航空公司如何实现利益最大化，把座位卖完？

王新颖

航空公司实现收益最大化，不仅仅是要把座位卖完，而且要把座位卖得恰到好处！

一般能买到最便宜的经济舱的时刻有两个：出发前很久和出发前几天（如果还有空位的话）。

航空公司在每时每刻都要进行库存分析，时时把握销售情况，开关合适舱位。要寻求客座率和收益的平衡，不会仅仅为了把座位填满而卖低价，也不会为了卖高价而让位置空着。

如果真的到了出发当天，还剩余20%的座位没有卖出，一般这个时候航空公司会开放最便宜的舱位，如Q舱（如果在旺季出现这样一个情况，该航线的收益管理部门一定会被问责）。

代理人和航空公司之间是有协议，一般都是季度性或者年度性的目标，达成后，代理人会拿到相应的代理费（commision）和后返（incentive），代理人拿到的价格一般和航空公司官网一致。至于代理人卖多少钱，收益都是代理人的。

航空公司如何进行收益管理？

收益管理是一个大的概念，包含运价、价格协调、舱位管理、收益分析等等。高舱永远是航空公司最想卖掉的位置。头等、公务、尊享经济舱、经济舱依次递减，所以对于航空公司来说，要把座位卖得恰到好处，比客座率100%更重要。

需求法则告诉我们，需求量同价格变化成反比。我们先假定市场是理性的（毕竟壕们和急需乘坐飞机的乘客是不会考虑价格的），那么，我们如果想要收益最大化，就要找到一个最优点。对，就是这个点，100块一张机票，2500个乘客，受益250000（显然是不够的 55555）。

一张100块票价的机票，航空公司的利润是多少？大概是在3-6块之间！是的，没有看错，剩下的90+ 去哪了？ 机场10+，配餐公司10+，地面处理公司10+，飞机承租人/制造商20+，全球分销系统Global Distribution System （GDS）30+。

太少了，所以机票卖100块钱一张是不可以的！即使满舱又怎样？ 不能这么卖。问题来了，要把价格分级，不同的价格有不同的需求，从而达到利润总和最优化。

这些不同的价格就是不同的舱位，舱位的控制要根据航班的预定情况，包括往年同期航班的上座率和航班的预测上座率来进行开关的。

航空公司的网站和订票电话构成的直销，代理人和大客户构成的分销，殊途同归：卖卖卖！

团队的适当开放是提高客座率的有效途径，同时要保证散客在航班需求上得到满足。

航空公司在某条航线上和其他伙伴达成协议，从此对手变朋友，一起提高客座率。

代码共享是一家航空公司营销而由另一家航空公司运营的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A航空公司购买的机票，实际乘坐的是B航空公司的航班，那么A和B的此航班号为代码共享。

如：国航和汉莎在北京和杜塞尔多夫上的代码共享，只有一架飞机，各自持有航班号，由国航来运营。

这对航空公司而言，不仅可以在不投入成本的情况下完善航线网络、扩大市场份额，而且越过了某些相对封闭的航空市场的壁垒。对于旅客而言，则可以享受到更加便捷、丰富的服务，比如众多的航班和时刻选择、一体化的转机服务、优惠的环球票价、共享的休息厅以及日常旅客计划等等。合资企业、联营等合作方式逐步加深，目的只有一个，提高客座率！

为了平衡noshow的旅客（定票后并未购买或购票后在不通知航空公司的情况下放弃旅行）和在最后时间想要旅行的旅客，航空公司会在部分容易出现座位虚耗的航班上，进行适当的超售。这种做法对旅客和航空公司都有益，也是国际航空界的通行做法。

超售是在一定的控制范围内的，不会没有极限，一般在出发的时候，都会达到一个平衡。哈哈，好多经济舱旅客在这个时候被升舱了也是这个原因，并不一定意味着已购客票的旅客无法乘机。对于超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在绝大多数情况下都能成行。但在特殊情况下，可能会有个别旅客不能按时成行。对未成行的旅客，航空公司将酌情采取弥补措施。

航空公司的运营具有季节性，旅客随着月份的不同呈现不同的趋势。夏季和节假日是旅客出行的旺季，也是航空公司收益最好的时候，这个时候是“闭着眼睛做生意”，一般客座率都是很高的，所以航空公司一般无作为，不会促销，不会有低舱开放。

相应地淡季的时候，航空公司会进行一系列的促销：包括特价机票，代理人的后返也会相应地增加，以刺激市场。

说白了，就是一句话：合理的价格控制，乐观的客座率，是最大化收益的左右手。两手抓，两手都要硬！