浅析建筑工程投标策略与技巧

2015-11-04庞朝春

建材与装饰 2015年34期

关键词：投标人单价报价

庞朝春

（南宁市建工建筑安装有限公司广西南宁 530011）

浅析建筑工程投标策略与技巧

庞朝春

（南宁市建工建筑安装有限公司广西南宁 530011）

根据多年的投标经验总结，本文主要通过研究建筑施工企业应如何使用科学有效的投标策略、技巧，在建筑工程投标市场的激烈竞争中取得先机，通过提高企业的中标率，使利润得到最大化。

建筑工程；投标策略；技巧

近年来，伴随着我国建筑工程招标制度的实施中，投标成为市场工程承包的重要手段，也是企业跟企业之间的实力、技术以及信誉等综合实力的大比拼，投标策略主要是投标人根据本企业和竞争企业的招标制度的前提条件下，通过归纳各种投标需要的信息，从而制定投标策略与技巧。

1　投标过程中需注意的问题

1.1应注意积累报价资料

因为投标报价的时间比较短，只有在投标报价期间来收集有关资料是比较难的。因此，企业就需要注重平时资料的积累、总结，从而做到知己知彼、百战不殆。

1.2应谨慎计算标价

对招标的业主来说，招标主要就是择优选择。因此，招标人需要考虑以下几个问题：①低价格；②先进的高科技术；③优秀的质量；④极的短工期；⑤投标企业的实力、信誉。近年来，我国的招投标主要是以合理低价而中标的。所以，只有通过合理的标价，才可以更好的表现出工程的合理性。但是，有些投标的竞争者为了中标，经常是毫无依据的降低报价，在较低的报价中，必然存在着偷工减料的情况和各种质量问题。所以，该方法就有加大投入风险的问题，是不可行的。

1.3注重公关活动

在投标的有效期限内，投标者如果对招标的文件存在着疑惑或者不明确的地方，就需要找到招标人了解情况。所以，在双方交谈中需要掌握时机，把握工程中有用的资料，从而和招标业主进行长期友好的合作。在承包商技术以及经济能力相应的前提下，资料收集和情报就非常重要。哪家企业能更快、更准以及更全面的掌握与了解工程的详细信息情况，就可以充分和完善的准备，谁就有可能得到招标业主的看重和信任，从而中标的机会就越大。

1.4注重投标报价中的细节

对那些投标者来讲，就需要特别注意细节问题，要是在投标过程中，忽略了某个细节或者搞错了哪个问题，就会为后期的投标工作带来严重的影响，有时候甚至有极大的潜在隐患。如：投标者对招标合同中的工程范围和重要条款并不十分了解，招标文件、图纸、技术存在不合理等情况，这些都需要招标业主进行解释与澄清，并且需要招标业主以书面的形式进行答复，特别注意的是禁止业主口头答复来修改报价。同时，投标者需要考虑到一些隐藏的风险费，不然，很容易就会在投标过程失败。所以，投标者在投标文件中的计划表，就需要根据实际情况来与招标业主表明完工时间，如图1所示。

图1

2　具体的投标策略

投标策略主要是指承包商在进行投标竞争中的一种工作部署和投标竞争手段[1]。在企业参加建筑工程的投标之前，要根据招标工程中的实际情况以及企业本身的基础实力等，来组织有关人员进行投标策略的分析，主要包括：目前企业的经营状况、本身的实力、经济条件，对手方面的情况、中标机会、利益等。投标策略可以根据以下几点进行研究：

2.1竞争型的策略方法

在以下几种情况下，投标人需采用竞争型的报价方法：①企业经济情况不景气，所以接受到的投标邀请就比较少；②竞争对手具有威胁性；③打入新的市场地区；④开拓新的工程种类；⑤项目风险少，施工简单、效益好的项目；⑥本企业有其他在施工的项目。大部分企业都会采取这种保本低利的策略[2]。

2.2盈利型的策略方法

盈利型的策略方法是投标报价中有着充分的优势，主要以盈利为目的。从而对那些效益不高的项目就不感兴趣。以下的几种情况可以采用盈利型的策略方法：投标的企业在当地打开了局面，而且信誉高、竞争对手少、施工力度强、技术优良。同时，对招标企业有着极强的名牌效应[3]。

在策略进行初步报价后，需要对该报价进行全面的分析。目的就是讨论该报价的竞争性、合理性、盈利性、风险性等方面。一般情况，投标人对投标报价的方法都是大同小异的，其导致投标报价不同的主要原因：利润追求的高低不同，优势不同，施工方法不同，费用管理存在着差异。通过这些差异得出的工程量清单计价，才是低报价的主要原因。但是，在工程量清单计价下的低价中要合理。当然，合理虽然重要，却不是唯一的报价。除此之外，投标人还可以通过其他的策略与技巧来进行投标。

2.3生存型的策略方法

投标报价是为了争取中标，中标的目的就是避免企业生存危机，不用考虑各种环境因素带来的影响。①造成投标人生存危机的主要因为政治环境、社会环境、经济环境的变化以及投标人经营管理不善引起的。②由于政府对投资方向的调整，导致工程项目逐渐减少。所以，这种危害直接影响到单一营业范围的专业工程投标人。③由于投标人经营和管理不善的原因，导致企业邀请投标的越来越少。这时候投标人就要以生存为重，避免这种危机的出现，就需要有夺标的态度，不管是不盈利，还是赔本，都要去夺标，只有这样才会有东山再起的希望，渡过难关，从而维持生存。

3　投标报价的技巧

3.1采取多方案的报价方法

利用合同条款、图纸以及工程设计文件的不明确之处进行多方案报价法，达到报价的目的，从而修改合同与工程说明书。这种方法既可以防止不可预见费的报价过高被淘汰，又可以为投标降低风险。多方案报价的具体做法是上报两价目单价：①根据原合同的要求制定一个报价；②根据原合同进行标注，例如：合同条款、工程设计文件以及图纸等进行调整，从而减少费用，降低报价，并吸引招标业主对合同条款、说明书等进行修改。

3.2有效的提高零星用工报价

由于零星用工不属于承包商的合同总价区域内，在评标规则中没有把零星用工算在内，用工数量中没有明确规定。所以，在工程单价表中的工资单价里，进行时实报实销可以多获利。

3.3不定时降价法

突然降价法是一种竞争方法，它可以有效迷惑竞争对手。应用突然降价法一般在投标报价过程中，需要考虑好降价的幅度，通过散布各种虚假情报，例如：弃标、一般报价或者报高价等，在截比投标日期，前往并进行投标，突然降低报价，出其不意来战胜竞争对手。

3.4先亏后赢的方法

近年来，有些建筑施工企业为了打入某一地区，依靠本身的实力不惜任何代价，以最低的报价来制定投标方案，只为中标。中标后，通过承揽这一地区诸多的工程任务，从而获得盈利的目的。在进行投标时，建设工程承包商除了在投标报价上下工夫外，还需要把握其他方面的技巧。

3.5不平衡报价法

在总价基本确定的情况下采取不平衡报价，并有效调整企业内部各个子项目的报价，这样对总报价既不影响，又可以在中标后获得更好的经济效益，尽早收回垫支的工程项目资金。一般采用不平衡报价法有以下几种情况：①对那些可以早期收回工程款的项目可以报以高价，例如：土方和基础等。通过利用资金周转，在后期的项目中可以适当的降低单价；②在图纸不明确的情况下，在评估后过程里有所增加的，其项目单价可以报高；③只填报单价没有工程量的项目，单价可以过高，既可以获利，又不影响投标的总报价；④工程量有所增加的项目，其项目单价可以提高，对那些不确定的早期工程需要根据具体的情况进行分析在确定；⑤暂停的工程项目，对那些实施性可能大的项目，单价可以提高。