白奇尼：有所为有所不为

张静

除两家在华合资公司（南京依维柯与上汽依维柯红岩）继续为依维柯全球业务贡献市场销量外，进口依维柯业务的生存状态一直十分低调，直到NEW DAILY的出现。

8月24日，依维柯中国区总裁白奇尼（Luca Biagini）宣布其进口轻型高端商用车NEW DAILY正式上市：4.5吨舒适经典版市场指导价38.6万元，5.5吨四驱全功能版市场指导价72.8万元，7吨豪华尊享版市场指导价82万元。

2015年，既是依维柯品牌成立40周年，同时也是国内进口商用车业务整体遭遇寒冬的一年。数据显示：2014年，我国商用车产销分别为380.31万辆和379.13万辆，同比下降5.69%和6.53%，仅占国内汽车市场份额的16.14%；今年上半年，我国商用车产销分别完成176.72万辆和175.47万辆，同比继续下降14.9%和14.4%。

在这种市场背景下，中国市场在依维柯全球战略中的地位是否会随行就市发生改变？“自1985年进入中国市场以来，中国向来都是依维柯全球战略中不可或缺的一环。而今日中国，对依维柯来说只能是更加重要。以NEW DAILY为例，一经上市，便与欧洲市场同步销售，可见我们对中国市场的重视程度。”白奇尼十分肯定地回答了《汽车观察》的疑问。

就在去年广州车展前夕，依维柯意大利总部传来重大调整消息：即把依维柯中国市场和整个亚太市场划成为一个大区，大区总部设在中国，这意味着依维柯已经决定把中国市场作为其全球战略的重要支撑，业务重心也进一步向中国倾斜。发展至今，依维柯在华合资企业销量已超过依维柯全球其他市场销量的总和，中国也已完成了依维柯从轻型商用车、轻型卡车到重型卡车的本地化系列布局。

调整市场策略

自2012年9月成立依维柯中国以来，进口、出口、本地化就已成为依维柯重返中国市场的三大发展战略，其使命就是将欧洲生产的高端商用车产品进口到中国，同时将依维柯在华合资企业的产品通过依维柯全球销售网络出口到国外市场。

如今，三年时间过去了，进口商用车品牌在中国本土的日子并不好过，是坐以待毙还是主动出击？逆市之下，白奇尼带领团队做好了继续深耕中国市场的准备，并相信机遇依然存在。

只是当下，白奇尼更为主张在中国奉行“有所为有所不为”的市场策略：比如在房车和非公路作业用车（军用、民防、消防、医疗救护、通讯改装等）方面，依维柯进口产品要有所为；未来，在小吨位（4吨以下）、新能源领域也要有所建树；而在轻、中卡进口市场方面，允许根据市场形势变化有所不为。

继去年4月，依维柯首款进口高端重卡产品新Stralis Hi-Way运抵中国后，其重返中国市场的进口产品种类也顺势而为进行了相应的调整，NEW DAILY正是白奇尼根据中国用户需求进行产品和市场策略调整的关键一步。“‘房车营地在2014年已被国务院常委会议列为重点推进的六大消费领域之一，这标志着中国房车市场开始走向新纪元。未来在经济发达地区和旅游景区，房车将拥有比较高的使用率。”在白奇尼看来，寻求进口商用车业务的新希望，就是不断设法靠近消费者需求，为传统市场的转型升级找到新路径。

至于进口商用车品牌在中国市场普遍存在水土不服的现象，白奇尼也有着自己独到的理解，“所谓水土不服，无非三个方面：一是产品不符合当地的政策法规，但在排放方面，NEW DAILY则完全符合国内最严格的国五排放标准；二是没有进行充分的市场调研，而依维柯正是由于提前发现了国内房车市场的需求后，才加快了NEW DAILY进入中国市场的步伐；三是售后服务体系不健全，这也正是依维柯的优势所在，客户满意度不单是指驾驶上的体验，还在于当产品出现问题时能够马上得到解决，所以依维柯更注重经销商售后服务能力、维修能力、零部件供应能力的培训。如此来看，依维柯既是国外品牌，也不完全是国外品牌，我们对国内市场非常了解，并不亚于当地品牌。”

不以销量为目标

作为引入中国市场最重要的一款战略车型，NEW DAILY已完成3C认证工作并开始登陆中国市场，白奇尼自信地认为在轻型商用车领域，NEW DAILY会是用户最理想的选择。

事实上，依维柯是最早将短头轻型商用车引入中国市场并普及的商用车企业，中国消费者也正是通过DAILY车型才开始接触到主流欧洲轻型商用车的。那么问题来了，首先，南京依维柯已有老款DAILY，这在市场上会不会形成与依维柯中国NEW DAILY的产品重叠？依维柯意大利总部将如何协调南京依维柯与依维柯中国的产品关系？其次，鉴于在国内已有良好的合资伙伴，NEW DAILY日后会不会也像老款DAILY一样选择国产化？

“在决定将NEW DAILY以依维柯中国的渠道进入中国市场时，我们就已经考虑到这个问题了。实际上，两个DAILY是互补关系，不存在竞争，虽然在产品销售时会有重叠，但客户也有高低端之分，进口NEW DAILY定位比较高端。”白奇尼对《汽车观察》如是说。

这样做的好处是，在与客户洽谈时，依维柯产品是三方（依维柯中国、上汽依维柯红岩、南京依维柯）一起来配合推进，一个客户可以同时了解依维柯从低端到高端的各种车型，不管客户最终挑选了哪款产品都出自依维柯品牌。

此外，白奇尼还介绍了NEW DAILY的最大亮点就是跟竞品相比，是世界首例真正意义上匹配八档全自动变速箱的车型，其最新推出的业内第一款八档全自动变速箱Hi-Matic，在可靠性和耐用性方面均创造新纪录，与传统手动变速箱相比，维护和修理费用降低了10%。而此次第一批引进国内市场的NEW DAILY车型则覆盖总重4吨至7吨的厢式商用车以及专用底盘，同时可选择手动、手自一体和业内第一款Hi-Matic八档全自动变速箱。“坐在NEW DAILY的驾驶室里，感觉就像在驾驶一辆高级轿车。”这或许就是进口商用车与国产品牌的本质区别。

至于第二个问题，白奇尼的解释是：NEW DAILY会不会国产，要取决于市场需求和销量情况，同时还要取决于未来新品的出现，如未来产品不断推陈出新，市场又有需要，为何不本土化呢？反过来讲，NEW DAILY目前正处于市场推广期，短期内不会国产。

自1978年第一辆DAILY产品下线以来，至今为止，DAILY系列产品已在全球超过110个国家销售了260多万辆。而随着NEW DAILY系列车型的引入，进口依维柯产品线也将得到进一步丰富。白奇尼希望通过在中国引进NEW DAILY车型，进一步强化依维柯在中国市场的品牌形象，扩大依维柯进口车型在中国市场的销售份额。

但在具体销量目标上，白奇尼给依维柯中国定下的任务则是不以销量为目标、以提高市场份额为目标，“我们并没有制定具体的销量数字，而是用市场份额作为考核标准。具体来说，Stralis系列希望能在三年内实现10%?15%的市场份额，DAILY系列希望能实现40%?50%的市场份额。”

可见，Stralis系列与DAILY系列将成为依维柯中国的主力产品。当然，其进口产品还远不止如此。据悉，依维柯主要生产各种轻中重型商用车、非公路卡车和用于非公路作业任务的车辆，产品系列主要包括：DAILY系列（涵盖3吨至7吨的车辆），Eurocargo系列（涵盖6吨至16吨的车辆），Stralis系列（涵盖16吨以上的车辆），Trakker系列（专门用于非公路作业任务）；另外，依维柯Astra品牌还负责制造矿用卡车、建筑卡车，以及刚性和铰接式卡车与专用车辆。

不难看出，这些年依维柯进口业务在金字塔顶端细分市场里有所作为的积极表现，因为这里面的产品是跟依维柯合资企业完全不一样的产品，他们代表着最高端的技术。《汽车观察》认为，在面对奔驰、斯堪尼亚、沃尔沃、雷诺、曼等强劲的竞争对手时，能够重返中国市场并找回自信，从而专注自身所获得的经验，敢于抛弃曾经的骄傲，选择更适合自己的业务并坚定地走下去，或许正是依维柯进口业务保持“常青树”的主要原因。