起底信托直销利益链

刘伟

一边在互联网浪潮中求存，一边却游走在监管灰色地带，这就是当下信托脱媒之困。

眼下，整个信托行业正布局“网销”，近两个月中铁信托、爱建信托等信托公司已开始尝试网上直营店，这为信托公司巩固了自身直销能力。

但对于信托直销业界质疑不断，因信托的私募性质，根据《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定，信托公司推介信托计划时不得进行公开营销宣传，因此设立网上直营店涉嫌打政策擦边球。

尽管去年银监会已出台“史上最严”《关于信托公司风险监管的指导意见》（银监99号）及执行细则，要求信托公司不得委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，但实施一年多来，第三方理财机构代销行为却禁而不止。

不过摸着石头过河的时候，监管层似乎也默许了信托企业做某种程度的探索。其实，借力互联网，甚至不惜打擦边球，恰恰反映了信托公司自身销售渠道上的短板。用益信托首席分析师李旸称，从整个“行业来看，信托公司直销占比不会超过五成”。

第三方销售灰色地带

爱建信托、陆家嘴信托、新时代信托三家信托公司在信托网上设立直营店，投资者登录直营店后，填写姓名、手机号、资金额，便可预约产品，从而直接与信托经理对接，这也成为信托行业触网的又一新举措。

除此之外，还有不少信托公司是在公司官网上设立网上信托入口，如上国投、兴业信托、西藏信托等公司，客户可通过网上进行产品预约。

“对大部分信托公司而言，信托公司官网入口效果有限，信托公司也会通过官网更新产品信息，但受众面较窄。”一位不愿具名的第三方理财机构负责人接受采访时称，虽然违规质疑声不断，但监管层暂时对设立信托网上直营店态度较为宽松，因这一做法尚在探索阶段。

日前，中诚信托副总裁汤淑梅对记者表达了相近看法，信托网上直营店未来能否成为一种新趋势还不能判断，但可以进行尝试。

信托业触网仍依托信托网等第三方机构，由于银行近年不断收紧信托销售规模，目前大部分信托公司依赖第三方理财机构。如格上理财、恒天财富、用益信托网等网站上仍分布着多款集合信托信息，包括四川信托、国民信托、渤海信托等几十家信托公司的产品。

尽管禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划的禁令实施一年多，第三方理财机构仍是信托销售的主力军。

“从整个行业看，信托公司直销占比不超五成，但对第三方理财机构、银行等金融机构各占比多少很难确定。”李旸告诉记者，目前行业内并没有第三方机构销售信托产品规模的统计数据，但各家信托公司直销能力差距很大，如平安信托、上国投等，甚至不需要依靠第三方理财机构，而还有一些非沿海地区、中小信托公司则主要依赖第三方理财机构的力量。

销售利益链：赚取高额“通道费”

据悉，国内信托资产规模已突破14万亿，第三方理财机构正在野蛮生长，并成为信托产品链条中最重要的一环。

银监99号文实施前，信托公司直接委任第三方理财机构进行产品销售，第三方理财机构在销售环节并可赚取一定比例的提成，通常是销售额度的1%-2%之间，根据产品销售难易程度以及规模上下浮动。

“监管不允许第三方卖产品，但可以推荐客户。”一位不愿具名的信托公司负责人接受采访时称，如今第三方理财机构仍充当信托销售大军，只是由于监管要求，变换一种形式或思路展开。“银监99号文颁布以来，我们公司就已停止与第三方理财机构合作，但仍会有第三方理财机构向公司推介客户，信托公司并不会把客户挡在门外。”

通过逆向推介客户便不违规，但此举仍有打擦边球之嫌。不过，现在大部分第三方理财机构都以推介客户名义进行信托销售，因经过多年积累，第三方理财机构有大量客户资源。

北京一位第三方公司业务总监向记者坦言，尽管在销售信托产品，但不是信托公司直接委托进行销售，而是先由信托公司与券商或基金公司达成合作，再由券商或基金公司委托第三方理财机构进行销售，由此也就绕开了监管规定。

事实上，还有信托公司与券商子公司、基金子公司或第三方理财机构进行合作，发行资管计划，从而规避对集合信托产品的销售限制。

上述信托公司负责人还表示，信托公司借助资管名目发行信托产品，主要也是为满足合规要求，特别是执行细则下发后，为使产品销售不受限制，借助基金子公司。

据了解，信托系基金子公司早已经超过30家，目前用益信托网披露的产品信息中，包括多款中融资产、中信资产产品，其中中融资产在售资管产品超80款。中融资产由中融基金控股，而中融信托又是中融基金的控股股东。

信托公司愿意借助基金子公司发行产品，一方而避开销售方面的限制，通过基金子公司可委托第三方理财进行销售。这样基金子公司也有利可图，由于基金子公司项目获取和销售能力相对较弱，这种“类通道”业务中千分之五左右的“通道费”，高于纯通道业务万分之三到万分之五的报酬率。

销售之困：

信托公司养不起团队？

目前看，除平安信托、中信信托、上国投等有较强客户积淀及自身直销能力很强外，大部分公司仍不可避免借助其他渠道进行销售。

“第三方理财机构在整个产业链中主要分布销售端，当然也有第三方理财机构开始向产品端靠拢，证明他们也有一定实力与存在的意义。”李旸称，由于行业属性，信托企业极具产品思维，但却严重缺乏产品销售基因。

有信托公司负责人透露，过去一年多，大部分信托公司都在进行销售人员储备。但销售队伍搭建一时很难发挥明显作用，如操之过急反而不能保证质量，对信托公司而言客户资源积累更为重要。李旸也告诉记者，信托公司加强直销团队力量是大方向，但只能销售自己的产品，而且营销队伍需要较大开支，如果缺乏相应激励机制，很难鼓励销售人员的积极性。而第三方理财机构有大量客户资源，通过这一渠道只需支付渠道费用，所以对部分中小信托公司而言，借用第三方渠道何乐而不为？当然，对中小信托公司而言，因产品线有限，不能给客户带来持续多样的产品，建立直销团队反而可能成为负担。

据了解，招聘直销人员成为多家信托公司共识，6月初，国民信托招聘直销理财业务总监，兴业信托也在大规模招兵买马。网上直销虽是信托公司发力直销的一种形式，但仍难成为信托销售主要渠道。

“信托网上直销是一个概念，而且首先要解决信息不对称问题。”格上理财分析师王燕娱告诉记者，即便通过网上发布产品销售，仍需线下完成交易，能判断项目好坏的信息不便公开在网上发布；而且信托销售适合于一对一解说，很难单纯依靠文字介绍清楚。除信息不对称，还要解决网上支付等安全问题。

在李旸看来，一段时间内，信托网上直销仍是线上与线下结合，除非未来信托产品研究出一些标准化产品，才适合网上销售交易。“因为要想完成信托整个交易，很多公司要求当面签订合同并录像，也需客户提供一些资料、复印件对合格投资者身份进行验证，互联网只能完成销售的某些环节。”

事实上，在信托销售环节，第三方理财因并不承担项目风险，所以部分销售人员存在误导行为，如承诺刚性兑付。去年4月，为防范这类风险，银监会出台银监99号文与相关细则，还要求信托公司不得开展非标准化理财资金池等，具有影子银行特征的业务，也要求信托公司建立流动性补充机制。

此禁令一出，一时让长期放任发展的第三方理财机构甚至信托公司乱了阵脚，并再度传出信托业将迎来拐点的声音。智信资产管理研究院政策研究组的报告指出，在信托行业直销还不健全且没成气候的情况下，如果斩掉第三方非金融机构，同时若没有银行等其他第三方金融机构支持，信托公司如同被掐住脖子，短期内严重缺氧。

事实证明，第三方销售依然变换着方式与信托公司合作，监管层对种种绕道行为也未立刻喊停。但业内人士认为，银监会并不直接监管第三方机构，监管层是否可换个思路，如给一部分较好第三方理财机构颁发牌照，通过设定准入机制或备案制、黑名单制进行监管，这样第三方理财市场会自然洗牌，行业将更加规范。

据悉，目前对第三方理财机构数量尚没权威统计数据，但从监管角度看，近万家第三方理财机构鱼龙混杂，监管起来并非易事，而从68家信托公司入手，则便于监管追责。

上述人士接受采访时则表达了不同看法，监管层着眼点要高于行业从业者，虽银监99号文等规定有违市场化，但目前信托业正向自主管理转型过渡，未来融资类项目、集合信托只是一小部分，所以以产品为导向的第三方理财机构必将面临大洗牌。

（文据《时代周报》）