完全打开以后，电厂安装地磅是陆路计量的最可靠办法，有助于从源头确保粉煤灰计量的准确性，从而提高粉煤灰销售管理水平、管理效率和经济效益.

3.2 水路计量

粉煤灰水路销售目前没有好的准确计量办法，一般用公式“船有效容积＊粉煤灰比重”来核算，基本同陆路的估算方法，存在的问题也与陆路差不多，即容积误差大、粉煤灰比重变化多等.但由于罐装船的体积是车的几倍，有效容积的测量更复杂，难度更高，误差更不好控制.在公司审计过程中发现粉煤灰水路运输比率高的电厂，粉煤灰理论产销率变动也比较大.一个好的水路计量方法，对电厂的粉煤灰销售是非常重要的，但据目前了解的情况，衡器生产厂家在这方面还没有一个理想的构想.

3.3 湿灰计量

粉煤灰销售好的电厂，湿灰销售存量少、价低、利用途径少的问题，对湿灰销售的计量管理没有引起足够重视，准确性一般不高.这样的管理思路一方面影响粉煤灰产销率的计算；另一方面由于湿灰销售价格比较低，定价定客户的机制也没有干灰严谨，容易出现某个人说了算的情况.而对于灰场湿灰积存多年的电厂，湿灰总量比较大，销售时涉及的金额也比较多，灰场又不在厂区管理范围内，销售管理和监督难度比较大.

3.4 包装计量

粉煤灰可以袋装或散装.标准的袋装每袋净含量为25kg或40kg，且每袋净含量不得少于标志质量的98%.其他包装规格由买卖双方协商确定.

粉煤灰计量工作要重点关注：①管理是否规范.如粉煤灰密度和运输车、船有效容积的核定是否科学合理、标准统一、执行严格.②计量是否准确.如地磅是否定期校验、空车满车是否过磅、下船管道计量是否定期分析检验、粉煤灰密度是否定期或随煤种测试并调整.③统计是否及时.如能否按时准确提供上一工作日的统计报表，内容包括销售数量、销售金额、各客户购灰情况、月度和年度累计完成情况等.④监督是否到位.如厂内的开票、装灰、门卫管理是否有章可循，落实到位；第三方过磅、需方过磅是否在合同中有明确的制约措施，粉煤灰管理人员是否定期到计量现场进行核实；湿灰计量是否制定严格的管理措施，责任到人.

4 质量检验是提升粉煤灰商品信誉的保证

目前，粉煤灰主要用于水泥、混凝土和砂浆.粉煤灰技术指标主要依据GB/T1596－2005《用于水泥和混凝土中的粉煤灰》的规定.根据规定，拌制混凝土和砂浆用粉煤灰分为三个等级：Ⅰ级、Ⅱ级、Ⅲ级.主要指标有细度、需水量比、烧失量、含水量、三氧化硫和CaO 含量（详见表1）.由于SiO2与Al2O3是铝硅酸盐的主要成分，是粉煤灰火山灰活性的主要来源，从粉煤灰综合利用的角度考虑，二者之和是越高越好.Fe2O3对粉煤灰的火山灰性质没有什么好处，作为建材的混合材料其活性较低，起负作用，所以它的含量低一些为好.

表1 粉煤灰主要技术指标Table 1 Major technical index of coal ashes

各商品混凝土搅拌单位根据国家有关规定，在使用粉煤灰作为商品混凝土搅拌的填充物时，要求提供粉煤灰出厂时的化验指标.因而，电厂应及时了解掌握粉煤灰的各项指标，购买粉煤灰化验设施，由电厂专职化验员对其进行化验，必要时还应委托当地质量技术监督局质检中心进行检验，以确保粉煤灰质量检验的真实性和可信度.粉煤灰质量检验一般以200t相同等级、相同种类的粉煤灰为一取样单位.对粉煤灰质量检验应关注：取样是否规范、编号是否统一、检验指标是否符合国标要求、记录和存档是否完整、对不合格粉煤灰是否及时采取措施等.

5 结语

本文对粉煤灰用途、定价、计量和质量检验等营销重点环节进行了探讨.提高粉煤灰综合利用水平还有很多工作，如营销调度、统计分析、收入结算、设备维护、安全管理和环境保护等.电力企业粉煤灰营销管理部门应该完善制度建设，规范营销管理，加强市场研究，强化服务意识，有效提高粉煤灰综合利用水平和经济效益，为企业和谐稳定发展提供有力保障.