一个人的“大电商”梦想

段兆顺

“互联网+”时代，消费者买到茶叶后，交易才算真正的开始。因为互联网会将消费者的消费习惯以及反馈都记录下来，通过大数据的分析并反馈给生产茶企或经销商。等你下次再消费时，茶企业会提适合你的、根据你反馈改进后的商品或服务，吸引你再次消费……

双十一，思普笑傲电商江湖

对电商来说，每年的“双十一”已经成为了一场狂欢盛宴。201 4年的“双十一”以破纪录的571亿元落下帷幕，作为云南最具代表性的普洱茶在这次“双十一”中表现不俗。在这场电商们的狂欢盛宴中，专营普洱茶的思普茶叶，以1052万的销售额笑傲普洱茶电商江湖，不但位居全国茶行业第二，更占据了全国普洱茶行业第一的宝座，成为云南省普洱茶电商平台销售冠军。如此惊艳的表现，一时引来茶界和媒体的持久热议。

司祥龙和他的思普茶叶，位于昆明市金实小区云南茶叶批发市场一期3幢。从毫不起眼的楼道口招牌处上楼，穿过有些老旧的楼道走进位于二楼的思普茶叶，突然间给人眼前一亮的感觉。整个办公区布置得简洁、明亮，于井然有序间带着几分雅致。坐在宽大的茶台前，与思普茶叶总经理司祥龙一起喝着茶，聊着思普茶叶的过往、电商的现状和未来，对于只知道在淘宝上购物，对电商的运营和发展趋势几乎一片空白的我来说，无疑是一场脑补。当聊到“双十一”耀眼的业绩时，我问司祥龙，那分钟有没有激动万分地小小庆贺了一下？没想到他只是淡淡地说，这一切都是我们意料之中的。

“21世纪你要么电子商务，要么无商可务”，“网店要消灭实体店”。近年来随着电子商务的蓬勃发展，类似为电子商务呐喊助威的言论不断涌现。我们姑且不论这样的说法是不是过于夸张，也不说电商是不是就能K.0实体店，但电子商务无疑是最具前景的经济形态，也必将是未来最主要的经济模式。艾瑞咨询在2014年度电子商务报告中指出，2014年中国电子商务市场交易规模12.3万亿元，同比增长21.3%；2014年中国网络购物市场交易规模达到2.8万亿，增长48.7%，维持在较高的增长水平。从中我们足以看到电子商务蕴藏着的无限商机。可以说，无论你接受不接受，电子商务都正在改变原有的经济格局，改变着消费者的购物习惯。

2009年才开始进入到电子商务行业的思普，就是从一台电脑，一个员工开始起步，通过与云南传统品牌茶企的结盟，到2012年全年销售额达2800万元，2013年达3800万元。2014年思普茶叶实现了跳跃式发展，其中单是“双十一”这天，思普茶叶天猫店的销售额就突破了1052万，全年思普天猫店销售额突破8000万元，加上其他平台的销售额，2014年思普电商总销售额突破1亿元，成为国内第一家网销过亿的普洱茶电商。

当然不只是思普，对整个普洱茶电商来说，2014年都是值得庆贺的一年.司祥龙提供的数据显示，2014年普洱茶电商的销售额突破了10亿元。当然这个金额对于全年170亿元的成品普洱茶产值而言，电商的交易额所占比重还较小，与浙江、福建等沿海发达地区相比，云南的电子商务也相对落后，所以普洱茶电子商务这块“蛋糕”还有待开发。距相关人士预计，未来三年云南普洱茶电商的规模将达15-20亿左右。

另一方面，以淘宝网为代表的中国电子商务在粗放生长了几年后，因为鱼龙混杂、恶性竞争、不诚信经营等问题累积过多，显然需要转型，电商必将进入到规范化、品牌化的发展阶段，那些乱价、小而弱的电商将会因市场规范化的需要，渐渐被边缘化了。2011年是传统的、有实力的厂家，也即“传统品牌企业纷纷触电”的年份，除大益、龙润这样的传统品牌外，以思普、新购、书呆子为代表的普洱茶电商，通过多年来的快速扩张，从草根淘宝店主的汪洋大海之中杀出，成为人见人爱的“淘品牌”。这些背靠淘宝这棵大树成长起来的“淘品牌”，现在已经基本告别小打小闹，成为可以打阵地战的普洱茶电商大鳄。

如今发展迅速的思普，被天猫官方列为重要的战略合作客户而进行大力扶持。跟其合作的传统品牌茶企，也加大了与思普茶叶的合作力度。为了备战2014年“双十一”，高端普洱茶品牌润元昌专门为思普茶叶生产了三款经典产品的网络特别版，为的是打破2013年“双十一”单天销售100万元的佳绩。“普洱茶行业的很多传统厂商观念上还是防范电商的，主要原因是担心线上销售对其线下渠道的冲击，我认为高端产品在网络上的消费群体正在呈现几何型增长，甚至连欧美老牌奢侈品都在天猫开设店铺，普洱茶这个古老又年轻的产业有什么理由不拥抱时代呢？”润元昌茶业市场总监王奋斗，谈及与思普的合作时如此表示。

创业从一台电脑开始

说起思普茶叶，经过近年来稳步而快速地发展，以及2014年“双十一”功成名就的一役，现在已被大多数茶界人士所熟知。但说起其背后的掌门人司祥龙，知晓的人并不多。

虽说电商是年轻人的事业，但司祥龙也年轻得有点过分，生于1986年的他现今还未满30岁。当然这只是相对年龄而言，在普洱茶界司祥龙可算得上是“老人”了，从2004年做茶算起，已经在普洱茶界摸爬滚打了10多年。而在金实小区的云南茶叶批发市场里，司祥龙更是最早一批“原住民”之一。那时候，这个市场甚至还不是茶叶市场。也因此，司祥龙从成长到创业，几乎没怎么离开过金实小区。所以他的成功并不是偶然的，而是在市场第一线长期摸爬滚打的结果。

如果将“创一代”的标签用在司祥龙的身上，应该是再合适不过的。来自昆明周边富民县山区的司祥龙，小小年纪就跟着父母来到昆明，读小学的时候就住在云南茶叶批发市场里，当然那时这里还是一家副食品批发市场。2002年也就是16岁那年，司祥龙辍学在茶叶市场的一家茶叶店打杂。初步摸清茶叶经营门道后，2004年凑了l万元钱在云南茶叶批发市场租了一间门面，在市场里东家拿点货、西家调点茶地开始了自己的创业人生。跟一般小老板不同的是，司祥龙是个有理想有抱负的人，在具备销售精英基本功的同时，也能吃“扫大街”的苦。更重要的是，司祥龙的心中充满了创业的激情，“一心想玩票大的”。

然而刚创业不久，正当业务步入正轨之际，司祥龙就遭遇到了2007年普洱茶市场的大崩盘。根基尚浅、缺乏经验的他未能躲过这次危机，把前几年赚的钱都赔了进去。无奈之下，他只好告别茶市，转而借了200万元投资了一个钢模厂，但一年多后因为修路被拆迁，用他的话来说“没赚也没亏，2009年又回来做茶了”。

说起思普茶叶的电商之路，司祥龙回忆说：“我当时在金实租铺面做茶，做的比较杂，以博友的茶为主。一个朋友做网站，理念与模式及前景很好，我看网销不用库存，而且一个相机一台电脑就能卖茶赚钱，于是我就决定做电商。我们请一个人把我们的产品放在淘宝商城（也即现在的天猫）卖，但销售一般。”那时候，他身边许多做电商的朋友都纷纷选择追求利润的道路，与不知名的小厂家合作，或者是推出自有产品与自主品牌，而从2009年进入电商的思普茶叶，却一直坚持充当“搬运工”的角色，卖的全都是品牌厂家的产品，并最终走上了与品牌厂家结盟的道路。对此司祥龙认为，品牌厂商产品种类多，而且各品牌有各品牌的优势，虽说价格透明使得利润降低，但却能给消费者带来有品质保证的产品。而多年来坚持充当“搬运工”的结果，就是思普茶叶最终熬成了普洱茶界最大的平台型电商企业。

从2012年开始，受益于三年多来默默深耕电商领域，以及平台搭建的成功，思普茶叶开始受到越来越多品牌企业的关注，并最终走上了电商企业与品牌茶企结盟的发展道路。就在这一年，大益的快销事业负责人主动找到思普茶叶洽谈合作，并针对思普茶叶独家开发出一款名为“醇品”的专供产品。事实证明，双方的这次合作不仅是成功的，还实现了双赢的目标。短短一年时间内，思普茶叶就卖出了近10万片醇品，这款茶现在已经成为大益电商产品中最经典的一款。

有了出色的销售数字，以及与大益之间成功的合作为榜样，其他品牌也开始陆续与思普茶叶洽谈合作，许多线下经销商也提供产品给思普茶叶销售。以至在2013时，业界出现了“哪家茶叶卖不动，就找思普去卖”的说法。这种说法虽然有些调侃的味道，但也是对思普茶叶销售能力的一种认可。

第二家与思普深度合作的是滇红，而双方间的合作可谓是不打不相识。思普以前是跟滇红的经销商拿货，由于“体外循环的量太大”惊动了厂家。“滇红于2012年6月8日向天猫投诉，我们的店被屏蔽了7天，上万个老客户打电话来问什么情况。同行在传思普卖假货被关店。我连夜从昆明赶到凤庆与滇红总部深度沟通，结果双方消除了误会，达成深度合作。”

从中我们也可以看到，随着电子商务的进一步发展，线下与线上相融合已是大势所趋，而这也是思普茶叶能够迅速做大的关键。或许正是因为看到这种趋势，目前与思普合作的茶企已经有10多家，其中不乏像大益、下关、中茶、老同志、润元昌、七彩云南、勐库戎氏这样的普洱茶标杆企业。

开启中国茶的快销梦

早在2013年马云就曾表示，未来五年将是电子商务的黄金时代。电商为什么代表未来？司祥龙的看法是：“电商平台不是一个人在战斗，而是茶界各路英豪会集在电商这杆大旗之下，依托电商平台组建普洱茶界超级航母，在航母编队里有云南最顶尖的普洱茶电商，也有云南最优质的品牌茶企，在专业化的电商团队运作下，整合包括淘宝、天猫、京东、亚马逊等各种优质电商渠道资源，直面最为庞大的消费群体，向之提供优质、价格亲民的茶品，告别炒作模式，开启属于普洱茶的真正大消费时代。”

回顾思普的发展道路，我们可以发现成功的经验其实很简单，但也是最难做到的，那就是“专注”。不同于许多做自主品牌的电商大户，思普从创业之初就专注于电子商务平台的建设，将自己定位为“提供一站式整体服务的电商专业平台”，以销售舞台、超级市场的运作模式，为线下茶企、线下渠道以及线上网销提供专业的电商服务。其核心竞争力则来自于合作的品牌，品牌有了过硬的品质，品质产生良好的口碑，再加上非常具有竞争力的价格，产品没有理由不畅销。司祥龙对此分析说：“这里汇聚了线下各种品牌，你想想，这些品牌都是辛辛苦苦在线下经营起来的，它们的信誉和口碑实际上是我们财富，我们打造线上销售的大平台，为品牌创造真正的销量，不断发展客户群体。”

司祥龙认为，中国商业即将进入3.0时代，流行一点的说法是“互联网+”时代。这将是以具备强社交属性的移动互联网为基础的热销售商业时代，各类电商、服务商、货品供应商与零售商将围绕消费者的需要进行更深度的合作。这一全新模式，正颠覆着传统的零售世界，过去“工厂生产什么，消费者就买什么”的秩序将不复存在，取而代之的将是以消费者的需求为导向，所有的产品、服务都将以消费者为纽带，来创造价值。过去，消费者购买茶叶以后，交易就结束了。但在“互联网+”时代，消费者买到茶叶后，交易才算真正的开始。因为互联网会将消费者的消费习惯以及反馈都记录下来，通过大数据的分析并反馈给生产茶企或经销商。等你下次再消费时，茶企业会提供适合你的、根据你的反馈改进后的商品或服务，吸引你再次消费。在“互联网+”的背景下，各类电商、服务商、货品供应商与零售商，将围绕消费者的需要进行深度合作，呈现出更多的体验、社交、生活服务和购物融合为一体的全新商业模式。“可以说，‘互联网+时代将建立起一个‘全渠道、全体验，以顾客为中心的商业新秩序。”

随着企业的发展壮大和实力的增强，同时为了迎接商业3.0时代的到来，司祥龙开始构筑一个更大的电商平台。目前，思普茶叶联合大益、中茶、下关、七彩云南等数十家品牌茶企，联合发起成立了云南省茶叶电子商务协会，短短时间内起会员茶企已发展到上百家。协会成立的目的，就是要让传统茶企与电商、移动电商擦出火花，进行深度合作。同时，由云南省茶叶电子商务协会与云南省人力资源和社会保障厅、云南省商务厅、云南农业大学普洱茶学院共同发起了“创业合伙人·云计划”也在稳步推进中。在司祥龙的构想中，该计划由政府出创业资金，电商协会负责培训，传统茶企提供货源，一起扶持1000名大学生进行电商创业。“加入创业合伙人·云计划的大学生，我们将提供从培训到平台，从产品到美工，从仓储到物流的全套支持，创业者只需做好销售和服务就行了，其他的都不用操心。我们有上百家会员企业的产品供创业者自由选择。”司祥龙满怀信心地说。而他的梦想，就是将更多的品牌茶企，更多的创业者都整合到这个平台中，以020模式开启中国茶叶快销梦。

在如今电子商务满天飞的时代，传统茶企的电商之路面临着人才、运营等诸多困难，既能做好产品又能玩转电商的茶企较少。电商跟传统是两个不同的专业领域，隔行如隔山，做得好电商未必玩得转传统，而传统茶叶自己去做电商未必就能见到成效。“现在是讲究聚焦的时代，一个企业没有必要什么都亲力亲为，聚焦自己最擅长、最核心的环节就可以了，而其他的业务单元可以外包给专业团队或平台去做。我们构建电商协会这一专业服务平台，就是让传统品牌茶企专注于自己擅长的核心业务，而把电商交给平台型电商打包处理，这无疑是强强联手，相得益彰的事，传统茶企可以迅速拓展电商市场，而平台型电商也可以在厂商的大力支持下迅速做大。”