超前谋划，赢得天然气销售先机

□ 江 涛

天然气因其突出的经济优势和政策的支持，过去一直呈现供不应求的局面，但2014年以来，国内天然气市场风云变幻，天然气行业骤然进入了历史发展的拐点。市场需求持续疲软，多次价改政策调整，使天然气经济优势明显减弱；加之国内气田增产、进口天然气和LNG资源大幅增加，市场供需状况发生显著变化。国内各天然气企业的销售工作遇到前所未有的困难。天然气企业需要立足当前实际，找出新的思路。

谋布局，完善管网建设

天然气市场发展往往依赖于完善的管网布局，管网是天然气销售的主要渠道。目前，我国天然气管网建设的整体框架已基本形成，包括西气东输一线、二线、陕京线和川气东送等管道在内的全国性天然气骨干管网总长度已超过8.3万公里，“西气东输、北气南下、海气登陆”的大管网格局已经形成。

□ 岗位工人在进行运行设备安全巡检。胡庆明 杨艳军 摄

未来天然气管网的建设应主要从两个方面进行完善：一是围绕天然气稳定供应加强多气源环网建设，保障天然气的供应安全。完善天然气管网规划布局，加强天然气管道、场站设施和储气库设施的建设，应作为今后管道建设的一个重要方向。二是围绕目标市场开展区域管网建设，扩展天然气市场覆盖面。2015年，国内各大陆上气田产能稳步增长，进口管道气和LNG资源双双大幅提升，天然气市场供需形势发生了较大变化，大量新增的天然气资源需要配套的区域管网输送到市场上。目前我国只在长三角、环渤海、川渝地区等经济发达区域建成了相对完善的区域管网，且仍有潜力可挖。中西部省份、东北地区尚未形成完善的区域管网，市场潜力巨大。在用气潜力大的地区超前布局，建设区域天然气管网，提前做好市场布局，将为下一步拓展天然气市场、持续扩大销售规模提供强有力的渠道支撑。

借东风，抓住政策机遇

从2013年开始，国家启动了工商业和电厂的“煤改气”“油改气”进程；2014年5月，国家发改委、国家能源局、环保部又联合印发《能源行业加强大气污染防治工作方案》，指出要进一步提升天然气和非化石能源的消费比重；2015年2月28日，国家发改委宣布，从4月1日起，国内天然气价格正式并轨，天然气价格大幅下调。天然气企业应充分利用国家实施大气污染防治和能源结构调整这一难得的发展机遇，加大行业宣传力度，引导全社会形成“天然气是绿色清洁能源”的观念，引导和推动天然气消费比重持续提升。同时，天然气企业应积极研究国家能源和环保政策，开展能源市场分析，紧盯城市燃气、工业用气和燃气发电等主要用气领域，及时跟进工业用户、锅炉“煤改气”、天然气发电等重点项目，加大市场开发力度，以最大限度获得政策红利，赢得市场先机。

挖潜力，创新营销机制

多年来，天然气行业一直处于供不应求的“卖方市场”，天然气企业市场营销意识比较淡薄，对客户需求重视程度不够，天然气营销多侧重于气量、气价和既有客户群体的管理，营销流程冗长，管理效率不高，无法对市场变化迅速做出反应，从一定程度上制约了市场潜力的开发。

要摆脱当前的营销困境，应当建立以市场为中心，灵活高效的专业营销机制。一是转变观念，强调主动营销。天然气企业要主动研究市场，主动跟踪客户，并根据市场变化和客户需求，及时调整营销策略，整合营销资源，提高市场反应能力和市场占有率。二是精简机构，简化流程。按照“扁平化、集约化”的原则，对天然气营销业务流程再造，缩短管理链条，打造流程规范化、业务集中化、管理科学化的“大营销”管理格局，增强营销对市场的响应能力，逐步建立适合市场发展需要的营销体制。三是强化营销激励。将天然气销售业绩作为营销人员晋升、工资晋档的主要依据，开展正面激励。在营销措施上，扩大天然气营销人员的自主权，允许销售人员采取分类甄别的营销策略对待不同的目标用户，充分利用价格杠杆、倾斜供气等手段，灵活应对市场变化，挖掘市场潜力，扩大天然气市场规模。四是树立服务营销理念。围绕更好服务用户的要求，从服务方式和服务机制上创新，建立用户管理档案，完善用户服务内容，向用户提供便捷化、个性化的综合性用气服务，提高用户对企业的满意度和忠诚度。