分析建设银行国际业务营销策略

李艳清

摘要：加入世贸组织后，按照国民待遇原则，我国银行业将不再享有特殊的政策保护，必须平等地进入市场参与竞争，直面客户选择和外资银行及其他竞争对手的挑战，为此我们必须树立营销理念，加大自我营销力度，提高银行业的竞争能力。本文针对市场调研以及当前经济形势进行分析并提出有效措施。

关键词：国际业务 营销策轿

前言

中国经济经过持续和快速的发展，已经进入周期性调整的阶段，这意味着经济增长将停滞或者下行。国际业务经营部门作为与外向型经济关联度最高的业务部门，如何在当前的经济形势下开展市场营销，在风险可控的前提下实现建行收益的最大化，是摆在我们面前的一个重大课题。

一、建设银行国际业务客户的营销中，需要注意以下几个方面的问题

（一）积极进行市场调研，锁定目标客户群体

积极与当地外经贸、外管局、海关等部门建立持久和密切的业务联系，力求做到数据信息定期共享，并根据政府及相关机构的统计数据，建立本地区国际业务的目标客户群体，根据客户各项统计数据，了解客户进出口动态，筛选并确定国际业务目标客户，指导支行根据客户进出口状况进行有针对性的客户营销，以求达到事半功倍的效果。

山西地区将由省行营业部牵头，搭建起外经贸局、出口信用保险公司、外汇局、海关等营销信息平台；以各区域性支行为中心，搭建同各区政府职能部门的信息渠道；通过畅通信息来源渠道，掌握新成立外商投资企业、境外投资企业、外贸进出口企业营销的第一手资料，再通过积极的市场调研，筛选目标客户，逐步创建目标客户群体库。

（二）对VIP客户进行团队营销和联动营销

明确目标市场定位，对国际业务重点大客户组成由行级领导牵头、本外币经营部门和各区域性支行参加的任务型团队进行客户营销活动，以组成任务型团队的方式进行上下级、本外币联动的营销，实行“一户一策”。在大客户的营销中要明确人民币业务市场是外汇业务发展的平台，人民币业务也需要外汇业务的切入来更全面的了解客户信息，因此本外币联动营销是当前控制客户信贷风险、实现建行收益最大化的一个有力武器。在当前宏观调控趋紧的情况下，需要我们根据客户需求，调整客户信贷产品结构，力争在满足客户需求的前提下，最大效率的利用我行授信额度，提高客户在我行的综合贡献度。

（三）结合当前经济形势，扎实推进捆绑营销，突出本行业务特色

在当前信贷调控和政策从严的大环境下，在落实和完善担保措施的基础上，利用客户急需我行提供的贸易融资业务相关产品的心理，努力提高客户对于我行的综合贡献度，通过捆绑营销的方式，大力拓展我行相关配套金融服务产品。继续执行“精确营销、重点突破、差别服务”的指导思想，结合目前贸易融资规模宽松的有利条件，继续加大对客户的贸易融资授信，切实发挥贸易融资对国际结算、结售汇的等各项业务的带动作用，以直接营销和联动营销相结合的模式，扩大贸易融资客户群体，增加国际结算量，推广与贸易融资有关的各种外汇组合产品和衍生产品。把金融业务的组合营销作为考核评价的重要指标，最大限度地挖掘客户的综合价值，进一步提升客户的贡献度和忠诚度。

二、调整当前信贷结构并结合，贷款规模受限的情况应采取如下措施：

一是大力推进贸易融资业务，并抓住当前进出口企业普遍存在的资金相对短缺的局面，以贸易融资业务为砝码，与客户进行谈判，一方面注意结合我行贸易融资业务的办理带动国际结算、结售汇业务的发展，另一方面牢牢把握贸易融资业务为我行带来的强势地位，开展捆绑式营销，以贸易融资业务推动我行其他新产品的营销工作，竭尽全力提高我行外汇中间业务收入。

二是继续保持外商投资、境外投融资项下外汇业务的特色。外商直接投资和境外投融资项下外汇业务，是山西地区的优势，成为国际结算、外汇资金业务的良好来源。新成立外商投资企业和境外投资企业也成为国际业务的潜在客户资源。投融资项下的境外保函等产品是山西地区的优势及特色。

三是大力发展代理同业金融机构业务。山西地区从事外汇业务的银行机构已近20家，在相互竞争的同时也存在合作机会。作为大多数商业银行总分行的驻地，山西地区独具代理同业业务的优势。随着国际业务同业代理的迅速发展，由此也推进了同业代付、同业存款等业务，同业之间的合作日益深入，成为山西地区国际业务的重要补充。

四致力于分析客户需求，展开挖潜式营销和诱导式营销。结合当前人民币汇率波动加大的现实局面，认真分析和发现客户潜在需求，及时将合适的金融服务产品提供给最需要的客户，积极促进外汇衍生产品的推广和营销，加快外汇资金交易类产品的发展，大力开展跨境人民币结算业务；积极推进新产品新业务的推广和营销，以证汇通、换币海外代付及人民币信用证的海外代付、出口票据保付、开证行自贴现等新产品来满足客户的融资需求；大力营销贸易融资和外汇资金的组合产品。在新产品推广中，注意根据客户业务特点，及时将最新最合适的国际业务产品推介给潜在客户，特别是注意因势利导，诱导客户选择利用我行的国际业务新产品来锁定风险、降低成本，实现银企双赢。

五提高国际业务客户经理队伍建设。国际业务客户经理是建设银行发展国际业务、直接参与营销和维护国际业务客户的人员，客户经理的业务素质是客户选择银行的一个重要参考。因此，我们需要继续加强对客户经理的国际业务客户营销专项培训，提高客户经理对国际业务的重视程度和办理水平；进一步充实国际业务营销团队力量，充分发挥团队专业优势，加强对网点拓展国际业务的指导和协助；加强针对国际业务产品的学习和交流，逐步建立起各级国际业务从业人员的上岗和培训机制以及国际业务核心人才培养机制，为建设银行国际业务发展提供有力的人才保障。

三、结束语

综合以上：只有树立以营销为核心的整体意识、服务意识和合作意识。我国银行业在计划经济时代形成的一些思想定势才能适应现代营销的需要。