煤炭企业集团销售管理主要问题分析

摘要：文章立足煤炭企业集团实际，着重分析了销售管理存在的主要问题，探讨了加强销售管理的策略和建议，笔者倡导主要从优化销售管理体系入手，旨在与各位业内人士探讨销售管理之法，着力提升销售管理水平。

关键词：煤炭；销售；銷售管理

销售是影响煤炭企业效益的最后环节，是关系着煤炭企业集团生存与发展的重要工作。近年来，随着煤炭行业的发展，较之以前，煤炭销售管理方法更加先进，体系更加完善。但是，仍存在着不可忽略的问题。笔者针对存在的问题提出对策与建议。

一、煤炭企业集体销售管理中存在的主要问题

（一）销售渠道单一，销售规划不够。在我国煤矿销售行业中，主要是直接销售和间接销售两条渠道。直接销售就是煤炭企业直接供货给大企业客户的通道，间接销售就是煤炭企业通过中间商将煤炭销售给小型客户的渠道。从我国电力消费情况来看，重点消费领域主要集中在电力行业、冶金行业、化工行业、建材行业，占据了煤炭消费总量的70%以上。煤炭企业集团的主要消费对象就是煤炭需求量大、信誉好的煤炭企业。其他小型用煤客户，一般都是间接客户，而难以成为煤炭企业集团的直接客户。正因为销售渠道的单一性，加上对销售规划不够重视，具有较大的随意性，容易出现打价格仗的恶性竞争，影响了煤炭销售企业的经济效益。

（二）成本控制不力，导致成本偏高。我国煤炭产地主要集中在山西和西部省市，而消费区域主要集中在东南部等发达地区，故此，不得不采取“西煤东运”、“北煤南运”的方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而导致煤炭销售双方成本大大增加。

（三）调度不够科学，影响销售效益。由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。

（四）销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。

二、完善煤炭销售管理的主要对策

（一）探索销售发展战略，不断优化销售渠道。针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力：一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，全面统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，最大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，全面了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供可靠保障

（二）实行战略成本控制，争取最大利润空间。成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而最大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的经济利润价值。

（三）科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点：一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。

（四）严格运销内部控制，降低销售管理风险。作为煤炭企业集团，要在运销内部控制体系建设上下功夫，通过设置运销公司的方式，强化内部控制，从而将销售风险降到最低。一是充分认识到内部控制的重要性和必要性。作为煤炭运销企业的领导，必须充分认识到内控工作的重要意义，统一树立内控思想，强化内部控制制度建设，确保各项制度的贯彻执行。二是完善销售风险控制体系。要从内部制度建设入手，严格规范流程，增强对各种风险的辨识、评估机制建设，构建应对销售风险的各种应急机制，不断健全内部控制体系，从而将销售风险发生概率降到最低。三是强化内部控制责任管理。根据煤炭运销内部控制的目标和任务，明确责任要求，实行岗位责任追究，通过绩效、薪酬等管理措施，切实增强企业内部控制执行力度，加大运销管理制度的执行力度，确保煤炭销售管理实现最大化的经济效益和社会效益。

结语

综上所述，煤炭企业集团销售管理当前还存在着一些不容忽视的问题。针对这些问题，煤炭企业集团的领导者、管理者应该予以高度重视，认真剖析问题，探索解决问题的最好办法，不断优化煤炭销售管理模式。（作者单位：山西汾西矿业集团正晖煤矿管理分公司）

参考文献：

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[2]张爱国.KL集团煤炭统一营销管理模式研究[D].首都经济贸易大学，2014.

[3]牛轶琼.煤炭企业集团销售资金管理控制体系的构建[J].现代商业，2009，17：52+51.

作者简介：靳永政（1974-），男，山西孝义人，1995年毕业于北京工商学院，经济师，现在山西汾西矿业集团正晖煤矿管理分公司从事经济管理工作。