用互联网思维经营

小妖楠

在2014年“双十一”淘宝盛宴普洱茶网络销售割喉战中才者普洱茶又打了漂亮的一战，强有力的数据再一次证明了阿里巴巴创始人马云先生和国际巨星李连杰先生的慧眼识人，也证明了大众消费者对普洱茶的狂热和喜爱，同时也为才者普洱茶9年来的不懈努力打出了最公正的分数。

每年开春都是茶商们最忙碌的时候，不停上山下山奔走收料，对于销售体量庞大的普洱茶电商而言更是一轮智慧、耐力与体力的多重考验，约了几次才者普洱茶的大当家余燕辉都在茶山坚守，好在他爱人杨润娇提前回昆明办事，在她回来的第一天我们终于见了面。

吃螃蟹的专注品牌

才者普洱茶创始人余燕辉是广州湛江人，决定下海经商之前一直从事着财务审计工作，在2001年他来到云南，关注到了云南普洱茶，那时有很多朋友请他帮忙找茶，大益、老同志这些大品牌在实体店中卖得风生水起，就这样一来二去他觉得普洱茶作为云南独有的茶类，未来会大有前景。当时加盟普洱茶大品牌实体店需要雄厚的资金运转，经过再三考虑，余燕辉凭借他多年的职业敏感度把视线转移到了互联网平台，于是在2006年6月份余燕辉正式进军互联网销售普洱茶，成为最早一批专营普洱茶的电商，谁都没想到，他固执的只做属于自己的独立品牌“才者普洱茶”，这一坚持就是9年。

“专注品牌这条路其实走得很辛苦，一个没有任何背景的新品牌司世，在品牌传播和品牌效应还没有被大众所熟识的情况下，茶叶品质再怎么好，都得熬。做大品牌不一样，茶比较容易出货，容易赚钱，资金周转快。可余总的想法很简单，他只想把普洱茶做得长远，所以下定决心做属于自己的品牌。一开始，卖茶销量再高利润都是微薄的，可我们走的每一步都是稳的，每一位进店买茶的消费者都是奔着‘才者普洱茶这个品牌来的。”杨润娇欣慰地说。

从后台第一位客户发展到今天的上百万客户，才者普洱茶发展的每一步都走得稳健踏实，这庞大的客户群体是才者普洱茶一直以来的发展核心。“茶友会有一种消费习惯和口感习惯，这是后来进入市场的茶品牌难以撬走的顾客，就像挖不走的大益忠粉、下关忠粉一个道理。尽管9年来走得很辛苦，但每一年有新顾客变成老顾客，就会觉得很幸福，很满足。我们所感知的到的，茶友也能够感知到，这种快乐不是我们赚了多少钱，而是来源于才者普洱茶拥了多少茶友。”聊到这里，杨润娇端起茶杯喝了一大口茶，脸上写满了幸福与满足。

互联网思维精准定位客户群体

今日网络的发达与便利是很多人之前没有料想到的，快捷的信息汇入，透明的价格比对，轻松的买卖方式，从最初的电脑交易到现在手机就能搞定一切的便利，电商在短时间内成长得势不可挡，如何在这普洱茶电商云集的大时代站稳脚跟，不被市场所淘汰成为各大普洱茶电商一直在寻找的突破口。

“互联网思维卖茶，这是我们与其他电商最大的不同，也是我们的优势所在。”杨润娇肯定地说。才者普洱茶的产品研发没有按照传统普洱茶行业循规蹈矩的思想去做，而是用互联网思维做详细的产品划分，迎合市场针对不同的网络平台，不同的品饮人群，开发了500余款不同的茶产品。

“传统老茶客，喜欢追山头茶，追传统的老品牌，我们电商品牌要做的就是如何吸引到更多不会喝茶的人。虽然普洱茶这几年知名度越来越高，但很多省外的白领、大学生、年轻人对普洱茶还是完全没有概念，假如我们全做山头茶，或是传统的普洱茶，显然不适用于网络上这些初入门的消费者。我们要用消费者喜欢的东西来吸引他们，带领他们接受普洱茶。”杨润娇说。每一款产品开发之前，才者普洱茶团队都会运用大数据做详细的市场分析与调查，最后做出合理的产品规划。才者普洱茶把客户划分为三个阶段，入门级消费者、大众级消费者、高端消费者。入门级消费者大多不易接受传统普洱茶的口感，也不懂如何冲泡普洱茶，小沱茶的精致、袋泡茶的便利、花草普洱茶的愉悦香气，高性价比的优势和减肥瘦身，降血压的保健功效等，非常容易吸引入门级消费者的眼球。大众级消费者大多把普洱茶当做日常口粮茶饮用，比较适用于品质好，性价比高的普洱茶品。高端消费者大多追求山头茶，古树纯料或古树拼配，为保证茶叶品质针对这类高端客户，才者普洱茶团队会亲自上山收料，监督制作。“如今，我们才者普洱茶的高端消费者已占整体消费的绝大多数。大众消费给我们带来‘量，高端消费者才能带来真正的‘利。”

才者告别以前所有普洱茶产品集中一店大杂烩的销售方式，针对不同群体的消费客户做品牌细分，独立网店面划分，精准定位客户群体。“才者”被大众消费群体认可为一个走量的品牌，就定位于大众消费。“雅致”专营便捷的小沱茶、袋泡茶、花草普洱茶等，这一系列单独归为雅致品牌。“才记”做高端古树纯料，“雅红”品牌做云南红茶。

大有来头的太极禅

随着越来越多的茶品牌、茶店进驻电商，大家开始比拼冲量，冲营业额，其实背后各家利率额都不同程度往下滑，这使得很多电商开始警觉，寻求转型之路。

就在才者普洱茶一步一个脚印稳健发展的时候，阿里巴巴创始人马云先生和国际巨星李连杰先生共同创办的普洱茶品牌太极禅向才者普洱茶抛出橄榄枝力邀合作，此消息一传出轰动了整个普洱茶界。“最初找到我们的时候大家都些懵，后来才知道，他们在淘宝大数据里搜索到了才者9年来一直经营自己的独立品牌，途中没有涉及过其他普洱茶品牌，并且从2006年开始，我们各方面的增长数据都是一条线向上走的。”杨润娇自信满满地说。一开始太极禅打算请才者普洱茶团队利用现有平台销售太极禅普洱茶，几番考虑之后余燕辉和杨润娇觉得眼下只想专注于自己的茶叶事业和品牌，不想盲目扩张，并提出了在外界看来很不可思议的要求，“与太极禅共同推出茶品，做成有太极禅和才者普洱茶双logo的普洱茶。”“太极禅普洱茶在线下销售非常强，无论是品牌效应，还是茶品质，坐拥大批普洱茶忠粉。一开始，我们提出共同合作制茶，做成双logo普洱茶的时候太极禅是不同意的，一个国际化的普洱茶品牌拿什么去相信一个互联网品牌。”杨润娇笑着说道，经过几番周折才者普洱茶与太极禅合作的“才者妙茶心”和“云上太极禅”一生一熟两款普洱茶在2014年双11前夕横空出世，茶品发布会还没有结束，线上3000片茶叶已全部售罄。

双重身份

从2013年10月开始，杨润娇开始负责太极禅的品牌运作，普洱茶产品规划与发开。这身份得来的过程也特别有意思，一开始李连杰的助理约了杨润娇好几次到北京商榷合作事宜，她都推脱了，原因很简单，北京雾霾太大。过了追求穿衣吃饭的阶段，帝都的商业诱惑再大杨润娇始终认为能呼吸清冽的空气，看到触手可及的湛蓝天空才是最大的幸福。

杨润娇说，李先生用人有个特点，不会找行业里学术很高的人，而是把很多机会留给新人尝试。在她推脱了几次后，李连杰说让她去一趟北京喝茶，不谈工作，见面后他们畅谈人生与梦想，李连杰对她说：“我知道你不差钱，但你的梦想没有完成。”杨润娇沉默了许久，这句话魔力般的叩开了她梦想的大门。“李先生人生到那个层次会分享给我很多智慧，抱着尝试的心态，我接受了他的邀请。平台的高度，让我吸收到了很多营养，眼界、思想都有很大的改变。”话到这里，杨润娇的眼神里充满了从容与感恩。

太极禅整个茶叶部门只有杨润娇一个人，从产品规划到产品开发都由杨润娇和她的才者普洱茶团队运作，在太极禅的一年时间里杨润娇研发了24款茶品，其中有2款与才者普洱茶联合开发，2款与柏联普洱共同出品。“大品牌合作非常很谨慎，太极禅线下走得是高端精品路线，线上就用我们的互联网思维销售，其实太极禅完全可以压得起库存，但他们找互联网思维的人销售就是解决0库存，不压货。太极禅做得很巧妙，值得借鉴，他们只专注于普洱茶的产品规划，其他环节分项外包，零负担，目前，太极禅每年只卖两天茶叶。”杨润娇介绍到。

轻资产电商

电商的成功是集结了一个团队的力量，才者普洱茶拥有40人的稳定线上团队，合理的分配机制让线上团队中有半数以上的工作人员都在才者普洱茶工作了5年以上，杨润娇说，才者普洱茶的很多员工车子和房子都比她的好。

一直以来才者普洱茶都在走互联网思维轻资产这条路，“很多普洱茶电商觉得，一定要有茶园基地，要有自己的加工厂和工人，比较容易把控，我觉得每一家普洱茶电商走的路都是正确的。才者普洱茶的互联网思维会强一些，我们整合资源，寻找有实力的合作伙伴大家各司其职。就像小米手机完全有实力构建自己的生产线，但还是选择全部代工，一个道理。这样节约了精力，能够专注线上发展，也减小了投资风险。”杨润娇说。

向020发展

去年很多电商参展茶博会，是一个转型为线上、线下共同发展的信号。抱着居安思危的心态，2014年9月才者普洱茶组建了15人的线下团队，落地线上线下相结合的020模式。在自己开店和与他人合作的选项中，才者普洱茶选择了后者，成功签约大商集团，彼此进行客户资源互换，才者普洱茶把东北片区线上客户筛选出来引到线下消费，借此带动其他周边消费。大商集团让才者普洱茶入驻旗下新玛特、麦凯乐200余家商超，并利用天狗王APP增进客户线上、线下消费体验。“才者的本根是普洱茶，激烈的市场竞争下，万一未来某天茶叶做不下去了，我们希望自己能够轻盈地转型。”

如今才者普洱茶每年线上销售已达到五千万，天猫、天狗、京东、亚马逊、当当、唯品会、苏宁易购等平台都有专卖店成为全网销售第一店。

不到一小时的聊天，我对普洱茶电商和杨润娇又有了一个全新的认识，当她女人味十足地冲着我笑起来，带着一丝腼腆，却又无比自信，能看得出这是一个骨子里奋不顾身的女人，只要给她一个目标，她愿意把才者普洱茶发展路上的心得与大家分享，因为她希望云南普洱茶能同其他茶类一样同心协力，抱团出山。她始终坚信只要踏踏实实做事，老天就会眷顾你，就像刚起步的时候，谁也没有料想到未来才者普洱茶会与谁合作。