谈营销专业学生职业素质的培养

马晓玲

摘要：随着时间的发展，销售人才也也来越受到企业的青睐，本文对销售的职业定位以及销售方法进行探讨。

关键词：营销；销售；产品；服务；素质

中图分类号：G421文献标志码：A文章编号：2095-9214（2015）06-0257-01

一、销售顾问素质要求

（一）跟同事团结一心，注重团队协作

对于企业来说，团队协作精神是企业精神的关键要素，其可以增强企业的凝聚力，使企业在市场竞争中处于优势地位。对于那些优秀的企业来说，都有一个凝聚力非常强的团队。对于竞争比较激烈的汽车销售的相关企业来说也是这样，做为一个销售人员应该把自己有效地融进队伍当中，在团队里要与他人相互理解相互包容，不能把自己当做个体，应该是一个群体，这样才可以在团队利益得到有效的实现环节把自己的价值给有效的呈现出来。所以，那些销售顾问一般都具有非常强大的团队合作的意识，且懂得跟其他部门进行有效的协作。

（二）具有吃苦耐劳的精神

对于销售顾问来说，吃苦耐劳是必不可少的素質之一。销售人员均位于销售的一线位置，每天都担负着上级下达的指标，具有很大的压力，其工作是非常艰辛的。此外，对于销售顾问来说，其工作的时间一般都很长，因为公司往往要下班后开会或者进行培训，正常下班的时候比较少，一般经常忙到很晚。可见，对于销售顾问来说，不具备吃苦耐劳的精神是不能胜任此工作的。

（三）要不断的通过学习提高自己

21世纪是知识是首要的，且知识的变更是非常快的。就拿汽车销售系统的学科来说，其包含的内容涉及的面非常的光，像商务礼仪、有关汽车的基础知识、保险行业的知识、销售心理学方面的知识等等，这些都需要销售人员去熟悉和掌握。再就是，因为销售岗位的人员其变动性比较大，每个人都可能有有迁往其他岗位或者是行业的可能，因此必须有一个“终身学习”的意识，通过不断的学习来提高自己。

（四）要注意聆听、观察每个客户的实际需求

对于销售人员来说，所面对的客户都是非常多的，若是不可以将客户的需求进行合理的掌控，就不能为客户提供有效的服务，不能让客户满意。一般销售人员在揣摩客户需要的时候，仅仅是从产品的角度去考虑。在跟客户进行交流的过程中，要注意聆听顾客的真实想法，要想为客户提供有效的服务和适合他自己的产品，就得合理的了解和掌握顾客的实际需求。

（五）要跟客户进行有效的沟通，把客户维护好

对于销售人员来说，顾客就是其上帝，也是其收入的主要来源，销售人员的所有工作都离不开顾客。销售人员要想使自己的业绩有所突破，就应该通过各种的有效途径去发展自己的顾客。此外，还需要重视以前的那些老顾客。调差资料显示，发展以为新的客户所需要的投入是对以为老客户进行有效维护的5倍，所以，保证老客户进行再次消费，可以有效的较低销售的陈本，还可以节省大量的时间。此外，把老顾客留住的话，还通过老顾客的口碑为我们带来新的客户。

二、对学生销售岗位素质进行有效的培养

（一）注重对其职业定位，对其进行服务意识的培养

在目前的销售工作当中，所具有的销售方面的那些观念都早就发生了改变，以前是将产品当中中心来开展的，现在是把顾客当中中心来进行的。随时市场竞争日益加剧，要想在竞争中处于优势地位，就必须打好“服务”牌。对于学生来说，一般没有实际工作的经历，不了解销售工作的具体情况。所以，在对其进行教学的过程汇总，要注重对其职业定位，使学生明白学了这门课以后，自己未来所从事的工作的内容及特点，这样有利于使其树立一个比较正确的服务意识。所以，要把学生的第一堂课给上好，通过讲解让学生充分了解此门课程的相关内容。可以让学生们跟相关的销售顾问以及企业的领导进行有效的交流，了解此岗位的相关知识，培养服务意识。

（二）开展校企合作，来进一步培养学生的相关素质

1.通过校企合作，构建适合学生发展的实训基地

对职业教育人才进行有效的培养，离不开实践教学，这样可以对理论教学进行有效的补充。对于实践教学来说，必不可少的是实训基地，学生通过在实训基地进行训练，可以将所学的理论知识有效的转变成实际操作能力，在实训的过程中可以对学生的职业素质进行有效的培养。学校需要跟企业进行有效的合作，构建适合学生发展的实训基地。实训基地的构建，既可以为学生提供把自己所学的理论知识有效的转变成实践操作的场所，也可以为企业从中选拔优秀人才提供方便。

2.以企业内训教材为蓝本，开发适合学生的教材

对于当前的销售公司来说，其都有一套有关自己品牌的内训教材，所要培训的相关内容根据所需的销售岗位来进行，实用性比较强。然而，就其理论深度来讲，还不是很好，不可以适应学生们未来职业的发展要求。但是对于目前学校使用的教材来说，其理论知识往往比较深，且比较超前，学生尽管在学校学了很多的理论知识，但是在实际工作中却用不到。因此需要将学校的教材跟企业的内训材料相结合，开发出一套适合学生发展需要的教材，这样不但能够遵循了教材的实用性原则，而且还可以为学生未来的职业发展打下一个良好的基础。

（三）采用多种教学途径，来对学生的综合素质进行有效培养

1.案例教学法

选取案例教学法，主要是为了进一步提高学生们分析与解决问题方面的相关能力。在课堂教学当中，根据那些比较经典的案例进行有效的讲解，可以对学生有定的启发，对问题进行有效的剖析，将营销理论所具有的那些规律给有效的归纳出来。在对课程进行有效的教学当中，不应该使用满堂灌的教学方法，因采取尽可能多的教学方法对学生进行有效的引导，培养学生主动学习的能力，养成主动学习的习惯。

2.营销模拟，角色扮演法

对于“汽车营销实务”这门课程来说，其具有很强的实践性。所以，在进行教学的时候，能够按照课程需要选取角色扮演的方法去模拟实际的销售情况进行教学。在这个过程中，学生不但是进行学习的只要参与者，而且还是教学活动当中，实际的销售人员。此种教学方法既可以是学生的销售技巧得到有效的锻炼，又可以锻炼学生在具体销售环节当中接人待物、礼仪仪表方面的能力。此外还可以有效地提高学生的与客户进行交流、表达方面的能力。

3.分组讨论报告法

在具体的教学当中，既要对学生的应该具备的专业方面的能力及方法进行有效的培养，也要培养学生具备各种社会能力。对于分组讨论报告来说，是在教学当中经常用到的方法。就拿汽车的市场地位跟相关的产品介绍来说，既需要每个小组为了宣传自己的品牌车型搜集相关的资料进行有效的整理与分析，还得需要每一位学生将其做成PPT，做小组工作的相关汇报，这样可以有效的培养学生的沟通能力、表达能力、协调能力和团队合作的精神。

（作者单位：江苏省如皋职业教育中心校）

参考文献：

[1]纪正广，刘晓华.高职院校市场营销专业职业素质培养初探[J].襄樊职业技术学院学报，2007，（5）.