业余芭蕾舞培训机构的市场营销策略

2015-11-20邢伟

剧影月报 2015年5期

■邢伟

业余芭蕾舞培训机构的市场营销策略

■邢伟

随着我国经济和文化的迅速发展，物质文明和精神文明的逐步提高，人们对自身素质的要求也越来越高，其中家长对子女的要求表现的尤为明显，我国多数家庭每年在子女教育费上的支出已占家庭收入的30%左右。每个家长都希望自己的孩子受到最好的教育，学到更多的知识，与此同时，家长们已经不满足于现在社会上和个人等所开设的数、理、化和外语等培训班，希望孩子在学好文化课的同时能够尽可能的增强艺术方面的造就，提高孩子的艺术修养。而最能表现出艺术气质的就是舞蹈培训，在舞蹈培训中，最科学、最有效的还属芭蕾舞基础培训，从而社会上的业余芭蕾舞培训机构也异常活跃。与此同时，随着社会上的业余芭蕾舞培训机构数量的增加和机构的壮大，芭蕾舞教育的普及程度也越来越大众化，除了专业舞蹈院校每年新收学员的数量在增加外，社会上的业余舞蹈培训机构的学员也发展迅速，从而出现了考级热、艺考热等现象。当下，市场需求量的扩大，市场的竞争越来越激烈，许多专业的和非专业相关人员也越来越多的加入到这个行业之中。那么，如何在这样一个五花八门的市场竞争中脱颖而出，提高自己舞蹈培训机构的市场占有率，扩大市场份额，成为了一个非常值得让人探讨的问题。

现在的学者多以宏观的角度去研究文化市场的营销和管理方面，或以业余艺术培训机构营销和发展，但舞蹈艺术的业余培训毕竟存在着一定的特殊性，而目前针对业余舞蹈培训市场营销进行的分析、研究却不甚多见。由此，我以吉林省的“小天鹅舞蹈学校”为例，来分析市场营销方案。“小天鹅舞蹈学校”在创办初期是和幼儿园合作的关系，直接在幼儿园里招生，生源问题得到了良好的解决。学校在开始第一个舞蹈培训班时就已经达到30名学员。由于初期办学，学校在资金和人员上都不够充足，所以只能凭借着专业的教学优势和坚持不懈的努力，再加上平时的比赛和演出均取得了不错的成绩，学员不断的增多，也使得本地区的孩子受到了正规的业余芭蕾舞技能训练，所以自学校创建不到2年时间，学员数量就已经达到近100人。起初的营销策略完全是

靠着出色的教学成果，再加上学员家长与其他孩子家长的宣传，才使得“小天鹅舞蹈学校”的前身，“小天鹅”舞蹈培训班有了这样的成绩。后期为了更好的宣传学校和开拓市场，首先开始在“小天鹅舞蹈学校”学校附近的幼儿园、小学和夜市等地中派发传单，其次为学校的学员发送小书包，上面印有“小天鹅舞蹈学校”和学校联系方式的字样，学员们很喜欢，上课时都背着，有事外出也使用，这样就能起到流动广告的作用。后期学校走向正轨之后，开始在学校附近较高建筑物上装订大幅的宣传海报、条幅等，再加上不断的比赛和演出，至今已有近400名学员。

尽管学校目前的发展情况是积极、乐观的，但随着市场的竞争越来越激励，促使学校不能够仅仅满足于现状，应继续考虑优化学校的管理与市场营销模式，在此基础上，本人试图对“小天鹅芭蕾舞”培训机构的市场营销策略进行相关研究。在制定研究策略之间我先对吉林省的市场进行了一下调查。

生源分布：根据2010年吉林市户籍人口统计，在吉林市下属的四个行政分区里，其中0—14岁儿童大约在78万人，其中女孩数量大约在38万人，男孩数量大约在40万人。在这四个行政分区中里，其中龙潭区和昌邑区的人均可支配收入相比其他两区较高，龙潭区主要因为像“中国石化”等这样国有经营企业较多，而昌邑区主要是贸易市场和购物中心较多，并且这两个行政区0—14的儿童相比其他两个行政区多出近一倍的数量，所以，吉林市的业余芭蕾舞培训机构主要分布在龙潭区和昌邑区的幼儿园、小学和商圈等地。

消费者需求：许多家长都希望自己的孩子可以能歌善舞，而孩子自己也希望可以多才多艺，在多数学校里，只能学到语文、数学、外语等文化课程，并不能给孩子带来兴趣爱好的培养和艺术气质的提高，现在的教育提倡德、智、体、美全面发展，单一方面的成绩已经不能满足家长和孩子的需求。每到周末，家长就会送孩子去上一些舞蹈、声乐、播音主持、绘画等培训班，好培养孩子的第二特长，而舞蹈培训是最为流行的一种。大多数家长送孩子去学习舞蹈的目的很明确，只是希望孩子在学习中能够锻炼身体，训练出舞蹈独有的气质和体态美，改掉平时在学校上课养成的驼背、脊柱侧弯等毛病，提高孩子的自信心，使孩子的性格变得开朗一些，因此选择少儿芭蕾舞培训课程的占大多数。一少部分家长怀有攀比心理，他们不知道把孩子送进舞蹈培训机构来应该学什么，能学到什么，不考虑孩子的兴趣，只是迎合社会和周边的环境，随大流凑热闹，他们考虑的是别人家的孩子干什么，我们家的孩子就干什么。还有一部分家长是为孩子做长远打算，将芭蕾舞作为一种职业的选择，让孩子有一技之长。

根据目前市场上的营销策略分析，我给出以下营销策略的研究和应用希望来测试其可行性。

传单广告模式：传单广告的使用已经不是新鲜的营销手段，在我们的生活中已随处可见，但对于发展资金不是很充足的培训机构来说，利用传单广告来宣传自己，这样可以节省资金和人力，且针对性较强，对于中小型培训机构来说，这是一个不错的营销手段。还要对以往传单的设计进行改变：首先传单广告上的文字介绍尽量简化，对于学校的介绍，其内容的中心思想主要体现办学的悠久历史和获得的良好口碑，在课程介绍上，主要体现所针对的少儿的年龄段和收费标准，在师资力量的介绍上，主要体现教师所毕业的专业院校、曾获得的奖项和有多少年的教学经验即可；对于学校的硬件设施，主要以图片的形式说明；在传单广告中要对教学成果着重宣传，将学校参加演出的照片和学生参加比赛的获奖照片多放在传单上，这样会使消费者更直观的了解教学成果，也大大提高了消费者在阅读传单上其他版块的几率；在传单上还要印有“免费课程体验卷”，方便使用免费体验的营销手段。在派发传单时，向顾客告知可以凭传单上的“免费课程体验卷”来免费试课，学校会统一安排时间试课，且进行顾客电话号码登记，登记的顾客还会得到印有“小天鹅舞蹈学校”字样和学校联系方式的环保购物袋一个，并且由舞蹈学校教师进行电话回访，在电话回访过程中向家长详细介绍适合孩子的课程、学校的师资力

量和教学成果，进行电话回访的教师成功招来一个学员，学校会给予较之前更为优厚的提成待遇，以激励教师的积极性。

举办专场演出与传单广告结合模式。举办专场演出的准备工作，准备节目，租借场地，请专业化妆师为学员化妆，请“舞美”人员搭台、装灯和调试音响、可以用传单广告模式或路牌广告模式，利用在宣传时告知现场有抽奖等活动，吸引顾客前来观看等，与以往不同的是，这种专场演出考虑到现场互动的方式，在演出过程中，安排部分空闲教师，在现场的家长和孩子感受到演出的视觉冲击后，对现场的家长和孩子进行面对面的宣传，这样有可能提升学员报名的机率，并且以安排免费体验课的名义记录他们的联系方式。在本次演出的过程中，现场邀请学员进行舞蹈体验，把小孩子们请上台，一名老师负责教小孩子一些简单的舞蹈动作，与此同时，主持人负责简单的宣传和对小孩子的鼓励，最后让小孩子合着音乐跟着老师一起展现所学的动作，并在结束后赠送小礼品。在演出活动过程中，可增加一些互动环节，比如主持人会向观众说一些培训机构的介绍和一些舞蹈小常识，并配合有奖竞答的方式。同时，可对现场报名的学员进行优惠或者有赠品的方式，吸引学员第一时间报名学习。

路牌广告模式：路牌广告是户外广告的一种重要形式，它主要在公路两侧和高层建筑上利用喷绘或灯箱的形式进行广告宣传。路牌广告对投放地区选择性强可以很好的对目标顾客有针对性的起到宣传作用也可以针对这些顾客进行反复的宣传。路牌广告还具有一定的强迫性质，可以较好的利用顾客在外出途中进行宣传，给顾客留下深刻的印象。路牌广告的投放费用相比在电视台投放广告要少的多，并且针对性强，对树立的品牌形象有明显的功效。使用路牌广告模式时，不仅可以通过在培训机构、小学和幼儿园附近的高层建筑物上投放固定路牌广告，也可以对培训机构附近小孩子多的小区，进行路牌广告投放，比如在小区的门口进行灯箱式的路牌广告，也可以在小区的电梯里进行海报式宣传。在路牌广告设计上也可以更新颖一些，要请更专业的设计人员来设计。

利用SEO技术模式：SEO是Search Engine Optimization的缩写，汉译为“搜索引擎优化”。是指在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行调整和优化，改进网站在搜索引擎中关键词的自然排名，从而获得更多的点击量。

市场营销策略是一门很大的学问，作者对其了解也只是凤毛麟角，在所研究的策略上也不够新颖，有很多的不足之处，希望大家不吝赐教，使作者有更多的向各位老师学习的机会。

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