3.43亿元订单背后

张静

是什么原因能让安凯客车成功拿下让同行为之羡慕的“豪华礼包”？

4月初传来好消息：广州插电式混合动力公交车招标项目启动以来，不断吸引国内多家主流客车企业参与角逐，安凯客车一举独揽该项目全部订单，中标数量378辆，中标单价90.87万元，合同总额3.43亿元，成为此次招标项目中的最大赢家。

是什么原因能让安凯客车成功拿下让同行为之羡慕的“豪华礼包”？

首先，安凯客车在新能源领域深耕已久。目前，该公司已建成年产6000辆的新能源客车生产线和国内唯一的“国家电动客车整车系统集成工程技术研究中心”；共有76款新能源客车获得国家公告，公告数量居全国第一，且在全国35个城市进行了示范运营工作。

其次，能在此次采购大单中脱颖而出，实则是安凯客车多年深耕广州市场的结果。截止目前，广州已有超过3000辆安凯公交车运营，市场占有率近30%。以此次招标单位——广州市一汽巴士有限公司为例，该公司已与安凯客车合作十年有余，现主要经营广州市区公交与日夜班大巴线路、公交与地铁接驳线、小巴线路等共173条，营运车辆2200多辆，其中就有超过1000辆来自于安凯客车。

再者，性价比突出。此次中标的安凯12米插电式混合动力客车产品，是安凯插电式混合动力家族中的明星产品，也是国内目前唯一批量使用AMT技术的新能源客车，采用国内独创的6挡AMT自动变速器，能够适应各种运营工况。

根据交通运输部规划，至2020年，新能源汽车在交通运输行业的应用应初具规模，在城市公交、出租汽车和城市物流配送等领域的总量将达到30万辆。如今，新能源市场已经成为国内客车企业新的业务增长点，而安凯客车早已由最初的探索性技术研究阶段，发展到目前为止共换代升级了五代新能源客车产品。

新能源客车每一个里程碑背后都有一个安凯故事，这样的故事，我们还将继续关注。

从2013年开始，安凯新领导班子出于长远考虑，对原安凯客车、江淮客车进行了全方位的合并重组，打破了过去一个体系、两套班子的困局，并通过产业布局、资源共享、体系重组等一系列举措打造具有新型核心竞争力的新安凯。

那么，什么才是新安凯的新型核心竞争力？安凯客车党委书记李永祥为《汽车观察》杂志记者进行了简要解读。

客车制造，依然属于劳动密集型产业，在很大程度上仍依靠人力劳动。李永祥认为，提升机械化水平，减少人力劳动在制造过程中的投入，应该是未来客车制造行业发展的一个重要突破点，“根据这几年的摸索，安凯客车对新型核心竞争力有了新的想法，未来，公司规划的重点将不再是厂房的扩大，而是内涵式的改造，通过使制造装备更现代化、自动化、智能化，来进一步提升安凯客车的产品品质。”

安凯客车凭借过硬的品质，一直占据中国高端客车的高地，但在贴近市场、提升品牌影响力方面做得还不够细致。李永祥告诉《汽车观察》，为改变这一不足，安凯客车围绕客户做了很多工作，通过对比安凯的产品和其他品牌的产品来寻找问题的答案。其中，“安凯美丽中国行”就是很好的例子，从2013年开始的绿色旅游文化之旅、2014年的价值发现之旅，到今年强势推出活动第三季，安凯不仅全面展示了A6和A8燃气新能源客车、高端商务车、“e控”系统等全新的优势产品技术，而且通过走访各地客户，实地体验安凯客车的使用情况，对市场需求有了更深的认识。

有人认为，中国客车出口靠的是运气。但若出现持续出口订单，靠运气远远不够，还要靠企业自身的实力支撑。以中东市场为例，安凯客车已形成相当规模市场占有率。其中，在沙特市场的保有量已达到5000辆，成为当地保有辆最大的中国客车品牌。另外，安凯客车还出口到阿联酋、伊朗等其他中东国家，现已在中东市场形成了全方位、多层次的营销体系。

实际上，科威特还只是安凯客车海外市场的一个缩影，2014年安凯出口阿尔及利亚1100辆公交客车（合同总金额2.24亿元）、2012年出口伦敦20辆豪华双层敞篷观光车、2011年出口沙特3000辆校车……这些订单都已成为中国客车业走向世界的标志性事件。

可以看出，安凯海外市场走的是两条清晰的路线：一条路线是在欧美高端市场打响品牌影响力，另一条路线是在中东、非洲、南美洲地区做大产品市场规模。

截至目前，安凯已覆盖全球57个国家和地区，出口美国、英国、澳大利亚、香港、迪拜、新西兰、俄罗斯、新加坡等地，并已获美国DOT认证、欧盟E-mark认证、俄罗斯GOST认证、海湾GCC认证、澳大利亚ADR认证等多个国家和地区的产品认证。

据透露，安凯客车的出口战略正在调整中。“今后我们要深耕核心市场，做大单，形成规模效益。”童永这般表述。

近期，筹备多时的“一带一路”战略终于进入了具体实施的阶段。而这一决定性战略的启动也为中国客车企业带来了更多的市场机会。李永祥认为，在“一带一路”战略影响下，安凯客车的机会点主要集中在旅游通勤新需求、出口市场新窗口、新能源新优势三个方面：“一带一路”圈定18个省，包括新疆、陕西、甘肃、宁夏等，这些地方都旅游资源十分丰富的区域，一旦这些旅游资源被进一步开发，会对旅游通勤需求提出更高要求和更多开拓市场机会；“一带一路”的启动为中国客车出口提供了更多新窗口，安凯凭借在北非、西亚等地的先入优势，将更容易借势加速自身的国际事业；在“一带一路”沿线合作中，除了在能源基建方面的合作，新能源交通方案也是合作重点。

至于2015年的战略重点，安凯客车董事长戴茂方这样表述：“安凯客车将今年定位为‘提质增效年，这一年既是‘中国制造2025的开局之年，也是安凯战略调整规划实施的关键一年，我们将坚持‘直销+经销并举，强化客户和服务导向，提升客户满意度。”

数据显示：2014年安凯产品销售连续5年过万辆，全年共销售各类客车10454辆，销量位居行业同类客车第六位；其中，安凯总体表现优于行业6米以上客车市场平均水平，实现销售收入48.35亿元，同比增长36.63%；归属于母公司所有者的净利润为2354万元，同比增长167.78%。

去年是安凯实现效益和品牌双提升的一年。首先，去年作为安凯客车整合的第一年，通过业务整合统一营销、统一品牌、统一研发，实现专业制造；其次，营销体系能力极大提升，从产品销售向为客户提供系统解决方案转变，强化售后服务保障能力；再者，客户规模和认可度进一步提升，购买量在50辆及以上的客户数量大幅度提升，战略客户批量订单的实现是新安凯实力的展现。