赚1分钱的出口大亨

刘卫

出口一只口罩只赚1分钱，这点利润似乎微不足道。如果有人可以把这种生意做到年销售额2亿元人民币，你会怎么想？从不懂英语、外贸和国际市场的小作坊老板，到率领团队走在行业前列的企业老板，杨成业一路摸爬滚打、披荆斩棘。

初涉外贸尝甜头

七八年前，杨成业对外贸一窍不通。虽然那时的外贸行业风生水起，他却浑然不知。经过多年的积累，他的工厂从一个小作坊发展成了有300名工人、4条无纺布系列产品生产线的“大厂”，而且他旗下的家庭加工点有千户之多。鼎盛时期，他手下有40多名推销员，长年累月奔波在全国各地的市场上。医院、矿山和小型超市等是他的终端客源，用于送货的小箱车他就有七八辆。虽然厂子里经常车进车出、人来人往，各地的订单也纷至沓来，可一份几万只防尘口罩的订单就能算得上“大单”。当时国内贸易环境并不是很好，客户拖欠货款的情况经常出现。2008年是他工厂业绩最好的年份，销售额达到了2千万元人民币。可长长的财务报表中，竟有1/3的销售额是“应收账款”。资金的慢速流转成为发展过程中最大的拖累，表面的风光掩盖不了他内心的焦虑。

正当他饱受困扰时，一位沿海外贸公司的外销员送来了“福音”。一位中东客户一次性要订3个大柜的口罩和上万条装尸袋，那个外贸公司的工厂做不过来，所以请他施以援手。这对待产等单的杨成业可谓是雪中送炭。考察完工厂的设备和生产能力后，客户最终决定把单子下到他的厂子里。由于要货急，因此外贸公司承诺先打30%的预付款，尾款在提货时全部付清。但是外贸公司把价压得很低，一只口罩只有不到1分钱的利润。杨成业心里默默地算开了账：利虽薄，但如果款项能及时收回，这笔业务还有“甜头”。杨成业决定放手一搏，几条生产线满负荷地生产，后续的工作分散给家庭加工点去做。经过50多天的紧张忙碌，3个大柜如期装货，外贸公司带来支票当场结现。后来他又陆续接了几笔外贸公司的单子，虽然利润很薄，但总能如期收到款项。杨成业认为发现了一片新天地，便把眼光转向国际市场，而风险交给外贸公司去规避。对他来说，每家外贸公司都是大客户，虽然只能从中分得一小杯羹，但却有订单大、回款快的好处。一段时间后，工厂步入产销平衡的良性发展状态。

宏大目标遭冷遇

杨成业工厂的无纺布胚料主要从河北等地采购，交货期受人牵制。这些年，作为企业的牵头人，杨成业的主要精力还是放在扩大生产上。他相继引进了几条生产线，添置了塑料吹膜机、压纹机、无纺布编织机和丝网印刷机等设备。杨成业以给家庭和工作提供便利为中心，打造了“罩”系列用品。随着供货能力增强，产品形成系列，许多外贸公司也纷纷通过电邮、电话来联系订货事宜，甚至还有中东和俄罗斯的中间商直接到厂里订货。杨成业渐渐发现了一个规律：通过外贸公司订货的利润比国外直接订货大约低50%。当时恰逢国家进一步开放，自营出口的政策变得宽松。看着比自己规模小的同行企业都拿到了直接出口的经营权，杨成业也跃跃欲试，果断地申报了出口权。不到3个月，出口权就批了下来。此后，他一边继续与外贸公司周旋，一边开始做对外接单的准备。

杨成业的出口目标很宏大：第一年自主接单率为30%；第二年达到50%；第三年达到90%，剩下的10%为外贸公司的订单。杨成业为此设立了外贸部，由他亲自挂帅，租了将近100平方米的豪华写字间，请人做了公司网页，打出直销价的广告语，并以高薪招来5名擅长英语的应届生，还在税务和海关进行了登记注册。在他看来，做外贸的软硬件已经一应俱全，虽然自己不懂外贸，但只要把握好“见款发货”的总原则，就能保证万无一失。不过，公司开业近半年后，他认为是业务精英的那5名应届生只接到几笔小单，公司的主要业务还是要依靠外贸公司。面对这一问题，杨成业百思不得其解，只好去作咨询。专家为杨成业开出了“药方”：第一，他本人是个外行，并不具备外贸业务能力；第二，他找来的应届生不懂产品，不熟悉生产流程，缺乏销售技巧，不会熟练运用网络工具，从而使网站的宣传力度不够；第三，不能只依靠网站，还要参加广交会和外国展会，拓展销售的广度和深度。至此，杨成业幡然醒悟。他着手调整，使公司的出口业务驶上快车道。

整合资源振雄风

最近一两年，杨成业重新整合公司的优质资源，完成对出口市场的布局，将这个赚1分钱的业务做成了行业内的龙头。

首先，杨成业通过参加高级经理培训班，恶补外贸基础知识。此外，他还要求自己可以用英语简单地与外商沟通，并能在网上与客户交流。自身素质过硬了，才能对业务中遇到的问题做出指导。

其次，杨成业充实了外贸销售团队。他花重金聘请了一名“老外贸”出任业务部经理，由其全权打理日常事务。杨成业则主要看业务报表，揣摩新产品的发展趋势，审视国际市场。同时，招聘新员工时，除了基本内容，还要考网络沟通技巧、商品知识和口语应用能力。只要有机会，杨成业就让新员工去广交会和国外展会去锻炼。

再次，杨成业还力争抢占市场的制高点。2014年，杨成业公司开发的防辐射医用服，被用在了抗击埃博拉病毒的前线上，并得到联合国卫生署的好评，这也成为公司的利润来源点。下一步，杨成业还准备开发几个新产品并注册专利，逐渐用新产品替代旧产品，使公司走在市场前列。

最后，随着客户源的增多，杨成业告诉业务员要学会“挑挑拣拣”，不能“饥不择食”。对那些信誉好、付款及时的客户要重点关注，淘汰四处问价的客户。重点客户优先供应，交货时间和付款方面也可以给予优待，毕竟有了优质客户才能保证业务增长。

现在，杨成业麾下的公司用最初只赚1分钱的思维方式，抢占了国际市场1/8的份额，原来粗放的经营方式也得到了细分。杨成业的发展理念或许值得同行们借鉴和学习。