4S店商业模式的六大困境（下）

文：赵艳丰

4S店商业模式的六大困境（下）

文：赵艳丰

（3）融资租赁业务

融资租赁业务若想顺利开展，需要融资租赁公司拥有足够的融资渠道和充足的资金，并且资金回收周期较长，对于经销商而言，要承担的风险较大。而汽车厂商一般都会组建自己的金融公司，如宝马金融和大众金融等，如果融资租赁业务都由汽车厂商的金融公司主导，风险肯定会得到有效控制。财力雄厚的经销商集团在融资租赁业务中占有一定的先天优势，原因在于申请成立租赁公司需要通过严格的政府审批，而且租赁业务需要大量采购车辆，小的经销商是很难做到以上2点的。

从表5可以看出发达国家的融资租赁业务已经十分成熟，而从表6中更可以看出美国的主要销售方式就是融资租赁。中国的汽车经销商要想达到成熟市场的水平还有很长的一段路要走。

汽车融资租赁业务在中国尚处于起步阶段，但这并不会影响其成为中国汽车市场的一种新业务模式。新的业务模式进入新的市场，必定需要一定的磨合时间，经销商集团应该充分考虑该业务风险，再去积极探讨这项业务是否适合自己。同时，与国外成熟市场相比，目前中国融资租赁行业的法律法规尚不完善、整体的社会信用体系尚不健全，经销商开展融资租赁的资金投入大、回收周期长，在风险控制方面有一定难度。经销商若要开展，需要有清晰的市场定位，建议现阶段先将业务定位于一、二级城市的企业客户和高端人群。

表5 中外融资租赁渗透率对比表

表6 美国融资租赁业务规模表

表7 中美售后服务业务模式对比表

（4）售后服务与零配件业务

售后服务业务应该是国内外市场相比较差距最不明显的业务模块了，其主要差异如表7所示。业务的规范性应该是中国汽车经销商急需改进的部分。零配件业务领域，国外的大型品牌维修连锁店已经取得很大成功。中国的客户虽然更愿意去4S店进行维修保养，但是4S店并非不可替代，所以经销商也应该考虑如何提高自己的售后服务水平及客户满意度，并且真正把品牌连锁店当作竞争对手来看待，做到知己知彼。

国内的零配件供应渠道必定会在不远的将来开放，这就意味着汽车经销商要从现在开始做好充分准备，做好相关模式的研究工作，保证将来即使要与品牌连锁维修店竞争，自己也能够立于不败之地。

总之，在新的汽车市场环境下，广大4S店经销商应该更多地开发自己的潜力，探索属于自己的商业模式，弥补自己的业务缺陷，用长远的战略眼光去经营管理企业，力求企业的可持续发展。

3.改变重销售轻售后的思想

中国的汽车市场自起步开始就重视销售，因为在当时的体质下，仅凭销售就可以给经销商带来丰厚的利润，而售后服务只能算是锦上添花而并非雪中送炭。而经历了近几年汽车市场的不景气，这样的局面已经开始改变，越来越多的经销商开始意识到售后服务的重要性，并开始建立自己的售后体系。

4S店模式作为销售和售后服务的载体，在未来几年仍将是国内最常见的模式，国内4S店的高建设标准、详尽的流程及专业的服务很容易吸引消费者并让其产生依赖感，成为其购买车辆和进行车辆维修保养的首选。但是这样的情况也并非会一成不变，4S店模式必将伴随着汽车市场的成熟发展而开始走下坡路，高昂的投资已经不能满足投资人的回报预期，对土地资源的浪费也在一定程度上受到政府规划部门的排挤，汽车经销商想在短期内收获暴利已经不可能。所以，汽车经销商需要调整思路，专心做企业而非关注短期利益。在这种情况下，人才、经验的积累便成了4S店模式能否长远发展的关键因素。

4.提升管理水平

据不完全统计，中国汽车市场中大约90%的经销商都是民营企业，随着汽车市场的逐渐成熟和企业规模的不断扩大，民营企业原有的管理模式已不能适应业务发展需求，落后的管理理念、方法及手段严重制约了民营企业的发展，民营企业管理层次的升级已经迫在眉睫。首先，民营企业投资建设4S店的动机和心态要得到转变，前几年疯狂的车市让很多民营企业尝到了投资的甜头，但是如何站在战略的角度去看待汽车市场的发展，如何谋求企业的长期利益才是民营企业在下一阶段发展中应该重点关注的。另外，如何规范管理也是摆在民营企业面前的一个课题。

在汽车相关企业都能快速获得利润的时候，经营业绩很容易就把企业的经营管理危机掩盖；相反，当市场的利润空间逐渐缩小的时候，管理问题就会逐渐显现出来，例如缺乏凝聚力、人员流失率高、管理机制乏力及资金周转不畅等。企业运营成本过大，尤其是机会成本太大，经营风险将会很高。民营企业如果想扩大经营规模，想实现企业的可持续发展，必须要从自身的管理做起，制定适应现代企业发展的管理制度，建立职业化的管理平台。

5.合理布局网点

汽车经销商的网点布局可以说是充满了学问。网点的发展不可避免地需要遵循市场发展的规律，即便国内的汽车市场比较特殊，但需求量决定生产量的市场规律是不会改变的。汽车经销商的网点布局也应该有据可依，需要对待开发市场进行详细的市场调研分析，得到可以支持开发的可靠数据，包括待开发市场的经济规模、近几年的发展情况、消费者人均购买力及竞争对手分析等一系列数据。否则一大批盲目兴建的4S店不仅会造成社会资源的巨大浪费，对兴建该项目的投资人来说，也绝对是一个沉重的负担。经销商还应该在营销模式的创新上多花点心思，有些目标区域如果还不具备兴建4S店的经济指标，可以先投资低一级别的销售网点，如3S店和2S店，这样一来不仅可以减少资金投入、降低风险，更主要的是这样的做法更加符合该区域的经济发展规律。

6.打造经销商服务品牌

靠汽车销售盈利的黄金期已经过去了，汽车经销商应该清醒地认识到这一点，并逐渐将经营的重心向售后服务偏移，最终建立依靠售后服务盈利的成熟汽车市场盈利模式。同时，汽车经销商必须要建立自己的售后服务体系，如快修保养、美容装饰等，成熟可靠的售后体系是经销商能否做大做强、能否在竞争中立于不败之地的关键。而没有自己的品牌优势就没有市场竞争的优势。如何建立自身的品牌形象，从而在同质化竞争严重的市场中取胜，一些大型汽车经销商集团已经开始着手这部分工作，并收到了一定成效。

7.走行业整合之路

为了应对未来汽车市场的不景气以及同行间的竞争，汽车经销商应实施适当的兼并重组以及横向、纵向的联合，从而体现出规模化竞争优势。汽车经销商想短期收获暴利已经不可能，应该更多地考虑如何发展更多、更好的战略伙伴，因为只有这样才能获得更多的资源支持并保证自身的可持续发展。

所谓的汽车“后市场”，不仅是指维修、配件，还有汽车用品、汽车救援等。由此不难看出，4S店虽然功能齐全，但也不可能覆盖汽车行业的超长产业链，不可能满足客户的所有需求，因此整合是势在必行。4S店经销商需要与上游的汽车厂商及下游的后市场服务商的合作，此举可以大大提升经销商的整体竞争力。

而4S店之间的相互协作就是横向联合。每个产业在发展初期都不可避免地是群雄混战的局面，只有在经历一次次的惨烈竞争之后，产业才会最终向联盟化和集团化靠拢。单一的4S店模式很难满足消费者日益增长的各种需求，但是横向联合却可以很好的解决这个问题。在接下来的汽车市场发展过程中，联盟化也是大势所趋。

总之，中国的汽车市场的高速发展举世瞩目，甚至有超过美国汽车霸主地位的迹象。但是高速的发展必定会产生一系列问题，所以4S店的商业模式创新便成为大势所趋。广大汽车经销商应该积极地探索未来4S店商业模式的发展方向，突破当前的经营困境，以求在纷繁复杂的市场中获得可持续发展。

（全文完）