苗木网络营销成功秘诀

文·图 ◎ 朱佳奕

苗木网络营销成功秘诀

文·图 ◎ 朱佳奕

图片说明

1. 网络营销系统-思维导图

2. 找谁看病

3. 看出它想表达什么了吗

4. 乐百氏的广告令消费者信赖和认可

背景解读

在各种电子商务不断冲击、甚至颠覆传统行业的互联网时代，苗木从业者越来越迫切地感受到网络营销对行业的重要性：建立自己的网站、与苗木电商平台合作、开通微信公众账号……但是，到底该怎么做，才能以最低成本获得最丰厚的回报呢？

吸引关注——让你的网站闪电般吸引客户

号称“一直在模仿，从来不超越”的腾讯，目前仅QQ月活跃用户数就超过8亿人，同时在线人数超过2亿，是目前中国最成功的互联网企业之一。它的成功秘诀之一，是因为腾讯有足够多的客户数量，也就是使用QQ的人的数量。所以，吸引关注，让关注者成为你的客户，是最重要的事情。

打造成功网站的首要关注点——要让人们知道你是做什么的，网页上所有的装饰和效果都只为一点服务，就是突出自己的产品。

现在很多传统企业在做网站的时候，图片、音乐、动画效果等等都用上了，弄得整个主页非常华丽，很刺激人眼球，但就是一眼看上去不知道这家企业是做什么的。

举个例子：满屏信息的网页为什么不受欢迎？

曾经有个制造水上娱乐设施的企业希望开展网络营销，该公司的网站主页内容非常丰富，画面上有明媚的阳光、碧蓝的水池和游人们的欢声笑语。巨大的轮播图片占据了屏幕一半以上，消费者看到的是不停切换的图片，以及旁边“行业动态”“企业新闻”“公司理念”这样的版块，以及类似“致力于从水中提取娱乐元素”这样的广告标语。但看完满满的信息，消费者还是不知道他们是干什么的。“而这样的网页虽然企业领导可能会喜欢，但对消费者来说完全没有意义的”。

笔者对于网站的首页核心要素，有如下建议：

第一屏必须在30秒内明确回答以下三点：①我主要销售什么？②为什么要选择我？③为什么要相信我？

构建信任——让客户100%相信你

既然需要获得客户的信任，那么问题来了，究竟该用什么方法才能让客户100%相信你呢？

举个例子：谁是更值得相信的医生？

假设你现在身体不适，需要找一位医生看病，那么在下面三个人中，你会选择哪一位？

①张家祠堂的刘半仙；②网上美女李小丫；③国家级老中医、同仁堂顾问张教授

笔者曾就这个问题在2014年浙江金华举办的全国优秀苗木经纪人联盟成立大会发言上提出，在场所有人都不约而同地选择了张教授。

笔者就答案向现场观众发问：“为什么大家都选择他？”

“因为他权威。”

“专业。”

“他经验丰富。”

“同仁堂是最牛的中医院，他是同仁堂的顾问。”

……

由此可见，虽然大家选择张教授的原因不同，但有一点是相同的，就是他更值得我们信任。苗木的网络营销也是一样的，就是不管从哪个角度出发，必须通过网络宣传，获得客户的信任。

那么在网页上突出哪些内容，会更容易获得客户的信任呢？

笔者向现场观众展示了一个制鞋企业的网站首页。第一页的文案配图有以下信息要素：①构建核心竞争力的产品（我们是做什么的）；②公司CEO的信（公司高层对客户的重视）；③专利与资质（我们是最专业的）；④荣誉代理商（我们的人脉强大）；⑤客户的见证（客户信任我们）。

但由于苗木行业的特点属性，上述的内容不太能够在网站上很好地体现出来，但企业家们可以选取自己的优势强项进行重点展示。

独特卖点——给客户选择你的强大理由

独特卖点就是你成交主张中最与众不同的一点，产品制造商需要给客户一个为何选你的理由。

决策主要源自第一判断，而判断源自被引导的认知。很多时候，需求是被引导出来的。客户有时候并不知道自己需要什么，我们要告诉他们，这就是他们要的。

举个例子：27层净化过滤的乐百氏纯净水

“大家都记得乐百氏矿泉水的广告吧？在蓝色基调的背景画面中，一滴晶莹剔透的水滴，自上而下，缓缓穿过一层层透明过滤，在经历严格的27层净化过滤后，最终汇入纯净水的海洋。”它传达给消费者的是这样一个理念——乐百氏纯净水中的每一滴水，都是这样严格过滤和生产出来的。而在这样的情境之下，会令消费者产生高度的代入感和认同感，进而信赖、认可其产品。

但事实上，27层过滤是国家质检总局对所有上市矿泉水的基本要求。也就是说，除了那些违规产品，所有市面上销售的矿泉水都经过了27层过滤，乐百氏只是找了个噱头而已。可是这就足够了，因为它能得到消费者的认可。

“而在乐百氏之后，也曾有别的矿泉水提出自己做到了36层过滤，但大家认为这样的宣传效果会是怎样的呢？”

“模仿乐百氏。”

“说不定一层也没过滤。”

……

没错，就算这家企业可能真的对矿泉水做了36层过滤，但过滤层数已经被乐百氏先入为主，消费者很难接受其他的层数。这样的宣传几乎没有意义，很可能被消费者认为是模仿甚至欺骗。

所以找到理由让客户选择你，是要找特色的点，满足客户的想法，而不是寻求与别人之间的差距。三精制药的“蓝瓶的钙，好喝的钙”，以及南孚电池的“用聚能环锁住电量”，都是类似的例子。

网络抓潜——最大程度抓住网络意向客户

如今的KTV行业可谓竞争白热化，竞争对手越来越多、竞争差异越来越小，各种竞争方式几乎都被用尽了，打折唱歌的折扣也越来越大。于是，笔者给某家KTV提供的主意是“胖子来了”：消费额达到一定量后，来唱歌的一群人中，最胖的人体重多少斤，消费金额就可以减多少元钱。

自该活动推出后，这家KTV就几乎吸引了所在城市中所有的胖子来唱歌。其中，很多人来的重点就不是唱歌，而是看“胖伙伴”能给他们省多少钱。由此，KTV也顺势做了张“胖子排行榜”，让来唱歌的人“打擂”，效果还真不错。虽然以这种方式做的生意，省下的钱完全不能与打折相比，但却依靠这种新颖的方式抓住了意向客户。

与之类似，我们也曾促成一家珠宝饰品公司与网络游戏公司之间的合作。该合作由网络游戏公司提供活动平台，而珠宝饰品公司负责制作游戏中出现的实体装备和实体宝物，结果赢得了广大玩家的喜爱和追捧，珠宝饰品销量巨大。而在此之前，该饰品公司完全没有将网络游戏玩家作为目标客户。

此外，树立网络品牌的第一印象也非常重要。百度是现在80%以上网民使用的搜索引擎，如果可能，企业要占领百度的整个首页。当人们从百度搜索该品牌时，如果整个页面都被该品牌占据，那其在搜索者心中的形象立刻会高大起来。再加上企业在微博、微活动、微信、O2O活动、专题网站等网络载体上的造势，才能让有潜力的消费者变成真实的客户。

以上表述结论是：除了用自身产品的独特卖点吸引客户之外，用新颖的网络营销方式抓住意向客户也是高明的一招。

微信营销——善用微信销售苗木

对于如何通过微信销售苗木的问题，笔者有如下建议：

首先，微信营销只是网络营销的一个部分，在移动端之外一定要和PC端同步起来，最好所有网络通道全部打开，才能有更好的效果。例如百度，一个网站就有42个产品可以用于企业品牌或产品的推广宣传，尽量多参与类似的平台。不要在单一工具上做深入研究，要在广度上下功夫，因为深度需要专业人才和专业技术，成本太高。

其次，要把自己的网站改一改。要像上述内容说的那样，在明确产品的基础上，把网站做出特色，就会比别人多10%至50%的成交率。

第三，每家企业的情况不同，需要单独研究自己企业的具体状态，对症下药。

第四，遵循“找、抄、超”三个阶段。因为目前苗木行业的网络营销尚处于起步阶段，从业者可以找到目前做得好的，也就是网络营销投资回报率高的企业，向他们学习。全面学习他们企业的网页内容、营销手段、活动方式等等，做到一定程度后，再根据自身特点进行调整，最终实现超越。

对于任何行业，企业最重要的工作是先保证产品品质，诚信经营，然后再精明地营销。如果自身品质和诚信出现问题，请不要来伤害网络这个商业环境。

朱佳奕 蓝海网创始人、电子商务系统高级顾问、南方都市报十佳金牌讲师、美国国际训练协会职业培训师、中国著名网络营销系统高级咨询专家。