马锐：做细分市场的顶尖企业

文/赵延玲·中国锻压协会

马锐：做细分市场的顶尖企业

文/赵延玲·中国锻压协会

2 014年5月份，协会组织了一次拉深和深拉深的技术交流会，那是我第一次见到马锐本人。在开会之前，很多人都是慕名而去。会议当天，马锐不负众望，将一个技术报告讲得有声有色，既专业又不枯燥。在这次报告中，马锐谈到了细分行业市场的重要性，获得了与会者的一致赞同。

说起马锐，不得不提创迈精密金属成型(苏州)有限公司。创迈精密金属成型(苏州)有限公司（以下简称“创迈”）是创迈集团的全资子公司，成立于2005年，2006 年11月正式投产。从一开始的4～5台冲压机，1千多万的产值，到2015年预计可达到1亿3千万的产值；从最初的技术全部引进，到现在能够自行设计制造本土模具，甚至可以加工北美企业接不完的订单，再出口出去。短短十年，创迈的销售额增长了10倍之多，其拉深产品质量在国内同行中可以说是首屈一指。

马锐，1997年毕业于西安建筑科技大学（原西安冶金建筑学院），毕业后先在河南洛阳一家大型国有企业的设计研究院做了三年的机械设计，随后进入安特(苏州)精密机械有限公司，还曾经在生产汽车紧固件的企业做过两年的销售工作，2008年7月加入创迈，2011年初担任该公司总经理职务。也就是说，马锐从一毕业就进入了机械和金属成形领域，行业知识、业务能力非常扎实，一步一个脚印走到现在，尤其是在创迈的业务经验、技术能力的积累，使其对国内冲压行业的许多问题有深刻的认识。

马锐认为，创迈能够取得这些成绩，自己能够从基层走上来，主要是因为创迈是以一种开放的理念在做企业。基于做一流本土企业的目标，在创建之初，创迈从苏州本地区招兵买马，组织人才队伍，鼓励设计人员在吸收消化国外技术的基础上，根据中国市场的特色进行创新，设计制造适合本土市场的产品，这些不同于某些外资企业严格的技术管控措施，使公司发展取得了骄人业绩。目前公司全部员工97人，人均产值是130万，远远高于国内普冲行业平均30～40万的人均产值。

创迈精密金属成型(苏州)有限公司总经理马锐

当然，能够使人均产值远高于国内冲压行业，最终的因素还是因为创迈先进的技术和高品质的产品。普通冲压行业的入行门槛相对较低，在2000年左右随着汽车、家电、消费性电子等行业的需求增大，国内有很多企业跟风加入到冲压领域，导致产品同质化严重，市场竞争越来越激烈。而创迈则专注于拉深领域，从材料到工艺，从模具到配件，一丝不苟，使其产品在国内遥遥领先于同行。由于创迈生产工艺、技术的先进性，其竞争者集中在欧美地区，但这些竞争也是相对的，并不是完全竞争。因为这些企业的产品是有差异的，虽然都是做拉深产品，有的企业专注小型零件，有的专注中型零件，有的则专注大型零件；而且在拉深冲压工艺和设备上也各有所长，各具特点。企业需要做的就是在自己的领域内做到最好。因此，一个行业的发展，差异化是非常重要的。创迈主要业务是拉深冲压，另外还可为客户提供一系列后处理服务，如热处理(退火/淬火/渗氮/碳氮共渗等)，电镀(镍、锌、锌镍等)，去毛刺，清洗等，发展至今，已具有一批合格且稳定的供应链。创迈的产品主要面向汽车、家电、建筑等行业。

检测设备

在采访中，马锐一直强调，拉深的技术性、模具都不同于一般的冲压工艺，创迈的设备自动化程度较高，对人员的素质要求非常高。创迈的生产设备主要由两种冲床组成，即连续式冲床和内置机械手传送式冲床，目前共有26台设备。内置机械手传送式拉深技术所用设备的每一步都有传感器，传感器都连着行机电脑，电脑再控制设备进行冲压加工，全程不需要人工参与。马锐说，美国的冲压厂一个人可以开6台机器。而中国有些冲压厂需要很多人，自动化程度较低。另外，投资做拉深企业需要做长线，而不能一味追求“短、平、快”的投资回报。

生产设备

很多冲压企业目前都认为人力成本太高，企业难做，刚培养出来的员工很快就另谋高就了，这些现象的发生一方面是由于年轻人的就业观念与前辈不同，还有重要的一点，是企业本身的态度以及公司战略出了问题。相比这些，创迈公司一直保持着很低的人员流动率，甚至还有一位在创迈集团工作了37年的老模具技师。马锐认为，合理的人员流动和人力成本的支付是企业发展的必要条件，而人力成本对于服装、外包服务等劳动密集行业，产生的影响可能是致命的，但对于人力资源成本占得比重不是那么高的行业，对企业影响最大的因素是市场。马锐说，过去十几年，开一个冲压厂很容易，那时候市场是需求大于供给，冲压厂日子都非常好过。而现在普通冲压市场则是供应量大于需求量，同质化现象严重，激烈的竞争导致行业利润一降再降。再仔细研究市场需求，就会发现很多高精尖的冲压产品，如精冲件、高速冲件、拉深件等，依然是需求量大于供给量。因此，国内冲压企业如果想摆脱困境，必须转型升级，在细分市场的基础上，提供优质化的专业产品，避免同质化恶性竞争的继续。

要生产出优质的产品，就要有潜心积累技术的心态。谈到企业态度，马锐颇有感触地说，德国土地面积只有中国一个省大，但有几百万家家族式中小企业。这些家族企业，很多都是配套企业，并且是百年企业，他们生产的产品在某个很窄的领域做到全球顶尖。这些企业有个很大的特点就是，沉下心来专心做一件事情，代代传承，代代创新，一步一步将自己的企业推向某领域的最顶端。

相比之下，中国配套企业大多比较浮躁，很多企业的成功大多以销售额来衡量，而不是以技术和工艺是否先进为标准。这也就造成了我国目前制造业的困局，过去的顺风顺水只能说明中国的市场潜力大，和企业本身的竞争力没有太大的关系。马锐举了一个实际的例子，一位中国客户到德国公司采购产品，要求对方降价，否则到别的企业采购。德国公司负责人说，你完全可以把订单拿走，但拿走后，再回来我们就不能保证还有多余的产能再生产了。后来，这个企业到别的公司把样品倒是做出来了，但是量产不了，再回头找这个德国公司，该公司就讲，公司没有产能，你这个订单走后，空余的产能被别的公司给补上了，我要是做你这个订单的话，就得重新引进设备，这需要很长时间，而且你还要付一些额外费用。德国的配套企业之所以能这么硬气，是因为顶尖的技术和产品在支撑着它。

所以，对于一个中小企业来讲，转型升级首先要考虑的就是技术先行。这要结合公司的实际情况，确定公司的发展方向。其次就是考虑客户导向。冲压厂是做配套的，不可能像其他公司有自己的研发和产品，依赖的就是如何迎合客户的需求。要跟着客户走，对客户需求有敏锐的观察力。冲压市场很大，一个企业只要集中做一个细分市场就足够了。我国很多冲压件还需要进口，很多企业感觉竞争激烈、压力大主要是因为达不到某些零件的要求。国内冲压企业应该将更大的精力投入到目前需要进口的产品研发上，而不是如何压低价格。

金属成形是一个非常大的行业，工艺、设备各有不同，每一种工艺也都有特定的领域，这些领域不能由一家或几家企业做，每个企业可以根据自己优势，进行差异化生产，把产品做到顶尖品质。中国乃至整个世界的市场都是往精密化、小型化、轻量化、低成本方向走，人力成本永远是走高的，那么只有通过管理、工艺、设计等来降低成本、提高质量。拉深就是一个很窄的领域，在该领域里，产品范围不同、设备不同、技术也不同。这些年，创迈已经在一些领域上做了改进，今后还将继续创新，在拉深领域做出更多更出色的产品。