转观念适应新常态，抢市场争创大效益 积极探索路企战略合作长远发展之路

摘 要：本文首先分析了近五年来几种主要的旅客运输方式的运量与市场份额，了解了综合交通的发展趋势。随后指出了铁路部门面对竞争激烈的运输市场，只有通过主动变，适应市场；主动上，深入市场；主动干，开挖市场；才能在市场中占据有利地位。最后以绿博园城际车站为例，点明挖掘沿途资源、进行路企合作的重要性以及建立长远合作有效机制的必要性。

关键词：综合交通；高速铁路；合作共赢；经济结构

近年来，面对国际经济的复杂环境和国内改革发展稳定的繁重任务，国家坚持以科学发展为主题、以加快发展经济为主线，加强和改善宏观调控，进一步优化经济结构，大力发展新型经济、高新技术、清洁能源建设。国家经济结构的调整，势必对传统的经济发展模式产生巨大冲击。同时，也会对铁路传统的运输产品产生巨大冲击，再加上其他交通方式的不断崛起，对铁路客货运构成了巨大威胁。为适应市场变化，满足社会和旅客需求，在竞争激烈的客运市场中抢占先机，稳住既有市场、拼抢全新市场、夺回流失市场，铁路企业应该以市场为导向，以社会和旅客满意为标准，不断设计各类产品，提供优质服务，切实转变观念，主动融入市场，不断加强客运营销，努力实现社会效益和经济效益双丰收。

1 认清客运形势，把握综合交通发展趋势

目前，我国承担旅客运输的交通方式有铁路、公路、民航和水运，随着国家基础设施建设的步伐不断加快，各种运输方式的发展也非常迅猛。航空业市场化运作起步早见效快，不仅引入了欧州空客A380系列飞机和美国波音B787、B757、B777等系列产品，还购买了EMB支线飞机，飞机总数超过500多架；公路交通也抓住了发展机遇，大力发展高速公路及一至四级公路建设，预计2015年底，全国高速公路总里程将突破10.8万公里，若加上地方的高速公路，总里程将达到12万公里，同时公路也在不断调整运输结构，加强与景点和旅行社合作，優化运输方案，满足旅客需求；自2008年中长期铁路网规划以来，中国铁路大力发展高速铁路产品，高速铁路总里程已突破1.6万公里，“四纵”干线基本形成，居世界高速里程榜首，对航空和公路运输产品均构成了巨大冲击，以郑州东站为例，自2012年12月26日郑州-北京方向高铁开通，至2013年6月30日，南方航空公司统计数据表明：短短半年时间从新郑机场流向高铁的客流累计达到10万人，南航发往北京的航班也由原来的每天7班压缩到目前的不到2.5班。（表1）

表1显示了2009-2013年各种交通运输方式的运量和市场份额，通过分析数据可以看出：

1.1 纵向分析。铁路、民航的运量和市场份额均呈现大幅度上升趋势，唯有公路呈现下降趋势：2009年，铁路旅客运输量为15.25亿人，客运市场份额仅为5.12%，到2013年旅客运输量为21.06亿人，占到了9.92%；民航2009年旅客运输量为2.31亿人，所占客运市场份额为0.77%，到2013年客运量增长为3.54亿人，客运市场份额也上升到1.67%；而公路2009年旅客运输量为277.91亿人，所占客运市场份额为93.35%，2013年旅客运输量下降到185.35亿人，仅占整个客运市场份额的87.3%。

1.2 横向分析。庞大的交通运输网和村村通公路的国家政策为公路提供了强大的支撑，公路运输仍然牢牢占据着全国客运市场总量的头把交椅。

通过深入分析，不难得到导致以上分析结果的几个原因：

1.2.1 随着人们对高铁安全、快捷、方便、舒适的认可，中短途旅客也逐渐选择高铁作为首选出行工具；另外高速铁路积极开发长途市场“夕发朝至”卧铺产品和短途市场城际铁路产品，并实行折扣票价，以市场需求为导向，引流上线，取得了良好效果。

1.2.2 民航客流虽然在一定范围内流向了高铁产品，但其通过采取高效的运输组织模式，积极进行结构性和战略性调整，随市场变化及时调整航线等策略，保证了民航市场份额稳中有升。仍以南航为例，采取的调整措施包括：调整东中部地区航班数量、航线尽量向西南等高速铁路目前未曾延伸到的地方倾斜、中短途航线采取降价策略等，这些措施都有效地缓解了高速铁路对民航的冲击，在一定程度上保留甚至诱发了多数客流。

1.2.3 公路交通的优势主要在短途市场，但受城际铁路，尤其是私家汽车的冲击，其运量和市场份额呈现下滑趋势。国家统计局数据表明，2009年全国私家车数量为4574.91万辆，2013年上升到10501.68万辆；近年来不断开通运营的城际铁路也因其环保、快捷和舒适性成为公路运输的强劲对手。

通过对公路、航空、铁路三种交通运输方式的对比，有利于把握综合交通的发展趋势和了解各种方式的优劣势，对铁路如何在市场竞争中扬长避短，取长补短，发挥优势，通过主观努力，在竞争激烈的客运市场中不断开挖市场、创造效益提供决策依据。

2 转变思想观念，主动抢占客运大市场

面对竞争激烈的运输市场，只有通过主动变，适应市场；主动上，深入市场；主动干，开挖市场，彻底摒弃“坐等上门”的传统方式，切实转变思想观念，变“坐商”为“行商”，积极主动开展市场调研，了解和把握客运市场规律，制定切实可行的营销策略，才能做大做强铁路客运市场这块蛋糕。本文以郑开城际短途客运市场为例，探索铁路抢占客运市场之路。

2.1 主动变，了解市场、深入市场

城际铁路的开通，对人们出行方式选择产生了重大影响，也给短途客运市场的格局带来了深刻变化。深入市场之前，我们必须全面了解高铁（城际）开通后市场新格局的变化。自去年12月28日开通至5月28日，郑开铁路共发送旅客75万人，对郑开沿线的居民生活、消费观念、思想观念和郑州、开封两地间的市民旅游、购物产生了较大影响；同时也对郑开公交产生了巨大冲击，迫使郑开公交压缩近2/3的班次。

我们通过近半年时间的客流调查、售票情况分析、旅客到发站信息及沿途各站地方配套服务设施情况的分析，来进一步全面了解客运市场，从而掌握到以下旅客出行信息：

2.1.1 郑开城际客流以旅游流、商务流、通勤流、探亲流、学生流为主。首先，随着人们生活水平的不断提高，双休日、节假日到户外运动、踏青、游玩已成为人们休闲生活的首选；其次，郑州房价的居高不下导致很多上班族选择在开封买房，代价就是每天多坐半小时的高铁；再次，河南省比较有名的几所高校都分布在郑州市和开封市。

2.1.2 郑开城际间绿博园和方特是两个潜力巨大的旅游休闲市场。我们了解到，绿博园的旺季在3-5月份，游客以春季踏青为主，日高峰客流量高达3万人；方特的旺季在5-10月份，欢乐世界、各种水上游乐项目和“梦幻王国”主题的陆续开放，预计日高峰客流量也在2-3万人左右。如果能吸引游玩的这部分客流乘坐城际铁路，将会是车站增运增收创效益的一大亮点。

为了借助两大旅游景区开展的促销宣传活动，更多的吸引春季踏青旅游流乘坐城际列车，2月底，郑州铁路局郑州东站通过地方部门与绿博园景区联系，主动上门，了解情况，征求意见，寻求合作之路。后又通过绿博园负责人与方特负责人洽谈，三方一起共同分析目前形势、存在的问题、深层的原因以及今后合作的举措。在座谈会上，绿博园和方特负责人提到铁路能放下身段、主动找上门征求意见是他们没有想到的，寻求战略合作之路更是他们没有想到的，这也为铁路转变观念、加强路企联合，寻求战略合作探索出了一条成功之路。

2.2 主动干，开挖市场、抢占市场。本着服务社会、务实合作、互惠互利、共赢发展的原则，路企双方认真分析了游客到景区的出行方式、出行时间、道路交通、景区停车等情况，双方一致认为，为了缓解道路交通压力、减少汽车尾气对环境的污染、解决景区停车位少的困扰，引导游客乘坐环保节能的城际列车到景区不失为上等之策；同时，双方就游客到达后的接驳事宜以及城际列车开行方案、“坐城际、享景点优惠”的项目、双方互设售票点、统一宣传口径等九大问题进行了深入探讨，需要寻求上级支持和解决的问题抓紧汇报。通过双方努力，所涉及的九个问题基本得到解决。双方最终就路企战略合作达成共识，这一合作达到了四重效果。效果一，铁路更深入地了解了绿博园、方特景区的游客量及对方今后的发展规划和愿景，确认了其巨大的市场潜力，将是车站客运增运增收的新的增长点。效果二，双方探寻了一条合作发展的新路子，为今后铁路加强与其它企业合作提供了借鉴。效果三，解决了游客下车无法接驳、自驾游无法停车等困扰路企双方和社会关注的实际困难。效果四，为建设环境友好型社会做出了贡献，实现了低碳节能，减少了污染，节省了费用和能源成本，缓解了交通压力和停车压力，方便了旅客出行。

铁路为体现最大合作诚意，结合景区营业时间和游客到达、返程需求，主动挖掘内部潜力，增开了节假日、双休日高峰线列车；增加了绿博园站停靠的列车数量；优化了绿博园站列车的到开时刻。景区配合铁路部门通过网络宣传、出台优惠政策、设置短途接驳车等措施，吸引更多自驾游游客转移到郑开城际上来。绿博园站停靠列车数从9列增加到17列，末班车由21：29延长到21：55发车，发送人由原来的日均43人增加到目前日均100人，增长100%，高峰期日均达到500人，初步实现了增运增收的目的。

3 着眼当前，共同谋划长远合作发展前景

战略合作伙伴关系能否可持续健康发展，关键要靠长效的合作机制来保证。路企双方只有共同谋取长远发展，合作共蠃，才能更好地服务于社会，满足旅客出行需求。

3.1 建立定期联席会议制度。定期召开联席会，相互通报客流情况（客流规律、特点、成分）及旅客（游客）反馈的意见、建议、需求；分析合作过程中存在的问题；研究制定解决问题的措施和办法；研讨下步合作的具体事项。

3.2 建立战略合作研讨制度。定期对战略合作项目进行研讨，及时把握国家出台的新政策、企事业单位出台的新规定对路企双方战略合作产生的重大影响，及时调整战略合作事项，保证战略合作方向不发生偏差。

3.3 建立口径统一的营销宣传平台。路企双方对外宣传工作要坚持统筹规划、统一部署，做到口径统一、内容统一、时间统一，使路企产品经过整合包装，通过各种对外宣传途径进行发布，确保路企产品同步上市，以达到多渠道、全方位、全覆盖宣传效果，提升双方整体形象。

3.4 优化购票环境。为方便旅客购票，路企双方有意向互设售票窗口，以满足旅客（游客）不同时段、不同地点购票需求。同时，铁路为满足大客流购票需求，优化票额分配方案，为绿博园车站预留18%的无座票额，保证旅客出行需求。

3.5 制定吸引市场、惠及路企的优惠政策。要想吸引旅客、游客乘城际到景区，路企双方必须共同制定有利于市场、有利于企业、有利于铁路的各项优惠政策，如持城际车票购买景区门票打折优惠政策、旅游下车往返免费接驳优惠政策等，以达到引流乘城铁、享受折扣优惠的双重效果。

4 几点启示

4.1 要想做大做强，必须与时俱进，解放思想，转变观念。观念决定成败，思路决定高度。只有真正革新洗脑，转变观念，以全新的市场意识、敏锐的市场眼光，去适应日益变化的运输市场需求，才能保证铁路在竞争激烈的客运市场中立于不败之地。通过剖析公路、民航和铁路运输方式的发展趋势，有利于铁路知己知彼，认清自身在客运市场中所处位置，真正转变陈旧思想，达到主动变，了解市场、适应市场；主动干，开挖市场、占领市场的效果。

4.2 要想做大做强，必须在服务方式和方法上求精求优，求新求变。客运市场的竞争，核心是服务质量的竞争。在价格和速度相似的情况下，旅客选择哪种交通方式，关键取决于旅客对不同交通方式服务质量的满意度。铁路企业要想吸引更多的旅客，就必须不断改进服务，努力提高旅客满意度；否则，就会失去对市场的吸引力，在市场竞争中处于被动局面。过去，铁路自身存在的“脸难看、话难听”现象比较普遍，但经过近年来的努力，服务水平有了很大提高。不过与航空的“礼宾化服务”、公路的“门对门运输”相比，铁路客运还应博采众长，学习和引进公路、航空等部门成功的营销方式和特色服务项目，努力创立自己独特的服务优势，以第一流的服务赢得市场的效益。

4.3 要想做大做强，必须协调四方，加强协作，营造良好的发展环境。路企双方战略合作需要方方面面的支持与配合。求得地方政府的支持，方能为完善配套服务设施、提供安全交通环境、营造良好治安氛围奠定坚实基础；求得新闻媒体的支持，方能全覆盖宣传路企产品，使路企惠民产品政策家喻户晓、惠及于民；求得上级大力支持，方能解决路企双方合作存在的突出问题，进一步优化运输组织方案，满足不同时段旅客购票、出行、乘车需求。

只有双方本着服务社会、务实合作、长远发展、合作共赢的原则，通过有效的运作机制，才能实现路企合作健康、持续发展，共享合作共赢的“蛋糕”。

参考文献：

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[5]徐云清.區域运输通道高速公路与高速铁路客运竞争力研究[D].西安：长安大学，2011.

作者简介：王欢，女，1989年生，河南驻马店人，汉族，郑州铁路局郑州东车站绿博园站站长，助理工程师，交通运输规划与管理。