商业模式设计对新创企业绩效的影响机制研究

张郑熠，金珺，陈俊滢，郭敏



商业模式设计对新创企业绩效的影响机制研究

张郑熠，金珺，陈俊滢，郭敏

（浙江大学管理学院，浙江 杭州 310058）

本文聚焦于新创企业的商业模式设计同其绩效之间的关系，并考虑情境因素如环境友善性和吸收能力对商业模式设计与新创企业绩效关系的调节作用。为此，本研究在对115家新创企业问卷调查数据的基础上，采用OLS方法对相关关系进行了检验。结果表明，新创企业的新颖型商业模式设计正向影响企业绩效，而效率型商业模式设计的影响不显著，而且环境友善性正向调节新颖型商业模式设计与新创企业绩效的关系；吸收能力正向调节新颖型商业模式设计与新创企业绩效关系。

商业模式设计；新创企业；环境友善性；吸收能力

一、引言

信息和通信技术的发展已经改变了企业的商业环境，企业（或产业）间的融合创新成为互联网经济时代的一大特征。越来越多的企业依托信息通信技术建立或革新组织的运营方式。尤其是对新创企业而言，它们较少地受到路径依赖和组织惯性的制约[1]，愿意尝试新的做生意的方式。因此具有竞争力的商业模式设计大量地出现于新创企业中。过去，创业领域的学者将影响新创企业绩效的因素归结为创始人特质、组织、环境三个方面。然而商业模式对新创企业绩效会有什么影响？

在当今世界经济交换日益开放的背景下，经济主体之间新的技术和信息交换形式的出现，使管理者发现之前未被挖掘的、超出企业传统边界的新的设计所带来的竞争优势，同时也引起了大量战略管理研究者的思考。商业模式这一跨组织边界的交易设计，开始成为学术界热议的主题。当前关于商业模式的研究以概念模型和案例研究为主，“商业模式对企业的创新和经济效益有重要影响”这一观点也得到诸多学者的认可。然而商业模式对国内新创企业的企业绩效影响机制的研究尚缺乏深入探讨，也缺少对非IT产业的商业模式研究。

鉴于此，本文将进一步探讨商业模式设计对新创企业绩效的影响，并将探讨环境友善性和吸收能力对商业模式设计与新创企业绩效之间关系的影响作用。

二、 文献回顾

（一）商业模式理论

商业模式相关的研究是伴随着信息通信技术的运用而发展起来的。由于研究对象和研究领域的差异，目前学术界关于商业模式的定义仍未形成统一的界定。不过学者们的观点也不乏相通之处。从本质上讲，商业模式可以概念化为交易设置或者一个活动系统[2]。活动系统由要素、要素连接方式以及动态性组成。

Zott和Amit强调，组织要发挥商业模式价值创造的潜力，就必须确立合适的设计主题[3]。设计主题是设计要素的配置原则，也是企业获得竞争优势的驱动力，包括新颖性、效率性、互补性和锁定性。本文聚焦于新颖型和效率型商业模式设计。

新颖型是指采用新的交易活动、新的交易连接方式或者新的交易治理方式。传统的通过创新创造价值的来源包括新产品或新服务的引入，新的材料、新的生产、分配和营销方式，以及新的市场的开拓[4]。效率型表征企业设计活动系统的准则是减少交易成本，实现更高的效率。企业可以通过垂直一体化以避免被交易伙伴胁迫[5]，或者也可以标准化交互界面，提高交易信息传送和共享的速度和便利性，降低交易各方之间的信息不对称性[6]。

（二） 环境友善性理论

组织是开放的系统，需要从外部环境中引入资源，并通过对资源的有效配置获取利润。环境友善性是Dess和Beard提出的三大环境维度之一，关乎组织无法直接控制的关键资源的稀缺性或冗余度，表明一个行业支持企业成长的程度[7]。环境友善性被普遍当作约束条件或问题要素，影响组织的活动和战略选择[8,9]。新创企业高度依赖于环境，尤其是关于资源、信息，以及有待探索和利用的机会。外部环境与新创企业绩效之间的关系相当复杂，环境并不直接影响组织，而是通过影响企业获取和配置资源的过程引起组织间绩效的差异[10]。

（三） 吸收能力理论

早期关于吸收能力的研究是在R&D活动背景下提出的，吸收能力被定义为“企业识别、消化新的外部知识的价值，并将它商业化的能力”，打开了研究学习和创新的新视角[11]。之后，Zahra和George基于动态能力理论，将吸收能力重新定义为“关于知识创造和知识利用的动态能力”，具有路径依赖性和历史累积性[12]。获取和消化能力是企业识别和获得外部知识的能力，是企业“潜在”的吸收能力，其中转化和利用能力则是“现实”吸收能力的两个维度[12]。

针对新创企业的“新进入缺陷”，不少学者强调吸收能力有助于新创企业获取外部资源和知识，减少信息不对称性，识别商业机会，优化资源配置和降低商业风险。Zahra等学者认为公司的创业精神能刺激创新，提高预期风险的能力，对新创企业的生存、盈利性和成长性都是非常重要的[13]。

三、研究假设

（一） 新颖型商业模式设计与新创企业绩效

新颖型商业模式描述了企业如何通过提高客户的购买意愿和降低合作伙伴的机会成本进行价值创造和分配[3]。新颖型商业模式设计是一种创新，企业为客户提供创造性的产品、服务或者体验，刺激客户的购买意愿，有助于企业以更高的价格出售产品，将“价值蛋糕”总额做大；同时新颖型商业模式往往能吸引新的利益相关者对创新的引入和扩散，使企业获得网络外部性，有利于产生企业的经济租金。

在现实中，不少新创企业得益于信息通信技术的发展，推出新的产品和服务（交易内容），并以一种新的方式创造性地将供应商和客户纳入到价值网络中（交易结构和治理），以创造更大的价值并提高自己的议价能力[14]。例如中易和节能技术有限公司依托物联网和云计算技术，面向政企客户提供“节能云终端+优能利在线平台+分析报告”三位一体的能源信息化解决方案。有别于传统制造业线下提供单一硬件设备的模式，中易和将节能设备与互联网接连的同时，也利用线上服务接触客户，通过线上平台向客户定向传送定制化的节能方案。这种创新的商业模式为客户增加价值的同时也大大提高了客户粘性[15]。

因此，考虑到新颖型商业模式设计对创造的价值总额和企业获取价值能力的积极作用，本文提出以下假设H1。

假设 H1：新颖型商业模式设计对新创企业绩效有正向促进作用。

（二） 效率型商业模式设计与新创企业绩效

效率型商业模式揭示了企业如何通过降低交易成本提高组织效率[2]。一方面，简洁的交易流程降低了交易出错的可能性，提高订单完成率，同时加快交易处理速度，降低了整个价值网络内主体间的协调成本以及其他利益相关者的搜索成本[16]。而且，效率型商业模式通过降低交易成本，吸引更多的利益相关者加入其中，而老客户也可能因为更低的交易成本而增加交易频率。尤其是对新创企业而言，频繁的交易活动能增加可追溯的交易记录，通过企业和其他利益相关者的信息共享，减缓交易双方的信息不对称，增强企业的合法性。另一方面，采用效率型商业模式的新创企业通过降低交易成本，保持沟通渠道的顺畅减少搜寻和沟通成本，减少供应商和客户的机会主义行为，从而降低交易风险，提高新创企业的议价能力。此外，对新创企业本身而言，效率型商业模式使交易更为可靠而简洁，信息的流动更为顺畅，那么管理者在制定决策时获取的信息更为丰富，决策制定过程亦更加迅速[4]。

鉴于此，本文提出如下假设H2。

假设 H2：效率型商业模式设计对新创企业绩效有正向促进作用。

（三） 环境友善性的调节作用

企业的运营都离不开环境，它既被环境选择，同时本身也在塑造商业环境。环境的压力要求决策制定者依据环境特征调整结构设计，以避免不相适应的架构设计对绩效造成的负向影响。对新创企业来说，它们往往缺乏充裕的初始资源。有限的资源会使容易受到低效率或资本回报延期的影响而夭折。因此新创企业能否获得关键资源，成为其渡过生存期并实现快速成长的关键[17]。环境友善性是行业支持企业成长的程度，表明组织无法直接控制的关键资源的稀缺性或冗余度，会影响企业的商业模式设计与企业绩效。

高友善性的环境将为新创企业进行资源的创造性整合提供更大的空间和更多的试错机会。它允许企业冒险，采用有前瞻性或创新性的活动去开发环境中的市场机遇，提高其进入现有市场或新市场的机会[9]，并获得竞争优势和超出行业平均水平的绩效。同时，企业能够利用冗余资源来缓减不同创新产品和创新活动间的冲突。

总之，友善性高的环境为新创企业提供支持其成长的冗余资源，提高了新创企业通过新颖型商业模式设计获得的盈利性和成长性。因此本文提出如下假设H3。

假设 H3：环境友善性对新颖型商业模式设计与新创企业绩效关系起正向调节作用。

当环境友善性较低时，市场竞争激烈，公司的生存和发展面临严重的外部威胁，关键资源稀缺。在此环境条件下，相较于成熟的老企业，新创企业感知到的约束和竞争压力更大，控制成本的需求也更为迫切[18]。而效率型商业模式设计的本质是通过减少信息的不确定性、复杂性和非对称性，以降低协调成本和交易成本。因此在低友善性环境下，新创企业可以有更大的动力提高商业模式设计的效率性来化解生存危机。一方面节约沟通和协调成本、提高资源的利用率，同时可以使决策制定者通过相对透明的交易记录和快速简洁的交易过程获得较完备的信息，以掌握和防范风险。

此外，当环境友善性较低时，不仅关键资源稀缺，市场需求也出现停滞和下滑。客户的购买力下降，合作伙伴愿意付出的投资都相应地缩减[2]。此时外部利益相关者对价格变化比较敏感，节约成本成为价值创造的一个重要的驱动力。效率型商业模式设计以最小化交易成本为准则，对供应商和客户等利益相关者有相当的吸引力，有助于减少交易双方的机会主义行为，同时能使新创企业更快地获得合法性，得到发展。

因此，本文提出如下假设H4。

假设 H4：环境友善性对效率型商业模式设计与新创企业绩效关系起负向调节作用。

（四）吸收能力的调节作用

信息通信技术的进步和新的跨边界组织形式的出现，使得信息和知识的流动比以往任何时候都活跃，新知识的产生不再局限于组织内部。商业模式是跨组织边界的交易架构，要求企业依靠外部利益相关者的资源和能力，通过开放式的合作和沟通获取外部想法和技术。吸收能力的构建关乎企业商业模式的选择和设计。企业需要感知环境、捕获机会并进行重构的能力以保证其在变化多端的环境中生存下去。

当企业拥有较高吸收能力时，能快速感应外部市场的变化，识别和获取新的外部知识，对组织的内外部知识进行重新定义和分配，并转化成创造性商业产出[11]。新颖型商业模式设计指纳入新的合作伙伴、采用新的交易活动、新的交易连接方式或者新的交易治理方式。企业要保持商业模式的新颖性，就必须不断地寻求资源和知识，保持商业模式的改进，尤其是既可以增加顾客价值、又难以模仿的改进。当组织拥有较高吸收能力时，能迅速地从供应商、客户中获得新的知识，包括对于交易内容、交易结构和交易治理机制的想法和观点，有助于组织对于商业模式设计的持续改进和创新，从而吸引和留住外部利益相关者。

基于以上逻辑推导，本文提出如下假设H5。

假设 H5：吸收能力对新颖型商业模式设计与新创企业绩效关系起正向调节作用。

较强的吸收能力能确保组织知识流动的连通性和共享性[19]。当新创企业的吸收能力较强时，意味着企业能敏锐地识别外部知识和信息，并经过组织的学习机制将这些知识和信息消化、利用。其他利益相关者基于效率型商业模式下的信息共享平台，通过与新创企业的互动实现价值网络内的知识转移。知识在新创企业与外部利益相关者之间的转移和扩散能为组织间的相互学习与合作提供机会，促进其他利益相关者对关于市场与技术相关信息的获取，加深对外部信息的理解，从而降低了它们的搜索成本，提高了客户、供应商和合作伙伴等外部利益相关者的粘性和转换成本。尤其对新创企业而言，吸引和留住外部利益相关者意味着其合法性得到了一定程度的确立。

因此，本文提出如下假设H6。

假设 H6：吸收能力对效率型商业模式设计与新创企业绩效关系起正向调节作用。

综上所述，本文的研究模型如下图1所示。

图1：商业模式创新与新创企业绩效相互关系的研究模型

四、 研究方法

（一） 问卷发放

本文以年龄在10年以内的新创企业为研究对象，采用问卷调查法收集数据。本文通过以下三种途径发放问卷、收集数据：1）对浙江大学科技园和海创园园区内新创企业进行现场发放纸质版问卷。选取科技园和创业园内的企业作为调研企业是出于以下考虑：这些孵化器内的企业均是新创办的科技型中小企业，符合我们对研究对象的基本要求，有助于调查者集中发放问卷。2）浙大MBA课堂上发放纸质版问卷。MBA学生在小企业工作较多，而且有较大比例学生正在创业或有创业经验。3）通过个人关系，委托亲戚朋友发放电子版问卷。

整个调查过程共发放150份问卷，回收132份，回收率94.7%。剔除无效问卷后，仍有115份有效问卷，有效率达76.7%。其中服务型企业67家，占58%，而制造型企业48家，占42%。

（二） 变量测度

本研究调查问卷主要采用Likert7点量表进行设计，题项中1-7的分值表示从“完全不符合”向“完全符合”依次渐进，4表示“中立”。

被解释变量：新创企业绩效。本文借鉴Zahra的主观测量指标，采用6个题项对新创企业绩效进行测量。它们分别是：“公司的市场份额增长率高”、“公司的员工人数增长率高”、“公司的投资回报率高”、“公司的资产收益率高”、“公司的销售额增长率高”、“公司的净利润率高”。

解释变量：新颖型商业模式设计和效率型商业模式设计。本文参考Amit和Zott的研究，对新颖型和效率型商业模式设计进行测量。新颖型商业模式设计量表共5个题项：“以新的方式实现产品、服务、信息的结合”、“纳入新的合作伙伴”、“在交易中能用新颖的方式激励合作伙伴”、“用新的方式实现与合作伙伴的连接和交易”、“公司持续地将创新引入到商业模式中”。效率型商业模式设计量表则4个题项：“降低了交易处理成本（沟通成本、库存成本、销售成本等）”、“降低了交易的出错率”、“与合作伙伴共享交易信息，交易变得更透明”、“提高了交易的速度”。

调节变量：环境友善性和吸收能力。基于Castrogiovanni对环境友善性的内涵的解释[20]，以及Li等学者的环境友善性量表[21]，采用4个题项度量管理者感知到的环境友善性，它们分别是：“公司的生存和发展存在严重的外部威胁”、“市场能为公司提供充足的资本”、“市场有大量的盈利机会”、“公司能够很容易地获取运营和扩张所需的资源”。关于吸收能力的测度，本文沿用Zahra和George的观点[12]，参考Jansen等和稽登科的量表[22-23]，并用7点量表测度每个题项：“公司能迅速感知市场、行业的变化”、“公司能准确识别出新的市场机会”、“公司能快速地获取新产品或新技术变化的信息”、“公司重视对新的外部知识的学习和共享”、“公司能将外部获取的新知识与自身知识很快融合”、“公司能根据新的知识和技术进行新产品/服务改造和开发”。

控制变量：企业年龄、企业规模和所属行业。企业积累的资源和能力与其运营时间、规模密切相关。本文用企业自成立至2014年经历的年份表示企业年龄，企业员工总数的自然对数表示企业规模。本文将企业主营业务所属行业作为控制变量。本文对样本企业所属行业分为制造业和服务业，分别用1和0表示。

（三） 信度检验和效度检验

本文用Cronbach α系数度量题项测量单一向度变量时测量结果之间的一致性，来进行信度检验。研究中新创企业绩效、新颖型和效率型商业模式设计、环境友善性和吸收能力的Cronbach's α系数，分别为0.862、0.794、0.819、0.710和0.905，均大于0.7。说明各变量的题项之间均有较好的内部一致性，符合信度要求。

在量表的效度检验上，本文采用最大方差法进行探索性因子分析。首先对被解释变量进行因子分析，提取出1个因子，结果表明题项因子载荷最大值0.833，最小值0.667；接着对解释变量和调节变量进行因子分析，依据因子载荷大于0.5的要求，所有的题项按预期分别旋转落于相应的因子上。因此我们认为量表具有较好的效度。

五、 结果与讨论

（一） 相关分析

本研究采用Pearson相关系数检验变量间的相关性，检验结果如表1所示。从表中可以看出，新颖型和效率型商业模式设计与新创企业绩效之间存在显著的相关关系。但相关系数并不能说明变量之间存在因果关系，需要用回归分析进一步验证解释变量与被解释变量之间是否存在显著的因果关系，环境友善性和吸收能力是否起调节作用。

表1：各变量相关系数矩阵（N=115）

注：*表示在0.05水平显著，**表示在0.01水平显著，双尾

（二） 回归分析

本文回归分析分五步逐层推进。首先，放入控制变量得到模型1，尽量消除主要的干扰项给被解释变量带来的影响。接着，在模型1的基础上把两个解释变量和两个调节变量放进去得到模型2；然后，在模型2的基础上加入新颖型商业模式设计、效率型商业模式设计与环境友善性的交互项得到模型3；第4步，在模型2的基础上加入新颖型商业模式设计、效率型商业模式设计与吸收能力的交互项，得到模型4。最后，在模型2的基础上加入全部交互项，得到全效应模型5。结果如表2所示。

通过对模型1和模型2的比较可以发现，引入解释变量和调节变量后，对新创企业绩效的解释力显著增强。具体来讲，新颖型商业模式回归系数为0.112*（P＜0.05），说明新颖型商业模式设计对新创企业绩效的正向促进作用，主效应得到验证，假设H1成立；而效率型商业模式设计对新创企业绩效的作用并不显著，H2没有得到支持。

表2：回归分析结果（N=115）

注： ***表示P＜0.001，**表示P＜0.01，*表示P＜0.05，+表示P＜0.10

对比模型2和模型3，结果显示，加入商业模式设计与环境友善性的交互项后，R2值进一步提高，对新创企业绩效的解释力也有所增强。具体来看，新颖型商业模式设计与环境友善性交互项的回归系数为0.103*（P＜0.05），说明环境友善性越高，新颖型商业模式设计对新创企业绩效的正向作用更强。同时，效率型商业模式设计与环境友善性交互项的回归系数为-0.137**（P＜0.01），说明环境友善性负向调节效率型商业模式设计对新创企业绩效的影响。结合模型2中主效应不显著的情况，表明在低友善性环境下，效率型商业模式设计对新创企业绩效的正向作用更明显。以上结论在全模型5中也得到相应的验证。假设H3、H4均得到支持。

接着，观察模型2和模型4。结果显示，模型4对新创企业绩效的解释作用增强，R2进一步提高。具体分析来看，新颖型商业模式设计与吸收能力交互项的回归系数为0.117*（P＜0.05），表明吸收能力对新颖型商业模式设计与新创企业绩效之间的关系起正向调节作用，而效率型商业模式设计与吸收能力的交互项回归系数并不显著，表明吸收能力的高低，对效率型商业模式设计与新创企业绩效的关系没有显著调节作用。以上结果在全模型中也得到一致的验证。假设H5得到支持，H6没有得到验证。

综合以上结果， H2和H6未得到支持。首先，效率型商业模式设计与新创企业绩效关系未得到证实。这在Zott和Amit的研究中也出现的相同的情况，两位学者认为这与有限的样本的数量相关。除此之外，或许这与新创企业的特殊性相关。相较于成熟的老企业，新创企业受到资源约束的压力更大，资源配置的有效性将直接影响其生存性和成长性。当企业采用效率型商业模式设计时，一方面其交易效率的提升带来的利润空间极为有限，另一方面当企业以降低交易成本为活动准则时，将忽略对其他边际效益更高的活动的投入。因此对于资源存量一定且有限的新创企业来说，其资源配置的整体效率反而不高。因此，假设H2没有得到证实。

此外，关于吸收能力对效率型商业模式设计与新创企业绩效关系的反向调节效应，回归结果显示没有显著的调节作用。笔者认为可能出于以下原因：对于吸收能力强的企业，代表他们拥有一定的技术基础或行业经验。他们期待在交易中获得更多的议价能力。但是，对于新创企业来讲，它们在交易中往往处于劣势，也就是新进入者劣势。这时，他们不仅不愿意同交易伙伴分享更多的新的市场和技术信息，反而寻求保护更多的信息以达到保持和提升议价能力的目的。因此，新创企业与外部利益相关者之间交易信息的流通性则有可能变得有限，不对称程度得不到缓减，也造成了我们的研究假设H6（调节效应）没有得到支持。

从前文实证结果来看，本研究提出的假设多数得到了证实，具体如表3所示。

表3：实证研究结果总结

六、 结论与展望

本研究运用问卷调查的实证研究方法，深入地探讨新颖型和效率型商业模式设计对新创企业绩效的影响机制，并发现，环境友善性和吸收能力会对两者的关系起不同程度的调节作用。

研究表明，新颖型商业模式设计对新创企业绩效有正向促进作用，而效率型商业模式对新创企业绩效的影响不显著。新颖型商业模式设计能使新创企业在扩大“价值蛋糕”总额的同时，凭借自身的议价能力获得可观的价值份额。这与已有相关研究的结论一致。然而，效率型商业模式设计对新创企业绩效的作用不显著，这与大部分现有研究结论不相符合，但证实了Zott和Amit有关创业企业商业模式的研究结论。这再次说明，效率型商业模式设计对新创企业绩效的作用与非新创企业不同。对于新创企业而言，商业模式设计时，需要更多考虑商业模式的新颖性，当企业逐渐成熟以后，效率型商业模式设计的作用才会显现。

环境友善性和吸收能力正向调节新颖型商业模式设计与新创企业绩效之间的关系。这表明如果需要促进新创企业的发展，政府需要致力于营造一个友善的环境，而企业则需要不断提高自身的吸收能力。

本文的研究从定性的层面探讨了新创企业商业模式设计对企业绩效的影响，弥补现有研究中的不足，是对Zott和Amit、郭京京和陈琦等人研究的延伸[24]。本研究将环境友善性和吸收能力引入商业模式创新模型中，在研究中考虑了外部环境和内部现有能力对企业商业模式创新的重要性。今后，研究将尝试使用更大的样本，更多的行业来进行分析，并需对商业模式的其他重要维度进行深入分析。

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本文推荐专家：

杜健，浙江大学管理学院，副教授，研究方向：技术创新与知识管理。

金珺，浙江大学管理学院，副教授，研究方向：技术创新与知识管理。

Study on the Effect Mechanism of Business Model Design on Start-ups’ Performance

ZHANG ZHENGYI, JIN JUN, CHEN JUNYING, GUOMIN

( School of Management, Zhejiang University, Hangzhou, 310058)

The paper focuses on the relationship between the start-ups’ model design and their performance. At the same time, the paper argues that situational factors such as environment munificence and absorption ability have a moderating effect on the relationship between business model design and performance. For this purpose, this study tests such relationship using the method of OLS on the basis of survey data from 115 start-ups questionnaires. Results show that novelty-centered business model design has positive effect on performance significantly, while the effect of efficiency-centered business model design on performance is not significant. In addition, environment munificence positively moderates the relationship between novelty-centered business model design and performance, and the absorptive capacity also positively moderates the relationship between novelty-centered business model design and performance.

business model design; start-up; environment munificence; absorption ability

F272.5

A

1008-472X（2015）11-0023-10

2015-06-21

张郑熠（1991-），女，浙江绍兴人，博士研究生，主要研究方向为技术创新，技术追赶；

金 珺（1973-），女，浙江杭州人，副教授，博士生导师，主要研究方向为开放式创新，技术追赶，研发全球化。