先入为主赢商机

秦湖

喜力滋啤酒，曾是美国上世纪五六十年代卖得最好的啤酒，但是在它成为美国卖得最好的啤酒之前，它只排在第五位而已。而且让公司头痛的是，当时啤酒行业竞争日趋激烈，各家啤酒厂商的技术和实力都相差无几，很难在此基础上有所突破。

后来，喜力滋的老总请来了美国广告史上著名的广告人霍普金斯帮忙。霍普金斯在参观喜力滋啤酒厂的车间时，发现那里有一套专门用来消毒杀菌的设备。霍普金斯灵光一闪，他建议拿这套消毒设备做文章。喜力滋的老总却摇头回答说，几乎所有的啤酒厂商都在用这些设备清洗啤酒瓶，因为不清洗消毒的话，残留在啤酒瓶中的细菌就会发酵，再灌入新啤酒就会变酸，无法饮用。这是所有啤酒厂商都知道的一个行规而已。

霍普金斯听了却不以为然，他对喜力滋的老总说，虽然你们行业内的人都知晓，但是很多消费者却不清楚，这个时候，只要你们喜力滋第一个说出来，无疑就抢先占领了这个卖点，让消费者觉得，这是喜力滋啤酒所独有的。喜力滋随后按照霍普金斯的指导，率先在啤酒行业中打出“我们的啤酒瓶子是真正用蒸汽高温消毒过的，绝对的安全和卫生”的广告语。这个宣传作用非常明显，很快喜力滋的销量便开始猛升，几年后就一举成为美国啤酒市场的第一品牌。

有些时候，竞争优势并不一定是对手所没有的，那些被对手所忽视的或者还没有提出的，一样可以深入挖掘，先入为主，将它们在行业品牌中率先提出来，消费者就会理所当然地认为这就是你的，这样自然而然也就成为了你的独特竞争优势。

（编辑 欣然）