宜家之谜——越便捷，越高效

史永翔

瑞典宜家是一家销售居家家具的商家，它总是将仓储与零售区结合在一起，降低了商业成本，这使得它的销售方式与中国的一些家具销售商似乎有些“格格不入”。

宜家最大的成本是抛货

宜家为了降低运行中的成本，把仓储和商业合在一起了，这样就降低了它的产品周转成本。

商业和仓储结合在一起，非常好地增加了产品周转，从而减少运行中的成本，这是最关键的。

产品展示以顾客价值为导向

有人说宜家实际上不是卖家具的，而是卖一种生活，这是它的一种定位；

又有人说宜家打出来的广告是让我们把房子变成家，卖的是一种体验，这是它的一种销售模式。

定位精确、成本清晰

宜家有两个特点应该引起大家的思考。

一是宜家把自己不该做的事情全部抛开不做。比方说运输，他们的运输是外包的。另外如果顾客要求组装，他们便会让顾客另外付钱给他的承包商去做这件事情。

二是宜家在一个城市，只开一家巨型店。原来它在北京北三环有个店面，后来搬到了北五环外，这是为什么呢？在这里要跟大家分享一个非常重要的概念，即先要从销售出发，而不是从成本出发。把店面放到北五环，它的交通可以涵盖整个北京，而在北三环则经常发生交通拥堵。这就是宜家，在一个城市开一个店，而这个店一定要涵盖整个城市，这就是它的目的。