雷新：得本土化者得车市

张静

过去两年，英菲尼迪在华销量始终稳居国内豪华车市场阵营第九名的位置，而这一排名有望在今年重新改写。

从目前市场表现情况来看，英菲尼迪已然成为中国增速最快的豪华车品牌之一，近几个月销量连创新高：今年8月，其全球销量达16857辆，同比增长19.5%，已连续12个月创造最高单月销量纪录；其中，8月份在华销量为3056辆，同比增长51%，前8个月在华累计销量达24718辆，同比增长35.2%。

在国内整个豪华车市场平均增幅仅有3.5%、在一线豪华车品牌奥迪与宝马上半年在华增幅不足3%、在其竞品二线豪华车品牌雷克萨斯与捷豹路虎上半年在华增幅下滑7%?27%的境遇下，英菲尼迪实现高增长并不容易。

“坦率地讲，这个结果令人欣慰。我们国产车型的市场表现基本达到预期，而进口车的销量也并没有出现下滑。”9月4日，第十八届成都国际汽车展览会期间，东风英菲尼迪执行副总经理雷新在接受《汽车观察》采访时强调，除得益于独树一帜的设计美学、对中国市场的持续投入、不断深化的品牌建设外，产品的本土化进程以及与经销商的合作共赢是英菲尼迪取得逆势增长的主要原因。

国产车型成销售主力

作为东风汽车公司各业务板块中唯一的豪华车品牌，英菲尼迪的市场表现备受投资者关注。如何才能成为主流豪华车阵营中的重要一员？与东风英菲尼迪总经理戴雷提出的“得颜值者得天下”的产品战略相比，雷新所奉行的市场策略则是“得本土化者得车市”。

可以看出，英菲尼迪已将自己的国产化速度摆在了最重要的位置上。自去年9月22日成立合资公司以来，在不到半年的时间里，东风英菲尼迪就已经连续推出了两款国产化车型，“国产车型销量主力地位的持续提升，让我们可以更加自信地应对当前车市的激烈竞争。”雷新对《汽车观察》如是说。

去年11月17日，东风英菲尼迪首款合资运动型轿车Q50L上市，共推出5款车型，售价27.98万元?42.98万元。值得一提的是，Q50L轴距已加长至2898mm，成为宝马3系长轴版、奥迪A4L、奔驰C级长轴版、凯迪拉克ATS-L、沃尔沃S60L等的有力竞争者。

今年3月10日，东风英菲尼迪首款合资SUV车型 QX50上市，共推出4款车型，售价34.98万元?44.98万元。发动机是其最大卖点，国产QX50仍将搭载与进口版完全相同的2.5L V6自然吸气发动机，匹配7速手自一体变速箱，4款上市车型均搭载四驱系统，使其在奥迪Q5、讴歌RDX等对手面前有了十足的竞争底气。

而上述两款国产车型则牢牢占据了英菲尼迪销售主力的地位。以今年7月份市场销量统计为例，在当月总销量2741辆中，由Q50、Q50L、QX50组成的英菲尼迪“50家族”销量就已达到1846辆，占当月销量的67.4%，成为其业绩增长的重要支撑；进入8月份，这两款国产车型的销量占比更是超过了70%。

另据雷新预测，Q50L与QX50的销量会占其全年销量的50%?60%。其中，以实际交车量来看，Q50L在国产车型中的市场表现更胜一凑，其高配车型销量要高于低配车型，目前销售主流产品是其悦享版，售价30.98万元，销量占比60%，而售价27.98万元的舒适版则销量占比25%。

截至目前，英菲尼迪在华产品已有轿车/轿跑车型Q50、Q50L、Q60、Q60S、Q70L；SUV车型ESQ、QX50、QX60、QX70、QX80；混合动力车型Q50、QX60、Q70L。那么，其第三款国产车会是什么？会属于哪个细分市场？

雷新的回复则给《汽车观察》埋下了伏笔：“在公司内部，我们会根据整个英菲尼迪现在的产品线和产品生命周期的导入时间制订相应的规划，至于第三款国产车型的具体发布时间届时会与大家进行沟通。”但他强调，中国仍是英菲尼迪全球第二大市场，也是英菲尼迪全球战略中最重要的市场，所以从整个战略上来讲，英菲尼迪会继续致力于为中国消费者提供最全面、最优质的产品和服务。

本届成都车展期间，英菲尼迪携超跑概念车Vision Gran Turismo及QX70绝影版首秀国内车展。其中，QX70绝影版售价78.8万元，目前可以预订。此外，英菲尼迪首款紧凑型豪华轿车Q30量产车也将于今年法兰克福车展进行全球首秀。“且无论是产品线的丰富，还是销量的增长，亦或是营销能力的提高，这些成绩的取得都离不开东风英菲尼迪高效的合资模式，未来我们将继续深化本土化战略，不断提升品牌力、产品力、市场力，使其成为中国豪华车市场阵营中最具活力的新生力量。”雷新对《汽车观察》表示。

高效的合资模式

在雷新眼中，合资公司之所以顺利发展，主要得益于两点原因：一是合资双方战略目标高度一致，二是强有力的执行团队，“东风英菲尼迪当初设计的合资模式，就是充分利用东风日产已经形成的体系，让我们能够站在‘巨人的肩膀上继续发展。”

不可否认，东风日产在中国车市的强壮表现。今年前8月，在仅推出新楼兰一款车、在新品导入节奏放缓的情况下，东风日产仍累计完成61.4万辆的市场销量，达到全年销量目标的61.4%。“正是基于东风与日产长达十多年的合资基础，正是基于股东方层面对于战略目标和合作原则的高度一致性，才可以让旗下合资公司得以实现利益的最大化和可持续发展，有了这样的指导原则，使我们在项目沟通和推进上进展得非常顺利。”雷新对《汽车观察》说道。

此外，合资只有一年时间的东风英菲尼迪无疑是一支极具竞争力的团队，其市场表现就是最有力的说明。“就团队来讲，股东双方都派出了非常得力的、具有丰富合资合作经验的骨干，强强联合、强强互补，一支优秀的团队对于我们整个事业的推进是非常有利的。”雷新补充道。

然则，在项目推进上也并非全盘顺利。最近有传闻，重庆地区消费者因交车不及时而产生不良情绪。事出有因，由于东风英菲尼迪和东风日产的产品都在襄阳工厂生产，在产能方面双方是否会有所牵制？

雷新的解释是：一方面，负责生产的东风日产已是百万辆级的企业，在品质保障上不是问题；另一方面，Q50L上市后，确实有些车型一直处于供不应求的状态，但这并不是说襄阳工厂的产能就不够了，主要原因还是由于我们尚处在一个磨合的过程中，产品规划和需求预测还要更准确一些，在某种特殊情况下，可能还要进行多一些的协调工作。

提高经销商盈利

“与销量相比，我们更看重市场占有率。当前市场形势比我们的预估要严峻得多。所以，我们最核心的任务是要通过有针对性的产品和服务来获得更多消费者的认可，同时与经销商实现共赢，这才是我们最重要的指标和战略保障。”当《汽车观察》问及东风英菲尼迪全年目标时，雷新则认为公司下一步的发展重点应放在提升经销商的盈利上，毕竟英菲尼迪经销商保有量不是很大，如何帮助他们提高销量才是王道。

“品牌要实现快速发展，如果说不能够与经销商实现共赢，不能够将其可持续发展与合理的经营目标进行有机结合，那么，这个品牌是不可能走远的。”眼下，雷新正在努力构建新型汽车品牌与经销商的战略合作关系，原则有两点：第一，在公司发展的整个战略体系中，经销商都是最重要的一个支柱；第二，利润必须是双赢的，在商言商，经销商应该保持合理收益，投资要有回报。

秉着上述两点原则，雷新带领团队展开了一系列与经销商的“互助”合作：首先，建立坦诚的沟通渠道与机制，重大政策出台前都要先征求经销商的意见；其次，针对经销商所面临的困难，专门启动与第三方咨询公司的合作项目，帮助经销商诊断，研究其赢利性，并提出改善方向与具体措施，包括改善财务成本、管理成本等；再者，今年还特别增加了对经销商的融资支持，提供30天?90天的第三方免息融资；最后，在与经销商充分沟通的基础上，允许其保持一个比较合理的库存。

基于此，我们看到了东风英菲尼迪在服务方面与竞争对手相比下的明显优势：其一，英菲尼迪诞生于北美成熟市场，由于北美市场是最挑剔的市场，所以从这个角度上来讲，英菲尼迪在整个服务体系上的起点是非常高的；其二，4年/10万公里免费保修保养，在服务内容上要比德系车更丰富，价值超过2万元；其三，英菲尼迪并不是豪华车一线品牌，保有量不大，但这也是一个优势，可以让其服务做得更精细。

或许，有人认为英菲尼迪在豪华车领域中的市场表现中规中矩，多年来没有取得格局上的突破与进展。但《汽车观察》认为，格局稳定并不是说市场就缺乏竞争力了，而是表明了豪华车的一种存在态度——各品牌已拥有了一个专属于自己的且具有独立价值观和思维方式的消费人群。以英菲尼迪品牌为例，其购买人群就是一些不趋同于传统审美、敢于突破常规的高端消费者。更何况，现如今的新常态车市又给英菲尼迪提供了重新瓜分中国豪华车市场份额的机会。（本刊记者郑劼亦对文章有贡献）