浅析健身俱乐部会籍顾问应具备的能力①

2015-12-05李勃林

当代体育科技 2015年36期

关键词：健身器材会员俱乐部

李勃林

（辽宁理工学院体育系　辽宁锦州　121000）

浅析健身俱乐部会籍顾问应具备的能力①

李勃林

（辽宁理工学院体育系辽宁锦州121000）

该文以文献资料法，了解了健身俱乐部会籍顾问的具体概念，在健身俱乐部运营当中所发挥的作用，并且总结了现代健身俱乐部会籍顾问应该具备的各种能力，包括良好的个人形象、专业的销售知识、优良的心理素质、完善的健身知识、较强的健身技能、职业素养、善于捕捉消费者心理的能力、团队意识、人际交际能力，只有具备这些能力的会籍顾问才能够更好地帮助健身俱乐部进行发展。

健身俱乐部会籍顾问能力发挥作用

由于现代人的生活水平不断提升，人们对于健康的向往也越来越急迫，大多数人均会采用健身的方式来提高自身的身体素质，而因此兴起的健身俱乐部也受到了我国群众的欢迎。在健身俱乐部经营过程中，会籍顾问承担着巨大地责任，其不仅承担着健身俱乐部的营销活动，同时也是会员和俱乐部沟通的主要枢纽，因此，会籍顾问的个人素质直接影响了会员对健身俱乐部的认知，应加强其素质培养工作。

1　健身俱乐部会籍顾问概述

健身俱乐部的会籍顾问又被称为健康顾问，其工作性质是以服务为主，主要的工作内容包含了对健身俱乐部会员卡的销售和会员信息的管理工作，同时还负责与具有办理会员卡意向的新客户群体进行交流，告知客户健身俱乐部的大致发展情况，各种健身运动中各教练的身体情况和教学质量，另外还需要介绍俱乐部内各类健身器材的使用方法，让新客户群体能够对该健身俱乐部的发展有一个大致的认知。同时，会籍顾问还必须对目前俱乐部已有的会员信息进行管理，主要是后期的跟踪调查工作，可以在会员锻炼过程中帮助会员挑选私人教练进行辅助，并及时记录会员对健身俱乐部提出的意见，方便俱乐部在发展过程中寻找自身的不足。

2　健身俱乐部会籍顾问发挥的作用

健身俱乐部的会籍顾问是该类企业或公司发展过程中不可或缺的职位，其对于俱乐部的发展有着极大地推动作用。

2.1健身俱乐部的对外形象

会籍顾问的主要工作是负责帮助健身俱乐部进行有效的对外营销，主要的销售产品即是健身俱乐部的会员卡和会员特权，因此，会籍顾问也可以说是健身俱乐部的直接对外人员，相当于另一种形式的“名片”。消费者在了解健身俱乐部时，首先就是通过会籍顾问的角度，所以会籍顾问往往是决定消费者是否办理会员卡，是否想要进一步了解该健身俱乐部的重要影响因素，同时也影响着会员在消费之后是否对该健身俱乐部具有进一步消费的取向。因此，要求会籍顾问工作人员必须拥有阳光积极地工作热情，这样能够使消费者被健身的气氛所感染，并且能够很好地宣传其所在健身俱乐部的企业文化。

2.2营销宣传的窗口

在会籍顾问的工作当中，其终极的目的就是为健身俱乐部创造更多地收益，因此也可以说会籍顾问是健身俱乐部最主要的利益制造人员、最主要的对外营销人员。目前国内绝大多数健身俱乐部在经营过程中均会选择具有优秀销售能力的人员对外部市场进行扩展，进一步累积客户资源量，并对其所在的健身俱乐部企业品牌进行宣传。而好的营销手段直接影响了企业的品牌和信誉度，任何一种经济市场中的企业发展均是以盈利为目标，而会籍顾问就是能够支撑健身俱乐部收益的重要人群。同时在会籍顾问进行对外营销的过程中，其所发挥的作用还包括了对外宣传，健身俱乐部的对外营销方式大多数是以完全开放的形式，对各类需要健身的人群均来者不拒，因此，在对单一消费者进行营销过程中，其它的准消费者同样可以对健身俱乐部的情况进行了解，起到了扩大宣传的目的。同时这种集营销和宣传于一体的经营模式可以为健身俱乐部节省大量的运营成本，进一步扩大企业的收益额度。

2.3客户资源的管理者

对于健身俱乐部来说，其客户资源就是盈利的来源，属于客户资源支撑型服务行业。而一个健身俱乐部内会拥有大量的会员个人信息，包括个人基本信息、会员入驻时间、会员卡后期使用情况、会员意见信息等，而这些均需要会籍顾问人员的管理。部分健身俱乐部会委派专门的会籍顾问人员来管理会员的信息，这样可以有效提升会籍顾问对会员的售后服务质量，并且对会员的各种要求进行准确的反应和整改，让会员们能够切身感受到健身俱乐部的服务态度。同时，部分负责外部市场拓展的会籍顾问则还需要对准客户资源进行有效的记录和整理，尤其是对该健身俱乐部具有较大倾向的消费者要及时地沟通回访，但是在此过程中要注意方法，保证张弛有度，以免使准客户失去兴趣或产生厌烦感。

3　现代健身俱乐部会籍顾问应具备的个人能力

健身俱乐部的会籍顾问个人能力直接影响了消费者对于健身俱乐部的认知和消费倾向，以此会籍顾问工作人员必须具备完善的个人能力，同时还需要不断根据市场和消费者的需求变化而提高，有效提升消费者对自身的满意程度，改善个人销售业绩的同时，也为健身俱乐部获得更多地利益。

3.1良好的个人形象

形象是一个人的立身之本，也是人与人接触过程中第一印象的直接来源。从营销和销售的角度出发，一个合格的营销人员必须保证个人形象问题。健身俱乐部的会籍顾问属于销售人员的一种，其个人形象直接影响着消费者对健身俱乐部的认知，会籍顾问在与消费者交谈过程中的举止、谈吐、装扮等因素都能够将其精神风貌完整地展现在消费者眼前。而一个阳光、健康、富有活力的个人形象也能够给消费者一种认同感和信赖感，同时给健身俱乐部也带来了积极地影响。因此，该类企业在选择户籍顾问时最注重的就是个人形象问题，良好的个人形象也就是健身俱乐部最好的对外宣传平台，会无形中提升其在消费者心目中的形象和地位。另外，如果一个会籍顾问具有良好的个人形象，那么消费者就会愿意将个人信息告知，而会籍顾问也可以进一步开展消费欲望的调查工作，这样才能够切实保证其工作的质量。

3.2专业素质

3.2.1优良的心理素质

销售人员在开展工作时必须具备的基础条件即为心理素质，必须能够对消费者提出的各类问题进行有效地解答，还需要具备承受他人不公正或不尊重看法的心理素质。因此，健身俱乐部的会籍顾问也必须具备这项个人素质，而这种素质也可以在健身俱乐部会籍顾问培训工作当中进行培养。尤其是对外销售人员，其所面对的市场相对复杂，所接触的客户都可以称为“准会员”，但由于还未成为真正的客户，因此，这部分消费者会对会籍顾问提出各类苛刻的问题，有时部分消费者还会对会籍顾问人员进行语言人身攻击，如果其没有良好的心理素质和承受能力，那么必然会影响其与其他客户沟通时的心理状态，最终影响整体工作效果。因此，应该培养会籍顾问的心理素质，通过不断强化与人沟通的能力提高工作人员的自信心，自信心的提升则能够有效提升其心理素质。而对内服务的会籍顾问人员也应该提升心理素质，其所面对的是已经成为稳定消费者的会员，其由于享受到会员特权，有时也会提出相对苛刻的需求和问题，此时对内会籍顾问就必须调整心态，以最佳的状态回答会员的问题，保证工作效果。

3.2.2完善的健身知识

健身俱乐部所提供的产品就是各种健身器材和健身教程，能够使会员享受到健身的乐趣。而健身活动本身的专业性较高，健身器材的种类也比较丰富，在沟通的过程中要求会籍顾问人员要对会员所提出的各种关于健身器材的问题对答如流，并告知会员每种健身器材能够锻炼的人体部位和好处，使会员能够产生健身的冲动，并了解健身对疾病的预防效果。同时，会籍顾问人员还需要进一步向会员介绍每一位健身教练自身的特点和所涉及的健身项目，提高会员的健身体验和效果。再者，在消费者消费过程中，如果一个营销人员对自身的产品不够了解，那么消费者必然会对其所在企业的认知大打折扣，从而失去消费的动力和导向，因此，健身俱乐部的会籍顾问必须拥有完善的健身方面知识，这样才能够提升其在会员和准客户心目中的信任感和可信度，保证健身俱乐部的经营收益。

3.2.3较强的健身技能

除了完善的健身方面知识以外，健身俱乐部的会籍顾问还必须拥有较强的健身技能。因为很多情况下准客户均需要会籍顾问帮助其进行健身器材的演示，如果此时会籍顾问人员使用健身器材的方法不对、体位不正，或者其并不会使用健身器材，此时就会使准客户失去消费兴趣，使会员对该健身俱乐部的能力失去信任，影响销售效果。因此，各会籍顾问本身必须能够对每种健身器械进行操作，并且能够在消费者面前展现出最标准的使用方法，进而使其在消费者心中建立可依赖、可信任的形象，提高其工作效率。

3.2.4职业素养

会籍顾问本身属于销售人员，而销售人员对于职业素养的要求非常高，必须具备良好的职业道德，符合我国现代和谐社会发展规律和要求。虽然在整个营销过程中的最终目的是使健身俱乐部获得收益，但在与准客户进行沟通时一定不能单纯抱有赚钱的态度，应该对消费者负责，对各类消费者的态度应一视同仁，并且对消费者个人信息要做到保密。

3.3销售素质

3.3.1专业的销售知识

从根本性质上来说，健身俱乐部的会籍顾问本身也属于销售人员的一种，因此，其工作性质也是销售性质，这就要求各会籍顾问必须具备专业的对外销售知识和技能。在与消费者接触的过程中，这些专业的销售知识能够为后期的工作铺设基础，还能够方便后期会籍顾问对健身俱乐部内的会员特权销售。同时，一个合格的销售人员本身也应该是一位好的演说者和语言专家，其应该对健身俱乐部内的各种健身教程、器材的使用方法了如指掌，而且还要记录各类课程的种类、锻炼内容、课程价位、私人教练个人特点等。在与消费者沟通的过程中会籍顾问不能经常出现犹豫情况，其能够对消费者经常询问的问题进行训练，这样可以有效提升沟通效率，还要及时对其所在健身俱乐部所推出的优惠政策进行讲解，使消费者了解健身俱乐部的优势所在，以方便后期的营销工作。

3.3.2善于捕捉消费者心理的能力

不同的人拥有着不同的心理特点，因此，不同的消费者也拥有着不同的消费心理。作为销售人员的会籍顾问必须具备捕捉消费者心理的能力，并且根据不同的消费者需求为其提供不同的服务内容。将健身俱乐部内的会员进行有效地分类，并为其提供不同的服务，掌握较强的应变能力，对于消费者发生转变的消费心理进行有效把握，进而提升营销效果。

3.3.3优秀的团队意识

健身俱乐部的发展本身离不开所有人员的共同努力，会籍顾问拥有自己的工作，但其也无法替代其他人员的工作。因此，会籍顾问应该具备优秀的团队意识，能够与私人教练、前台等各类服务人员搞好关系，并且了解每一位私人教练的特点，能够在教练向会员提供服务时从旁协助，向消费者显现出整个团队的工作能力，使其能够认可该健身俱乐部。

3.3.4良好的人际交际能力

交际能力是会籍顾问主要的营销手段，只有善于与客户沟通，并在交流时保持微笑，端正态度，才能够进一步获得消费者的认可。流利的语言沟通能力也能够使消费者认可会籍顾问的沟通能力，并为健身俱乐部建立良好的口碑。