刘志刚：创造客户价值

郑劼

“用文笔为车界执言，用诚心为大众服务；十年浇灌大树成荫，回报社会宏图方展。东风柳汽愿与《汽车观察》杂志一路同行，共同成长！”8月的广州，本刊记者与东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理刘志刚在中国卡车公开赛的活动现场碰面了，听闻今年是《汽车观察》杂志创刊十周年，刘志刚作此题词。

“透过《汽车观察》杂志，我看到了不少有深度的文章，其中不乏一些影响到整个汽车行业的精彩言论。”作为本刊的一位老读者，刘志刚借此机会分享了其在东风柳汽的成长经历。

培训与反培训

有一个故事让刘志刚至今津津乐道：在他做服务的四年里，有一个寒冷的冬天，一个求助电话唤醒了睡梦中的刘志刚，一辆东风柳汽的车临时出现了故障，被搁浅在荒无人烟的戈壁滩上。天寒地冻，地广人稀，严酷的自然环境给救援工作带来了很大的难度，好在经过迅速的组织协调，成功地解决了问题。

“我们在培训用户的同时，用户也在培训我们。”刘志刚有感而发，“其实无论我们从事何种行业，无论我们做什么，首先要创造相应的客户价值。”刘志刚所指的创造客户价值这一理念，与其职业属性有着密不可分的关系。

十多年的质量管理工作，让他拥有了出色的系统管理能力；四年多的一线服务经历，让他切实体会了用户的真实需求；而长达六年的市场销售重任，让他更深地认知和把握了市场情况。效力东风柳汽的这段时间，刘志刚更多的是与客户和市场打交道，如何赢得客户的赞赏，成为其追求的最终目标。

而三个关键岗位的轮流淬炼，也让刘志刚充分汲取了东风柳汽的文化精髓，使其见证了东风柳汽从“华南虎”向“中国龙”的蜕变，也目睹了中国汽车产业十年来的精彩历程。

十年反刍

十年是一个值得纪念的节点，也是一个可供自省和反思的轮回。从“黄金十年”的急速蜕变，到逐渐沉淀、理性回归，中国车市用了别国1/10的时间完成了产销量从百万辆级到千万辆级的跨越，在世界汽车工业史上留下了浓墨重彩的一笔。

而东风柳汽的发展也从未落后于整个汽产业的发展：2005年产销目标是6.5万辆，销量目标50亿元；2010年产销突破10万辆，销售突破120亿元；2013年12月9日，东风柳汽的年产销量首次突破20万辆；2015年前5月，在自主品牌普遍疲软的情况下，东风柳汽累计销售130896辆，累计实现销售收入91.2亿元。

“中国汽车行业十年来的发展情况，可以用四个字来形容：迅猛发展。作为一个参与其中的汽车人，我感到很自豪。”刘志刚感慨万千，“尤其是东风柳汽，用十年的时间达到了一个前所未有的高度。企业越来越国际化，精英生产方式越来越深入人心，低成本、高质量的生产模式做得越来越有心得，我们的营销、研发方面也越来越跟世界接轨了。我们有信心继续保持，以期取得更好成绩。”

十年，从一个名不见经传的地方小厂成长为一家产品远销东南亚市场的自主品牌龙头企业，销售额从50亿元发展到100亿元，是一个很大的转变，东风柳汽为此付出了巨大的努力。从乘龙，到霸龙，到龙卡，再到2016年即将推出的6款SUV，东风柳汽的产品线将愈加完善。

优胜劣汰

“十年磨一剑，中国汽车产业的黄金十年，是一个从成长期转为成熟期的过程。2010年是成长期的最高峰，近两年就已经进入了成熟期。中国卡车工业在2010年以前是高速成长的，大大小小的企业都很好过，但是到2010年以后就已经进入了整合期，市场的压力越来越大，很多企业到了2015年已经被淘汰了。”刘志刚认为，未来中国汽车产业会发生越来越多的整合与变化，一种普遍的趋势是小规模的、不合规定的企业会被逐步淘汰，而优秀的企业会胜出。

金融危机后的中国汽车市场，明显放缓了发展的脚步，逐步回归到一个理性的速度。按照刘志刚的观点来说，现在可能需要汽车企业用“井冈山的精神”来突破：“自主品牌肯定会有压力，这个是前进过程中必然的。没有压力就没有动力。越是困难，我们就越是要有信心。只要努力去做，自主品牌是有希望的。”

“美国的现状就是我们的未来。拿卡车市场来说，美国80%是牵引车；中国目前牵引车只占到25%，但未来，我们的牵引车也会占到60%以上。”谈到中国汽车产业的未来，刘志刚拿美国市场和中国市场做了一个比较，“中国市场和美国市场比起来有很大的不同，比如路况等，但从整体上来看，我们会逐渐往欧美靠，随着经济的发展，未来十年左右，我们会达到美国汽车产业的发展水平。”