新时期烟草企业提升大物流非烟商品销售能力之浅见

毛东伟 李玉钦 郭存兵

【摘 要】当前，我国烟草企业的整体卷烟营销模式，以网上订货、现代物流为主要的物流以及经营方式，这种经营方式能够更好的帮助烟草企业实现对零售终端的完美控制，更加有效的掌控自身的产品销售量，卷烟销售也由此进入了更加规范化、规模化以及系统化的销售状态中，然而值得注意的是，与此相比，烟草企业在非烟商品的销售盈利上仍然有一定的瑕疵，如何利用当前卷烟规模化销售的基础，做好对烟草企业非烟商品的大规模物流运输以及营销，是当前烟草企业应该着重思考的重要内容。本文将针对新时期烟草企业提升大物流非烟商品销售能力应该采取的具体措施进行具体的分析和阐述。

【关键词】烟草企业；非烟商品；销售能力

当前，烟草企业在我国的整体物流、营销模式都已经趋向成熟，网上订货、现代物流相互结合的营销方式为烟草企业带来了，相较传统的卷烟商品营销模式更加规范化、系统化的销售渠道，为烟草企业提供了范围更加广阔、定位更加清晰、交流更加顺畅的客户资源，事实上，烟草企业通过当前卷烟商品物流、销售模式所掌握的客户资源是当前其他行业所无法比拟的。而如何更加充分的发挥烟草企业当前所掌握的客户资源，借助烟草企业当前已经成型的卷烟物流、销售渠道和模式，完成烟草企业非烟商品的大规模销售，是当前烟草企业发展的重点。

一、烟草企业非烟商品的销售理念

烟草企业在非烟商品的销售过程中，应该秉承以下理念：首先，烟草企业在销售模式的选择中，应该尽量选择先商业合作、再物流合作的方式，尽量确定了销售终端的订单以后，再借用自身庞大的物流运输完成对非烟商品的运输与营销，烟草企业在这一过程中应该加强与终端的良好沟通，找到更适合彼此的销售模式以及物流合作模式；其次，烟草企业在盈利模式的选择过程中，应该更加重视双方的真诚合作，将非烟商品的销售效益作为第二序列来考虑，因为，事实上只有终端客户资源才是烟草企业发展过程中最重要的资源，而卷烟商品才是烟草企业发展过程中的核心商品。

二、烟草企业非烟商品销售的具体途径

具体来讲，借助当前烟草企业大规模卷烟商品物流销售的渠道，烟草企业应该构建的非烟商品销售模式以及销售渠道主要如下文所示：

1.非烟商品的基本销售模式

首先需要明确的是，当前我国烟草企业卷烟的基本销售模式是利用卷烟电子商务平台，通过电子商务平台完成对区域内终端网上订货、电子结算、物流配送的基本思路，在这种销售模式下，卷烟商品的购买客户始终是具有烟草销售资格的最终终端，从而有效的达到更加优化自身销售资源、降低销售风险、方便客户选择等相关目的，而具体的商品结算、资金结算以及配送模式的选择，也是由终端销售客户在时间限制内直接打卡到平台账号上。

在这种情况下，烟草企业完全可以直接利用卷烟商品的电子销售平台，确定相应的非烟商品销售的具体框架和具体内容，选择好合适的非烟商品，逐步开展烟草企业非烟商品在卷烟电子商务平台上的积极销售。烟草企业还可以通过对卷烟商品的逐步销售，达到巩固平台与零售商之间的关系，提升企业在烟草商品核心竞争力的同时，更加有效的丰富企业的非烟商品丰富程度，以核心产品的快速发展带动周边产品的快速发展，探索后专卖时代烟草企业的卷烟商品以及非烟商品共性的运营模式。

2.非烟商品的销售平台构建

烟草企业非烟商品在卷烟电子商务平台上的应用过程中，首先，烟草企业需要针对当前电子平台的基本销售内容作出全面细致的评估，包括当前终端零售商的产品经营范围、产品价格、终端信誉以及终端自身的存储能力，进而确定更适合当前终端营销能力、营销范围的非烟商品；其次，烟草企业在非烟商品的销售过程中，应该选择较为适合当前烟草企业主流非烟产品的销售终端，确定销售终端自身物流体系、仓库体系以及销售模式与当前烟草企业非烟商品的匹配性，同时激发销售终端非烟产品的销售兴趣，做好对非烟产品销售过程中资金结算方式的确定工作；最后，烟草企业应该针对企业与销售终端的合作方式进行抉择与确定，一般来说烟草企业与销售终端的合作方式包括终端代销、终端与企业合作经销两种类型，其中终端代销指的就是终端帮助烟草企业进行相应的销售；而合作经销方式则指的是合作商将非烟商品批发销售给烟草企业，同时烟草企业直接通过卷烟电子平台完成对销售终端的销售，同时利用电子商务平台的相关内容完成物流配送、资金结算等工作内容。煙草企业应该根据终端零售方的倾向，以及自身发展的实际情况，选择适合当前自身发展的合作方式。

三、结语

烟草企业应该不断加强自身核心竞争力的突破，通过自身核心竞争力的提升吸引更多的客户参与到自身的经营发展过程中，进而通过非烟商品的逐步销售，更加有效的使相关客户为烟草企业的发展贡献力量。

参考文献：

[1]韩笑.烟草企业非烟物流发展建议[J].物流技术与应用，2014（08）：135-137.

[2]董桂林.拓展非烟商品电子商务综合利用卷烟现代物流提升烟草商业企业竞争实力[C].2010年卷烟市场营销上水平研究与实践，2010，20-25.