国际施工市场开拓初探

孙明哲

【摘 要】本文着重探讨施工企业开拓国际市场的策略。 随着经济全球化的迅速发展及国内施工领域日渐饱和，实施“走出去”战略，已成为企业实现又好又快发展的必然要求。

【关键词】国际；市场；开拓

一、施工企业开拓国际市场的意义

（一）可充分利用国际资源。当企业的工程承揽单纯面向国内市场时，其可施工的会受到各种框架的限制，要么成本高昂，要么难以寻找而使得企业扩容增资无法满足规模性、经济性的要求。企业只有面向更广泛的国际市场，通过竞争促进资金、技术及施工资源等的合理配置，才能充分利用国际市场来更好地实现企业价值。

（二）捕获更多的市场机会经济全球一体化提供了更多的市场机会。对于国内日趋饱和的施工而言，企业当务之急需要将施工活动扩展到国内市场以外并由此获得更多的盈利，进而使企业规避经营风险。

（三）扩大企业规模，增加利润回报。企业积极开拓国际市场，可以扩大企业规模，增速创收。一方面，国际市场容量巨大，企业只有不断扩大规模才能够有效满足国际市场的需求；另一方面，扩大企业规模也是企业降低成本、获得规模效益，在国际市场竞争中取得竞争优势的重要手段。

（四）可加速企业成长，提高企业国际形象。鼓励国内企业积极开拓国际市场，参与国际竞争，从根本上转变施工企业的发展思路，锻造出适应国际竞争环境的新型现代企业。另外，施工企业通过对外交流，还可以扩大自身在国外的知名度和影响力。

二、施工企业开拓国际市场的现状

（一）形成了较大的经营规模。经过数年的国际开发，企业进一步加大市场开发力度，企业的知名度逐步提高。（二）形成了比较合理的市场格局。通过多年的市场开拓工作，施工企业培育和营造各自较为稳定的区域性市场，并以此为中心向周边国家辐射，形成了多元化的梯级市场格局，使市场深度开发和后续项目接替步入良性循环。（三）突出了主营业务优势。坚持突出主业项目承揽，争做精品工程，对外工程承包的重点和中心实现了突出主营业务的战略转移，主业优势得到了充分发挥。（四）承包理念发生了质的转变。借鉴国内EPC总承包的经验，并结合国际技术标准和国际竞标方式优选国外设计、施工队伍，为今后海外项目的总承包制定可行新方案和探索。（五）国际项目人才库日趋成型。施工企业积极培养和引进优秀人才，把建设高素质的人才队伍作为企业的首要任务来抓。经过历年海外项目人员的优胜劣汰，逐步形成了国际项目人才库。

三、施工企业开拓国际市场面临的问题

（一）项目投资缺口较大。目前国际市场上，各国项目资金投向趋于谨慎，业主经常将工程问题交给承包商解决。而企业缺乏资金实力、国际信誉度低；另外，由于我国的金融服务体系不完善，施工企业所需外汇资金的信贷、担保和保险问题难以得到全面落实。因而影响了对外工程总承包的发展。

（二）综合能力上的差距。目前，国际工程承包业主对承包商的技术、管理、施工和商务等方面的综合要求越来越高，而企业缺乏国际标准技术和科学管理的输出，难于满足大型项目的设计、管理和运营的综合实力要求。

（三）体制和机制上的缺陷。国有企业管理体制上的多层法人结构，造成项目层层过问，多方掣肘，由于激励和惩罚机制不完善，工程实施人员积极性差。

（四）投标分析决策能力和合同管理能力薄弱。施工企业在国际工程承包过程中，仍存在着不注重科学论证和风险分析。管理人员不熟悉国际合同谈判，使企业的正当权益受到损害。

（五）缺乏充分的市场调研。施工企业国际项目懂得重视国内市场调研，但国际市场上，要么盲目国际市场调研，要么为了节约成本而忽视境外目标市场的调研价值，导致在开拓与国内有差异的国际市场时屡遭碰壁。

（六）缺乏复合型的国际工程承包管理人才。人才缺乏一直是影响施工企业对外工程承包的主要问题。此外，语言障碍也是一个突出问题，影响到工作的正常开展。

（七）在国际承包市场上的知名度不高。在国际市场上尚未树立较高的信誉和知名度，致使施工企业在国际工程包括国际金融组织贷款工程项目等的招标投标中处于不利地位。

四、施工企业开拓国际市场策略

对于企业来讲，“走出去”和“站得住”的关键都在于练好内功，增强自身的核心竞争力。承包商的知识积累和制度完善是企业规模化经营与控制风险、提高获利能力的关键。

（一）加快复合型的国际工程承包管理人才的培养。海外业务应大力培养资源国当地员工，提升当地员工的知识和技能水平，增进对企业的了解和认同。同时，吸引和留住一批国际雇员，使其成为企业海外业务发展的主力军。

（二）加快国有企业改革步伐，进行规范性的企业制改革。一方面企业要实现产权结构的多元化，按产权关系逐级建立企业经营决策失误追究机制，推行国有资本金效绩考核评价制度。另一方面，通过资本运作来获得企业跨越式发展的新思路。通过纵向或横向的联合、重组、兼并、上市等资本运作手段，向集约型、具有多元化和综合性承包能力的企业集团发展，力争获得比较优势和企业规模的跨越式发展。

（三）加快架构适应国际竞争要求的企业经营管理体系。要企业改革与改组、改造和加强管理从制度上和机制上真正结合起来，切实实现适应国际化竞争的企业内部运作机制。在改制改组过程中，应逐步建立建筑企业的现代管理模式，特别应改进项目施工和管理的方式，推广使用国际通用合同条件及相关理念，掌握国际通行的投标报价手法及合约管理方式。

（四）提高管理运作效率，提升企业上层的决策水平。首先，要在有效分工的基础上，建立严格的评审流程，做到“各司其责、相互制约”。要建立权责对等的管理决策层，并明确分工；其次，在决策过程中，要进行充分的研究论证，加强项目管理规范化程度；第三，加快国际工程承包信息网络的建设，争取与国际金融组织等机构建立固定的信息交换制度。

（五）重视本土化经营，建立长期战略合作伙伴。承包商要经营当地化，充分利用当地人力资源，依据专业和项目分布情况而非国家确定市场，致力资源能力最大化。另外，在当地引入并维持长期的战略合作伙伴，有利于企业降低运营成本、规避风险，完善自身的核心竞争优势。

（六）做好工程投标与报价。企业必须认真做好投标和保密工作，以便战胜竞争对手而中标。国际工程招标严密性强，从招标到履约的整个工作工程都有严格的规定。熟悉掌握从申请投标至签订合同全过程的工作内容和要求，以便全面权衡利益得失，作出正确决策。

（七）做好充分的市场调研。企业在开拓国际市场的过程中会遇到国内市场所没有的变数，如关税及汇率的变化、当地的政策法规、不同的文化、宗教信仰等。施工企业进入国际市场，变化因素大大增加，通过充分的市场调研所提供的信息就能很好的解决这些问题。。

（八）低成本战略。实施低成本戰略，是施工企业增强市场竞争能力，占有更多市场份额，扩大经营规模，提高经济效益的重要途径。一是要按照国际上的通行做法，结合企业自身管理优势，优化项目的资源配置，实现项目最佳经济效益；二是要建立科学的成本费用控制管理体制，建立起科学、合理的成本费用指标体系，推行项目成本目标管理；三是要真正建立起项目成本控制和管理的激励约束机制，确保项目成本得到有效控制，力争使项目获得最佳经济效益。

施工企业在国际舞台初露头角，为更好更快的走出去，就必须正确认识和把握国际市场的规律及变革趋势，积极应对，进一步强化“走出去”意识，不断学习同行业先进经验，构建管理创新体系，在科学发展观指导下，依靠战略经营和科学管理两个“轮子”，努力实践从参与国际建筑市场的竞争，到成为具有国际竞争力的集团企业的转变，在更大范围、更多领域、更高层次上推动海外业务取得新的突破，推动业务向着既定规划目标扎实迈进！