二手车电商平台虚火过旺

秋叶

上上上上，上优信二手车；买卖二手车，上瓜子二手车直卖网……中国好声音上优信二手车60秒的鬼畜广告和满大街“瓜子二手车直卖网”的宣传，让二手车这个原本温吞的市场一下子火了起来。

“今年不光是二手车电商，包括新车电商，都在努力地造势。但在我看来，做二手车电商比新车更为困难。”一位长期关注二手车行业的人士刘明认为。

他认为，这轮资本的进入和大规模广宣的投入，确实是提升了消费者对二手车的关注，但能为平台带来多少实际的成交还说不清，上半年大规模的资金进入其实已经让整个二手车市场堆积了巨大的泡沫。

近两年，各种基于B2B、C2B、B2C、C2C模式的二手车商业模式正在快速崛起，不过，作为一个十分注重线下运营的行业，巨额资金和天价广告能否砸出行业未来，还有待观察。

烧钱模式开启

最近二手车市场最火的无疑是优信二手车在好声音总决赛洗脑鬼畜广告，时长60秒，费用3000万，这其中还不包含制作、推广费用等。

此外，优信二手车还签约11位明星为品牌代言人，在电视台综艺节目时段插播广告，甚至1.8亿买下《奔跑吧兄弟3》的冠名权。

不难发问：到底烧了谁的钱，这钱又烧给了谁？据中国汽车流通协会不完全统计，2014年全年，国内二手车交易总额为3675.65亿元，同比增长26.03%，二手车交易总数为605.29万辆。

中国汽车市场指数研究所则预计，到2020年，中国二手车市场交易量有望达到4000万辆，交易额将会突破1万亿元。

那么再反观目前的二手车市场融资，最低融资案例也超过千万美元，个案融资最多十几亿人民币。此外，互联网巨头也正杀入这块市场，几个典型的案例，如2月9日，车易拍D轮融资1.1亿美元，人人网领投；3月18日，优信C轮融资1.7亿美元，百度等投资；8月3日，人人车C轮融资8500万美元，腾讯领投；9月1日，车猫网B轮融资12亿元，创始团队来自阿里。

拿了这么多的钱，必须花出去，才算是给投资人一个交待，怎么花呢？二手车市场很会玩，在打车领域，滴滴们玩的是补贴、营销创意；在二手车市场则更加疯狂，补贴加以疯狂营销。

据了解，“优信拍”每拍卖出一辆车不收取任何佣金，并补贴给4S店3000元，拿着投资人的钱做给投资人看。

还有更狠的，在“赶集好车”更名为“瓜子二手车”后，赶集更是将广告覆盖到广厦千万间，只要有屏幕的地方都不放过，在该项目上，赶集用2个月的时间烧掉2亿元，未来一年将投入10亿人民币。

但是按照目前行业发展的规律，便不难发现，一个竞争激烈的市场，为了满足投资人的欲望，通过砸钱、补贴等最简单粗暴的方式去扩张自己的版图成为最主流的竞争方式，而这样下去只有一个结果，就是烧钱烧到只剩一两家。

这个过程无疑是踩在死亡的肩膀上，并且这个过程已经开始。最近，号称全国最大最领先的洗车平台E洗车终于告别这个响亮的名头，充当了首批炮灰，接下来更多的企业也将呈现出上两次头条的状态，融资与倒闭。

对于市场来说，烧钱可以成为市场发展的助推器，但对于企业和投资人来说却是噩梦。O2O的先烈们已经给了关于二手车市场的最终结果导向，整个市场终归向好的方向发展，野蛮生长的专车，也终于拿到了第一张牌照。

二手车是一个万亿市场，后市场则更加诱人，但这必定是一个长线，没多少人能靠烧钱等到这条线都被挖出来的时候，BAT也一样，在汽车产业链上，金融是非常重要的一环，包括借贷、车险等等，他们并没有多少优势可言，所以烧钱只是烧出市场，服务巨头。

背后的真面目

但是烧钱的背后，又体现出一个什么样的市场呢？前段时间，一篇关于京东创始人刘强东吐槽一个二手车APP的新闻刷屏，估值2亿美金，只有两辆车交易，还是自己人。

瓜子二手车日前公布了业绩数据，称累计交易额达到10亿元，9月单月交易额预计突破4亿，刷新了此前人人车7月份的交易额。这组数据一直被不断质疑。随后，虎嗅网曾曝出一张微信截图，聊天记录中显示，其中一个人称：“各位广东车商的老板，有无需要通过我们赶集卖车，未过户也行，我们有补贴。”

当然，这只是一个例子，那么以砸钱最狠的优信二手车和瓜子二手车为例，我们来看看它们的模式，到底烧钱背后是一个什么样的真面目。

优信二手车，原本做B2B业务，现在狂砸广告为了吸引C端消费者。优信本身没有品牌与背书，那么B端意味着什么呢？即避不开4S店环节，要看他们的脸色，否则难以完成交易闭环。未来做C端业务，车源还是来自车商，如何掌控價格呢，短时间内不会有答案。其金融产品“付一半”曲高和寡，没有金融机构支撑，风险难以掌控。

瓜子二手车号称采用直卖模式，绕过中间商环节。但实际上其车源很多来自于B端的经销商。此外，同样缺少金融机构支撑，部分借贷用户被拒之门外。唯一的优势是依托于赶集网的流量，个人对个人，此种模式没有库存压力是很明显的优势，但规模化是很大的硬伤。

对于二手车市场来说，搬到线上已经是如山倒的趋势，各类模式与各路热钱正在快速洗刷和改革新的市场，但不管怎样的模式与趋势，目前来说，二手车电商共同的一个特点是无法盈利。

此外，车享网依托于上汽，调动B端市场并不是什么难事，渠道资源、物流资源、后市场资源这些都是其优势所在。同样的，这个逻辑，平安好车似乎已经给了部分答案，今年8月宣布“蜕变”打造汽车交易、汽车金融和汽车服务三叉戟。

可以想象的是，平安车险的3000万用户和平安银行的汽车金融业务，如果以平安好车作为入口，将实现车险、车贷、车辆维修、零配件等高频交易带动二手车交易，最终完成对整个平安集团汽车服务板块的整合。

以上两家，相比于其他平台则更容易实现自我造血功能，二手车平台只是充当了一个流量入口，拿平安好车来说，开放车商、用户、后市场服务企业入驻，明显的意图是打造汽车电商开放平台。

盈利模式难寻

不难看出，作为一个大宗消费品，汽车电商本身就对线下服务体系的搭建有很高的要求。所以即便是阿里这样的巨头，要做电商也必须牵手永达、和谐等经销商，解决线下服务的问题。

二手车就更不用说了，由于信息的不透明、一车一况、一车一价，导致消费者在消费习惯上，会更大程度地依赖传统的线下模式。

在此之前，国内两家主流的B2B平台曾因为交易数据的不匹配而“对簿公堂”。不过，刘明认为，“B2B平台相对还好，一些C2C平台确切地说是在做‘to VC的事，很多都在刷流量、做数据给投资人看，其实真实的交易情况远低于透露出来的数据。”

从根本上看，二手车的消费需求最终是来自于C端的，要做大市场，必须解决C端客户的痛点。但目前包括车易拍和优信拍等拍卖平台，更多解决的是B端二手车商面临的问题，人人车、瓜子二手车等平台虽然号称直接瞄准终端消费者，主打C2C模式，但平台不涉足交易环节，而只是提供线索对接和检测业务。

在车王二手车超市董事长兼CEO李海超看来：“C2C根本上就是一个‘伪命题。在美国，这一模式也存在，但买卖双方完全是脱离了平台而进行交易，在国内，人人车这样的平台依然会为双方提供检测以及后期服务，根本上还是作为B存在。”

又一车创始人兼CEO曾公开撰文表示，“二手车最核心的两个环节是定价和实际销售環节，依然完全依靠人和经验”。二手车交易买卖双方关注的焦点均在于时间和价格。

作为一个二手车的买家，买二手车的时候会有两方面考虑，一个是车的本身，车的价格是否合理，车况是否可靠有保障。

另外还有一个时间成本和效率的问题。单纯靠买卖双方进行交易，由于需求和时间的不匹配，效率会相当低下，更不用谈到良好的客户体验。以人人车为例，其官方发布的数据显示，人人车撮合交易需要平均2.24人次看车，销售周期3周以上。

事实上，二手车市场并非只有交易业务，二手车贷款是一个重要的延伸点，如果未来两年二手车交易量突破1000万辆，二手车贷款能够在其中占比达到20%，每辆车的贷款金额以10万元计，整个二手车贷款的市场规模就能达到2000亿元。可以想象当平台流量聚集的时候，汽车后市场这块才是野心家开垦的大荒地，二手车只是一个切入点罢了。