与“茅台”齐名的“老干妈”

新农

62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。她是怎样把5元辣椒酱做到68亿元的呢？怎样把一瓶5元辣椒酱做成与茅台齐名品牌的呢？

开凉粉店辣酱最受欢迎

20岁那年，陶华碧嫁给了贵州省206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

1989年，陶华碧在贵州省贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。

有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门去看看别人的生意怎样，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现每家的生意都非常红火，陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——都在使用她的麻辣酱。

口口相传的广告形式

1994年，贵阳修建环城公路，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了，她说：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭。”让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中。1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

走街串巷拓展市场

作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。

一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货；她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达数十亿元的现金流。

老干妈式管理模式

“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。

1998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。笔者没能得到这份制度的原文，但谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有传出过任何问题。

陶华碧有自己的一套，可以叫作‘干妈式管理。比如龙洞堡离贵阳市区比较远，附近也没什么吃饭的地方，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。从当初200人的小厂开始，‘老干妈就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。

在公司，没有人叫陶华碧董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三差五地跑到员工家串门；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去。

除了“干妈式”管理之外，1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”

“老干妈”的管理团队，大概是我国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。

陶华碧几乎不和政府官员打交道，作为省市区三级共管企业，2003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可以帮助“老干妈”公司借壳上市，融资扩大公司规模。这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。